Советы юриста

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон говорил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше, мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%». Следуя этому принципу, он за два года вывел компанию из кризиса и превратил в одну из лучших по доходам и сервису. В этой статье расскажем о маленьких шагах для увеличения продаж.

I. Анализируйте ассортимент
II. Отстраивайтесь от конкурентов
III. Убедитесь, реален ли план продаж
IV. Пропишите путь клиента и настройте воронки
V. Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки
VI. Обучайте персонал
VII.

Снижайте вероятность ошибок
VIII. Улучшайте точки контакта
IX.Предлагайте вау-сервис
X. Работайте с отзывами
XI. Анализируйте рекламную активность
XII. Настройте сквозную аналитику
XIII. Попробуйте новые каналы продвижения
XIV.

Пользуйтесь CRM-системой
XV. Выводы

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль. 

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов
Читать по теме
Почему нет продаж: 7 способов это исправить                                                                                                      

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на планах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

  1. Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
  2. Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов
Читать по теме
Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя                                                                                                      

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу. При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются. 

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов
Читать по теме
Управление продажами в CRM-системе                                                                                                          

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes:

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Варвара Веденеева,
основательница сервиса печати фотокниг «Периодика Пресс»

— У нас есть себестоимость, наценка, которая включает маржу, чтобы наш бизнес мог существовать и быть рентабельным, чтобы у нас были деньги на реинвестирование и развитие.

Зачем заигрывать с этими скидками, акциями и подарками, чтобы у самой себя воровать? Более того, работает такое правило: если ты что-то покупаешь дешевле, тебе будет сложно в следующий раз заплатить полную цену.

С обратной стороны, когда бизнес видел, какое количество заказов и продаж было на скидках, он не захочет в следующем месяце иметь меньше. Поэтому сделает скидку еще раз.

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас. Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

  • — послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;
  • — посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;
  • — проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Снижайте вероятность ошибок 

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

  1. Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач. 
  2. Плохо
  3. Хорошо
  4. Менеджер собирает задачу по частям из разных источников.
  5. Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
  6. Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении.
  7. Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
  8. Все задачи срочные.
  9. У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
  10. Задачи прилетают в выходные или по ночам.
  11. В компании уважают личное время сотрудников.
  12. Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»

— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга». 

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

  • Примеры точек контакта:
  • — сайт: дизайн, информативность, удобство, навигация, навязчивость уведомлений;
  • — коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;
  • — офис: навигация, доступность, парковка, чистота;
  • — телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.
  • Как можно улучшить:
  • Плохо
  • Хорошо
  • Компании нет на первой странице выдачи поисковика;
  • Компания в топ-10 выдачи;
  • На сайте непонятно, как сделать заказ;
  • Простой, удобный интерфейс. После покупки на email приходит чек;
  • Клиент ждет ответа оператора 10 минут, сбрасывает звонок — ему не перезванивают.

Оператор отвечает быстро и вежливо. Если пропустил звонок — перезванивает, как только освободился.

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Предлагайте вау-сервис

Тем, что бариста в кофейне узнает имя клиента, когда принимает заказ, уже никого не удивить. Но так было не всегда. Интернет-издание businessman.ru пишет, что когда Starbucks придумали этот маркетинговый ход, они совершили прорыв — людям гораздо приятнее пить кофе из «своей» кружки, чем из безликого стаканчика. Это пример вау-сервиса.

Подумайте, что может быть вау-сервисом в вашей компании: подарок или дополнительный бесплатный сервис, которого не ожидает клиент. Устройте мозговой штурм или обратитесь к команде продавцов — спросите, что сделать, чтобы увеличить продажи. 

Работайте с отзывами

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность. 

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался. 

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Читайте также:  Тарифы на РКО в Райффайзенбанке для ИП и юридических лиц

Помните, что отзывы — та же реклама.

Анализируйте рекламную активность

Шесть приемов, как увеличить продажи в оптовой торговле | Администрация муниципального образования Шангальское

Оптовая торговля отличается от розничной преимуществами в большем объеме продаж и возможностью продавать товары по оптовым ценам. Чтобы организовать эффективные продажи в оптовой торговле, необходимо обратить внимание на несколько способов и решений.

Первый способ – подключить Интернет. В современном мире Интернет играет огромную роль в бизнес-процессах, поэтому важно использовать все его преимущества в оптовой торговле. Через Интернет можно продать товары оптом, проконтролировать складские запасы и увеличить объем продаж.

