За прошлый год оборот Wildberries составил порядка 440 миллиардов рублей.

Это крупнейшая международная платформа, на которой продаются одежда, обувь, товары для дома, электроника и многие другие продукты в более 20 категориях.

Стать селлером этого маркетплейса и зарабатывать на нем стремятся предприниматели из РФ, Беларуси, Польши, Казахстана. Сегодня подробно расскажем о том, как это сделать и что для этого нужно.

Условия сотрудничества с «Вайлдберриз»

Маркетплейс работает по двум основным моделям: FBO и FBS. В первом случае товары продаются со склада площадки, во втором – со склада продавца.

По модели FBS партнеры размещают свои предложения на виртуальной витрине, а потом доставляют товар в распределительные центры по факту заказа. При этом доставить продукцию необходимо максимально быстро: в течение 96 часов. Сроки поставки определяют итоговую комиссию для продавца.

Сотрудничать с Wildberries могут ИП и ООО. К тому же, это один из немногих маркетплейсов, который работает и с самозанятыми. Здесь размещаются крупные бренды, небольшие интернет-магазины, начинающие частные предприниматели.

Чтобы продавать на платформе товары не собственного производства, нужно получить специальное разрешение на применение чужого товарного знака.

Также могут понадобиться:

• сертификаты и декларации соответствия;
• свидетельства о регистрации;
• прочие документы, предусмотренные законодательством и внутренними регламентами маркетплейса.

Размещать на сайте можно любое количество продукции. Минимальных требований на этот счет нет. Но для нормального продвижения стоит добавить в ассортимент хотя бы 20-30 позиций и правильно оформить товарные карточки, наполнив их качественным контентом.

За каждую проданную позицию маркетплейс взимает с продавца определенный комиссионный процент. Раньше он составлял 19%. Сейчас – 1-5% в зависимости от категории, розничной цены и коэффициента вознаграждения платформы.

Кроме этого, селлерам приходится оплачивать услуги логистики. На данный момент стоимость доставки заказов клиенту – 30-90 рублей за единицу. Для крупногабаритных товаров эта сумма рассчитывается с учетом объема (1 рубль = 1 литр).

Хранение на складах бесплатное, но только до 60 дней. По истечению данного срока продавцы платят за размещение товара до 1,76 рублей (суммы в разных категориях отличаются).

Как стать селлером платформы

Прежде чем размещать товар на «Вайлдберриз», нужно стать полноценным партнером площадки. Процедура происходит в несколько этапов.

Шаг №1: Регистрация на сайте

Для начала нужно зайти на сайт маркетплейса и выбрать пункт «Продавайте на Wildberries», расположенный в шапке и футере. Затем нажать на кнопку «Стать продавцом», оставить свой телефон, ввести полученный в смс код и перейти на страницу для заполнения коммерческого предложения и анкеты.

Далее следует указать тип и режим налогообложения организации, наименование бренда, товарную категорию, контактные данные, ИНН, ОГРН. После этого останется принять оферту, указать расчетный счет и выбрать подходящие условия сотрудничества.

Если планируется работа по схеме FBS, необходимо зарегистрировать склад, на котором будет храниться продукция, и прописать его координаты. Регион должен присутствовать в выпадающем списке. Для отсутствующих в нем регионов схема пока недоступна.

Шаг №2: Загрузка документации

С прошлого года этот шаг перестал быть обязательным для начала работы на «Вайлдберриз». Однако нужно быть всегда готовым к тому, что платформа может в любой момент запросить документы. Если у продавца их не окажется или он затянет предоставление, ему будет грозить блокировка аккаунта. Поэтому лучше подготовить все необходимое заранее.

Список документов для ИП:

• скан-копия паспорта;
• регистрационное свидетельство ИП;
• свидетельство ОГРНИП.

Для ООО:

• устав;
• ИНН/ОГРН;
• лист записи ЕГРЮЛ.

Для самозанятых:

• справка о постановке на учет;
• скан-копия паспорта.

От производителей могут дополнительно потребовать подтверждения права на продажу изделий. От обычных розничных продавцов – разрешение на использование ТМ.