Второй способ – интегрировать бухгалтерское и складское хранение. В оптовой торговле часто возникают ошибки из-за неточной и непрофессиональной бухгалтерии. Интеграция бухгалтерии и складских процессов позволит автоматизировать работу и устранить ошибки.

Третий способ – обучить сотрудников. Оптовая торговля имеет свою специфику, которая отличается от розничной. Работники оптовых отделов должны быть обучены особенностям оптовой торговли и методам увеличения продаж.

Четвертый способ – использовать CRM. CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентами. В оптовой торговле CRM поможет организовать работу с клиентами, отслеживать контакты и управлять продажами.

Пятый способ – обратить внимание на склад. Склад в оптовой торговле играет очень важную роль, поэтому необходимо обеспечить его эффективность. Это можно сделать через автоматизацию складских процессов и оптимизацию работы.

Шестой способ – аутсорс бизнес-процессов. Аутсорс – это передача определенных функций по организации работы (например, логистика, доставка, учет) третьей стороне. Обратившись к аутсорсу, можно сосредоточиться на главных аспектах бизнеса и повысить эффективность продаж в оптовой торговле.

Такие способы и решения помогут увеличить продажи в оптовой торговле и обеспечить успешную работу в этой сфере.

Повышение конверсии в оптовой торговле

Организовать эффективные бизнес-процессы в оптовой торговле поможет использование специализированных решений для увеличения продаж и конверсии. Внедрение CRM системы позволит интегрировать работу со складом и бухгалтерию, а также обучить оптовых торговцев методам эффективных продаж в интернете.

Через интернет оптовики могут подключиться к новым клиентам, увеличить объем продаж и повысить конверсию. Особенности оптовой торговли в интернете отличаются от розничной, поэтому важно использовать эффективные методы и специфические подходы к продажам.

Важное внимание следует уделить формированию ассортимента товаров и эффективной организации хранения товаров на складе. Складские решения и методы хранения товаров в оптовой торговле имеют свои особенности, поэтому важно продумать и реализовать эффективные решения для увеличения конверсии.

Один из способов увеличить продажи — это автоматизация бухгалтерского учета. Такое решение поможет оптовикам упростить и оптимизировать процесс ведения учета, а также избежать ошибок и снизить риски.

Дополнительные преимущества интернет-торговли в оптовом сегменте включают возможность работы с клиентами по всей стране и даже за ее пределами, а также сокращение затрат на аренду и содержание розничных точек продаж.

Типичные ошибки в оптовой торговле:
Как увеличить продажи в оптовой торговле:
Отсутствие интегрированных систем учета и управления Эффективное использование CRM системы
Недостаточное внимание к обучению сотрудников Проведение тренингов и школ для оптовых торговцев
Отсутствие эффективных методов продаж через интернет Разработка и реализация специализированных стратегий продаж

Внедрение эффективных решений, повышение конверсии и увеличение объема продаж в оптовой торговле поможет организовать работу более эффективно и получить больше выгоды от бизнеса.

Продвижение товаров оптом через социальные сети

Преимущества продвижения товаров оптом через социальные сети:

  • Возможность организовать обратную связь с клиентами и получить отзывы о товарах;
  • Возможность привлечь внимание широкой аудитории, так как многие люди активно пользуются социальными сетями;
  • Возможность увеличить продажи, предлагая специальные акции и скидки только для подписчиков;
  • Возможность легко интегрировать продажи через социальные сети с системой учета и управления клиентскими отношениями (CRM), что облегчит работу с клиентами и повысит эффективность бизнес-процессов.

Однако, стоит учитывать и некоторые минусы данного метода:

  • Необходимо обращать внимание на особенности и типичные способы продвижения товаров в социальных сетях;
  • Необходимо обучить сотрудников работе с социальными сетями, так как это специфический инструмент продаж;
  • Необходимо внимательно следить за репутацией бренда в социальных сетях и реагировать на отзывы клиентов, как положительные, так и отрицательные.

Автоматизация продаж оптовых товаров через социальные сети позволит эффективно увеличить продажи, повысить внимание к бренду и обратить на себя внимание оптовиков.

Улучшение качества обслуживания оптовых клиентов

В оптовой торговле качество обслуживания играет ключевую роль в повышении продаж и удовлетворенности клиентов. Особенности работы с оптовиками отличаются от розничной торговли, и поэтому требуют внимания к ряду специфических методов и решений.

Поднять уровень качества обслуживания оптовых клиентов можно через автоматизацию бизнес-процессов и разработку эффективных CRM-систем. Это позволит значительно улучшить работу сотрудников, освободить время для работы с клиентами и снизить количество ошибок при оформлении заказов и доставке товаров.

Организовать хранение товаров на главном складе и складскими способами позволит оптимизировать объемы продаж и упростить работу с клиентами. Аутсорсинг розничной торговли позволит сосредоточиться на продажах оптом без отвлечения на ведение розничной точки.

Важно обратить внимание на обучение сотрудников, чтобы они были грамотны и компетентны в работе с оптовыми клиентами. Также стоит решить вопрос с интеграцией бухгалтерского учета, чтобы улучшить контроль и прозрачность финансовых операций.

Для увеличения продаж в оптовой торговле можно использовать специфические методы продаж через интернет. Это открывает новые возможности для привлечения оптовых клиентов и расширения рынка сбыта.

В целом, улучшение качества обслуживания оптовых клиентов включает в себя организацию эффективных бизнес-процессов, автоматизацию, обучение сотрудников и использование новых интернет-решений. Такие меры помогут повысить уровень обслуживания, увеличить продажи и удовлетворенность клиентов в оптовой торговле.

Советуем прочитать:  Поиск решений судов общей юрисдикции

Разработка и внедрение программ лояльности для оптовых покупателей

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Оптовая торговля имеет свои особенности и специфику, отличающуюся от розничной и интернет-торговли. Для увеличения продаж и привлечения новых клиентов в оптовую торговлю можно использовать различные методы и решения. Одним из эффективных способов увеличения объема продаж в оптовой торговле через программы лояльности.

Программа лояльности для оптовых покупателей подразумевает предоставление преимуществ и бонусов оптовым клиентам, которые часто закупают товары у вас. Это может быть скидка на определенную категорию товаров, бесплатная доставка или дополнительные услуги. Организовать программу лояльности можно с помощью различных бонусных систем, которые можно интегрировать в работу вашей оптовой торговли.

Внедрение программ лояльности для оптовых покупателей поможет увеличить внимание клиентов к вашей торговле, повысить их уровень лояльности и сделать вашу компанию более привлекательной для новых клиентов.

Основные преимущества разработки и внедрения программ лояльности в оптовой торговле:

  1. Увеличение объема продаж. Программа лояльности позволит вам удержать существующих клиентов и привлечь новых, что повысит продажи в оптовой торговле.
  2. Разработка клиентской базы. Через программу лояльности вы сможете получать данные о своих клиентах, их предпочтениях и покупках, что позволит вам строить меры по улучшению предложения и обслуживания.
  3. Автоматизация бизнес-процессов. Использование CRM-систем и программ лояльности поможет вам автоматизировать многие процессы, связанные с работой с клиентами и учетом продаж.
  4. Улучшение взаимоотношений с клиентами. Программа лояльности позволит лучше анализировать потребности и требования клиентов, а также обеспечит инструменты для улучшения их удовлетворенности и коммуникации.
  5. Повышение уровня сервиса. Программа лояльности даст вам возможность предоставить своим клиентам дополнительные услуги и привилегии, что улучшит качество обслуживания.
  6. Обучение сотрудников. При разработке и внедрении программ лояльности вы можете провести обучение сотрудников, что поможет им больше узнать о вашем продукте и сервисе, и, в свою очередь, обученные сотрудники доставят больше удовольствия на своих клиентов.

Внедрение программ лояльности для оптовых покупателей — эффективный способ увеличить продажи в оптовой торговле. Они помогут привлечь новых клиентов, удержать существующих и повысить их лояльность к вашему бизнесу.

Организация оптовых распродаж и специальных предложений

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Оптовые распродажи особенно полезны для компаний, имеющих большой объем товаров на складе. Проведение таких распродаж поможет повысить продажи и освободить место на складе для новых товаров.

Для организации оптовых распродаж можно использовать различные методы. Например, можно предложить клиентам специальные скидки на оптовые покупки. Также можно провести акцию «Купи больше — плати меньше», которая позволит клиентам получить дополнительные скидки при покупке товаров оптом.