Тем, кто не работает с ЭДО, стоит подключиться к одному из специализированных сервисов, поскольку в бумажном виде документы не принимаются.

Шаг №3: Проверка заявки и переход в личный кабинет

Сформированную заявку нужно отправить на проверку. В обычном режиме их рассматривают в течение 2-3 дней. Но иногда бывает, что сроки затягиваются. В таком случае нужно связаться с менеджерами и напомнить о заявке.

В ближайший час после одобрения на email должно поступить сообщение с данными для доступа к личному кабинету.

В нем доступны многочисленные функции для селлера:

• управление товарами и ценами;
• формирование заявок на возврат;
• просмотр аналитики по заказам;
• отслеживание актуальных остатков на складе;
• получение вопросов от покупателей;
• настройка рекламных инструментов для продвижения страницы/продукта и многое другое.

Теперь можно перейти непосредственно к размещению продукции.

Нюансы размещения товаров на «Вайлдберриз»

Продукция для реализации на маркетплейсе добавляется в разделе «Товары» – «Спецификации». После активации функции «Создать из шаблона» появится всплывающее окно: в нем следует выбрать нужную категорию и нажать «Ок».

Следующий шаг – заполнение таблицы. В ней предусмотрены обязательные поля, отмеченные желтым цветом, но лучше заполнить все строки и указать как можно больше информации о продукте.

Обязательными пунктами являются:

• предмет, который нужно выбрать из перечня;
• название бренда. Если необходимого нет в списке, придется добавить информацию об изготовителе в разделе «Товар». Там указывается страна, юрлицо, название компании, месторасположение завода-изготовителя. Все запрашиваемые данные можно узнать у своего поставщика;

• артикул цвета или продукта;
• размер – если этот параметр не предусмотрен, в строке проставляется ноль;
• баркод – его можно сгенерировать прямо на «Вайлдберриз»;

• наименование – в нем указывается название/размер/цвет и другие важные параметры продукта;
• розничная цена – тот ценник, который будут видеть покупатели на площадке (стоимость не должна быть выше средней на рынке);
• страна производства;
• комплектация;
• ТН ВЭД – подходящий код можно найти в соответствующем справочнике.

К необязательным полям относится описание. Настоятельно рекомендуем его заполнить.

После этого нажимаем на кнопку отправки. О том, что все сделано верно, будет свидетельствовать надпись «Спецификация успешно отправлена на проверку». Товар создается при условии отсутствия ошибок. В противном случае придется исправить выявленные недостатки.

Далее можно приступать к загрузке фотографий. Это делается в разделе «Загрузки», «Загрузка фото». Там следует нажать на созданный товар, добавить изображения и активировать кнопку с надписью «Предварительная проверка».

Затем фотографии пойдут на модерацию, по завершению которой статус фото изменится на «В доработке» или «На сайте». Если карточку возвращают на доработку, нужно будет исправить указанные модератором ошибки.

Система часто бракует фото из-за неправильной ориентации или формата, низкого качества, присутствия нежелательных элементов. Изображения должны быть вертикальными, желательно в формате jpeg. Требуемая ширина – не менее 900 px, высота – не менее 1 200.

Если подходящих фотографий нет, стоит обратиться в фотостудию WB. Там создают качественный контент, который соответствует требованиям платформы и способствует продажам. Съемкой недорогого товара занимается фоторобот, разработанный IT-отделом компании «Вайлдберриз», продукцию класса премиум снимают профессиональные фотографы.

Дальше переходим к созданию заказа. Скачать шаблон можно в разделе «Поставки», пункт «Заказы».

В скачанном файле нужно указать штрихкод, число отгружаемой продукции, а потом загрузить готовый документ обратно в личный кабинет селлера.

Следующий этап – выбор ближайшего фирменного склада «Вайлдберриз» и загрузка заказа. За каждым складом закреплена своя зона доставки. В качестве пункта приемки для грузов объемом не более одного куба можно взять ПВЗ. Если в заказе не будет ошибок, система предложит выбрать один из удобных способов отгрузки:

• микс короб;
• монокороб;
• монопалета.

В блоке «Все заказы» должен появиться статус о разрешении к поставке. Это значит, что можно переходить к планированию поставки в разделе «Управление