Кроме того, важно обратить внимание на организацию складского хранения товаров. Качественное хранение товаров на складе поможет предотвратить их повреждения и сохранить товары в исправном состоянии.

Интегрировать бухгалтерское ведение и учет с торговлей также поможет оптовикам в их работе. Для этого можно использовать специализированные CRM-системы или программные решения, которые позволят автоматизировать бухгалтерию и упростить бизнес-процессы.

Обучить сотрудников также является важным аспектом в оптовой торговле. Различные методы и приемы продаж оптом могут помочь сотрудникам более эффективно продавать товары и повысить общую выручку компании.

Чтобы привлечь внимание клиентов, можно обратиться к специфике оптовой торговли и предложить им специальные условия или скидки на определенные товары.

Организация оптовых распродаж и специальных предложений имеет свои преимущества и минусы. Основные преимущества — повышение продаж, освобождение места на складе и привлечение новых клиентов. Однако, имеется и ряд минусов, таких как снижение прибыли на отдельных товарах из-за скидок и акций.

В целом, организация оптовых распродаж и специальных предложений является эффективным способом увеличить продажи в оптовой торговле. Важно использовать правильные методы и подходы, чтобы достичь максимального результата.

Использование электронной коммерции в оптовой торговле

Оптовая торговля отличается от розничной тем, что бизнес-процессы и организация работы сотрудников в оптовой торговле имеют свои особенности и специфику. Оптовики занимаются продажей товаров в больших объемах, хранением на складе и передачей их розничным продавцам.

Интернет поможет повысить эффективность продаж и увеличить объемы торговли:

  • Интегрировать бизнес-процессы через CRM-системы и автоматизировать складское и бухгалтерское дело.
  • Подключить электронную коммерцию и продавать оптовые товары через интернет.
  • Обучить сотрудников методам эффективных продаж и обратить внимание на типичные ошибки в оптовой торговле.
  • Использовать аутсорс решения, чтобы увеличить объемы продаж и повысить эффективность торговли.

Оптом и в розницу продажи товаров имеют свои преимущества и способы работы:

  • Розничная торговля подходит для работы с конечным потребителем и продажей поштучно или мелкими партиями.
  • Оптовая торговля направлена на накопление и хранение товаров на складе для последующей продажи оптовым клиентам.
Читайте также:  Как перейти на электронные трудовые книжки в 2020 году

Подключение электронной коммерции в оптовой торговле позволяет:

  • Увеличить объемы продаж и расширить рынок сбыта за счет возможности продажи через интернет.
  • Объединить продажи в онлайн-магазине и офлайн-точках продаж с помощью CRM-системы.
  • Улучшить управление складом и ускорить процессы отгрузки товаров оптовым покупателям.
  • Упростить бухгалтерию и отчетность по продажам.

Использование электронной коммерции в оптовой торговле поможет оптовикам повысить эффективность и увеличить объемы продаж.

Как за год увеличить продажи в два раза: 5 проверенных инструментов | Rusbase

Согласитесь, когда показатель прибыли у компании оставляет желать лучшего, появляются вопросы к отделу продаж. Иногда менеджеры ссылаются на внешние факторы: высокая конкуренция, кризис.

Но если поискать проблемы внутри, то может оказаться, что:

  • в отделе продаж работают неквалифицированные специалисты;
  • заявки обрабатываются слишком медленно;
  • сотрудники перерабатывают, потому что обращения распределяются неравномерно вручную;
  • менеджеры некачественно обслуживают клиентов: не используют скрипты, плохо обрабатывают возражения и пр.;
  • работа с отказами не ведется;
  • маркетинговый отдел не взаимодействует с sales-менеджерами.

Такие проблемы были и у нас в QMarketing Academy. Мы решили прокачать отдел продаж. Использовали для этого 5 инструментов. О том, что из этого вышло, пойдет речь.

1. Трёхступенчатый отбор сотрудников

Мы решили отбирать sales-менеджеров в три этапа, разработали единую для всех прозрачную систему. Сначала HR проводит собеседование. После него остается 5-7 максимально замотивированных соискателей с релевантным опытом, они приходят на групповое интервью.

Им задают точечные вопросы: опыт, интересы, успешные кейсы, а потом начинаются «ролевые игры». Мы моделируем ситуацию — процесс продажи, чтобы посмотреть на кандидатов в действии.

HR, руководитель отдела продаж, будущий тимлид менеджера оценивают соискателей по шкале от 1 до 10 по пяти критериям:

  • наличие релевантного опыта;
  • чистота и грамотность речи;
  • отношение к компании и ее продуктам: задает ли кандидат вопросы о результатах прохождения курсов, которые он будет продавать;
  • уровень энергии и эмпатии: опытный HR оценивает этот показатель, сравнивая поведение и потенциал разных соискателей;
  • знание продающих техник.

Следующий этап — погружение новичков в бизнес-процессы компании. Это пробная оплачиваемая рабочая неделя, в течение которой специалисты изучают кейсы нашего отдела продаж, знакомятся с продуктом, новой должностью на специальной информационной платформе.

По результатам пробной недели — аттестация. Мы предлагаем будущему sales-менеджеру закрыть на оплату проблемного клиента. Его обычно играет наш руководитель отдела продаж. У него большое количество возражений, новичок должен их обработать и успешно закрыть сделку.

На третьем этапе мы уже можем оценить:

  • насколько соискатель знает наш продукт;
  • как он выучил и использует скрипт продаж — предполагаемый сценарий диалога с клиентом;
  • выявил ли менеджер потребности клиента;
  • насколько выгодно он презентовал продукт;
  • как он обработал возражения;
  • смог ли он закрыть сделку;
  • насколько профессиональным был общий тон общения;
  • как кандидат продвинулся за неделю;
  • насколько гибким является специалист.

По итогам трех этапов отбора мы рассчитываем средний балл каждого кандидата по десятибалльной шкале и сравниваем его с показателями наших лучших менеджеров на тот момент, когда они устраивались к нам на работу. Дальше делаем выводы.

После того как мы уделили больше внимания отбору кандидатов, разработали многоступенчатую систему, конверсия лидов в клиентов увеличилась на 50%, снизился риск того, что новичок у нас не приживется. Согласно исследованиям SAP, открытые условия найма снижают текучку кадров на 32%.

2. Обработка заявок: скорость имеет значение

Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.

Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.

У нас примерно такие критерии:

  • идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения; 
  • хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо; 
  • ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
  • если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию. 

Мы стали работать над причиной и выяснили, что у топовых менеджеров была слишком высокая нагрузка, поэтому даже они иногда перезванивали клиентам с задержкой до 40 минут. Они чисто физически не могли обработать обращение быстрее.

Нам удалось сократить это время до 25 минут за счет автоматизации распределения заявок, о котором мы поговорим в следующем разделе. Плюс мы ввели отдельную систему мотивации. Менеджеры, которые перезванивают быстрее всех, получают бонусы.

3. Автоматизация передачи заявок

На заявки можно назначать ответственного менеджера вручную. Но для этого нужен специальный человек, ему понадобится время на распределение и передачу обращений.

Конечно, можно эту задачу поручить самим работникам отдела продаж или его руководителю, но это никак не решает вопрос лишних расходов времени и дополнительной нагрузки.

В результате мы обрабатываем заявки медленнее, а значит, упускаем лидов, теряем в скорости обработки и снижаем себе конверсию. К тому же, если распределять заявки вручную — можно запросто что-то пропустить в силу человеческого фактора. 

В этом вопросе есть еще одна проблема. Если менеджер обрабатывает больше всего заявок (работает быстрее всех) или больше лидов конвертирует в продажу, то логичнее передавать обращения в первую очередь ему. Но тогда получится, что он перерабатывает, а у остальных недостаточная нагрузка. 

Плюс максимальная скорость не обязательно равна самой высокой продуктивности. Если специалист работает быстрее всех, он может не уделять достаточного внимания качеству обработки заявки, и у него падает конверсия. Но из-за высокой скорости заявки всё равно попадают сразу к этому менеджеру. В итоге у него растет нагрузка, а бизнес теряет прибыль. Мы так потеряли 800 тыс. руб. 

Поэтому подход, когда менеджеру, обрабатывающему заявки быстрее остальных, идет больше обращений, обречен на провал. Усиливать продуктивных продажников, конечно, нужно, но нельзя заставлять их перерабатывать.

Чтобы избавиться от этих проблем, мы решили использовать инструменты автоматизации передачи заявок. У нас это виджет Nova, но можно внедрять и другие инструменты, например, CRM-системы для управления взаимоотношениями с клиентами: amoCRM или Bitrix24.

У последней есть специальный инструмент для распределения заявок — Integrator.Digital. Виджет работает по принципу 60%/40%: половина лучших менеджеров получает 60% заявок.

Компания McKinsey провела исследование и выяснила, что инструменты автоматизации увеличивают шансы закрыть заявку на 10%, при этом эффективность работы сотрудников вырастает на 15%. 

4. Обработка отказов: контроль качества работы менеджеров по продажам

Еще одна «головная боль» любого отдела продаж — это работа с отказами.

Некоторые компании всё ещё перестают работать с клиентами, которые сказали «нет», другие — поощряют sales-менеджеров за их возвращение.

С ушедшими лидами можно и нужно продолжать работу, потому что, по статистике от Inversp, до 60% потенциальных клиентов сначала неоднократно отказываются от покупки, а потом принимают положительное решение.

Поиском причины отказа в небольшой компании обычно занимается управляющий или другой топ-менеджер. Но он может прослушать лишь часть случайных звонков, из этого объективной картины не получится. Плюс снова расходы времени и непрофильные задачи у руководителя. 

Чтобы решить эту проблему, мы создали отдел контроля качества. Его специалисты прослушивают разговоры sales-менеджеров в течение всего рабочего дня, а затем проставляют оценки от 1 до 10 по ряду критериев:

  • использование скрипта;
  • выявление потребностей клиента;
  • презентация продукта;
  • обработка возражений и др.

Если менеджер допускает ошибки и получает отказ — лида передают тимлидам и лучшим менеджерам. Они перезванивают потенциальному клиенту повторно. Такой подход помог нам вернуть 10% клиентов, а это не меньше миллиона рублей в месяц.

Чтобы оценить работу менеджера, отдел контроля качества прослушивает минимум 10 его звонков в неделю и рассчитывает по ним средний балл. Это позволяет получить объективную картину и понять, развивается ваш менеджер или отстает.

5. Квалификация лидов для эффективного взаимодействия отдела продаж и маркетинга

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

  • его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
  • отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
  • готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Подведем итоги

Повлиять на рост прибыли компании можно с помощью оптимизации и автоматизации ключевых бизнес-процессов. Главный помощник в этом — отдел продаж.

Если он правильно укомплектован, специалисты умеренно загружены профильными задачами, не отвлекаются на второстепенные, они мотивированы на эффективную работу — даже на высококонкурентном рынке можно занять достойные позиции.

А если в каких-то моментах есть пробелы — вооружайтесь нашим опытом. Всем желаем роста продаж!

Фото на обложке: unsplash.com

Как увеличить и улучшить продажи ― методы увеличения продаж — «СберБизнес»

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:

  • при анализе прошлых продаж, чтобы оценить, что именно повлияло на достигнутый результат;
  • при прогнозировании продаж, чтобы учесть ошибки прошлого и рассчитать, на какие объёмы можно рассчитывать в ближайшее время.

Среди основных факторов можно выделить следующие.

  • Общая динамика рынка ― наблюдается общий рост или спад, насколько активный. Статистические данные можно разделить на 12 и получить примерную месячную динамику развития.
  • Сезонность ― как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Например, в конце весны и летом возрастает спрос на пляжные товары, а к концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования.
  • Действия конкурентов ― действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Например, какая-то компания прекратит свою деятельность, и приток клиентов увеличится, а другая ― начнёт демпинговать ― сильно снижать цены, и клиенты уйдут к ним.
  • Изменения в законодательстве ― всё, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно заранее это учесть и оценить.
  • Работа с товарным ассортиментом ― его разнообразие и широта, обновляемость, списание устаревших моделей товаров и закупка новых.
  • Работа с клиентской базой ― прямые покупатели и дилеры, посредники и т. д. Сюда можно отнести все изменения, произошедшие среди клиентов и партнёров в общей цепочке сбыта: например, увеличение или уменьшение определённых групп покупателей. Также важно хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория, сколько они готовы тратить и что хотят покупать.
Читайте также:  Как начать торговать на Wildberries: подробное руководство

Бесплатное отраслевое решение Business App «Розничная торговля» работает на основе больших данных. Оно позволяет отслеживать портрет покупателя, средний чек, количество уникальных и постоянных клиентов как в вашем магазине, так и у ближайших конкурентов (в обезличенном виде), а также в отрасли в целом. Подключить его можно в несколько кликов в интернет-банке.

  • Структура каналов сбыта ― под каналами сбыта могут пониматься, например, торговые точки, интернет-сайт, дилерские сети, продавцы-промоутеры и др. В связи с какими-то событиями какие-то каналы сбыта могут стать недоступны, и вы потеряете часть клиентов.
  • Работа с персоналом ― увольнения или наём новых сотрудников, изменения штатной структуры. На продажи сильно влияет качество подготовки и профессионализм сотрудников отдела продаж, сбыта, маркетинга.
  • Активность компании на рынке ― любые виды активности компании на рынке: то рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и пр.

Попробуйте оценить, способствует фактор увеличению или уменьшению продаж в конкретном отрезке времени. Иногда на фактор невозможно повлиять личными усилиями, только подстроиться и адаптироваться под текущую ситуацию.

Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.

  • Этапы продаж и примеры сообщений на каждом из них
  • Для каждого этапа можно прописать скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.
  • В идеале нанимать в команду тех людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что нужно применить, но и обучение лишним не будет.

Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом.

Продавцы должны понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания. Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал игристого.

  1. Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.
  2. 1. СПИН
  3. СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль. Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».

Затем переходит к проблемным, чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на заснеженных дорогах? Как часто?».

Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины? Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».

И переходит к направляющим: «Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».

  • В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.
  • 2. AIDA
  • Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес, желание и действие» (attention, interest, desire, action).

Технику AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды

Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.

A. В интернете пользователя может заинтересовать необычная реклама, после которой он перейдёт на сайт магазина. В торговом зале внимание посетителя привлекут баннеры или информация от консультанта. Например, о характеристиках конкретных моделей или новых поставках. Задача — пробудить любопытство в человеке, который не думал о покупке.

I. Важно показать, как этот телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не получается, сделка не состоится.

D. На этом этапе покупатель должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или бонусы.

A. Здесь переходят к оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».

3. Сторителлинг

Люди любят истории. Через подобные рассказы можно показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и способность решать конкретные проблемы.

Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет подтверждением доверия к вашему магазину.

Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли, представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.

Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась ей. Например, для более юной аудитории, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.

Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами. Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.

  1. 4. FAB
  2. Человека мотивируют не характеристиками товара, а выгодами от них.
  3. Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:
  4. Features 5 характеристик товара,Advantages 5 преимуществ товара и его покупки у вас,Benefits 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.
  5. Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus size.

Продавец выявляет характеристики. Например, размер одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по по российским лекалам с учётом местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали покупателя, по той же схеме называете другие.

После информации о выгоде продавец задаёт покупателю вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и контраргументировать, предлагая новые преимущества.

Не забывайте про такие техники продаж, как кросс-сейл (cross-sell) ― рекомендация дополнительных товаров, апсейл (up-sell) ― более дорогих, но лучших по характеристикам, и даун-сейл (down-sell) ― более дешёвых в случае ограниченного бюджета. Это благоприятно скажется на росте среднего чека в вашем магазине.

Как ещё увеличить продажи

Талантливые продавцы, умело ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим, что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».

Для продажи нередко важна визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика, украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.

Кроме красоты, нужно, чтобы товар находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на фирменных стойках и стендах для рекламных целей.

Обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.

Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент, чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.

Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо продаются.

Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм сотрудников.

Внедрите программы лояльности с приятными условиями, которые будут побуждать к вам возвращаться.

Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий.

При этом не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например, в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.

Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену придётся подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.

Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть все обязательные расходы бизнеса.

Также не забывайте о маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок». Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.

  • Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, и сделать это, нужно постоянно следить за изменениями на рынке, анализировать конкурентов и использовать новые техники, чтобы превосходить ожидания покупателей.
  • Изучите основные факторы, влияющие на продажи, и соотнесите с ситуацией в своём бизнесе. Меняйте то, на что можете повлиять, и учитывайте то, на что не можете.
  • Изучите свою целевую аудиторию: её характеристики, потребности, ожидания, уровень трат.
  • Пропишите скрипты под основные этапы продаж и обучите им сотрудников.
  • Обучите персонал различным техникам продаж.
  • Подумайте о выкладке, периодически обновляйте ассортимент и проводите акции, интересные вашей ЦА.

Валерия

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *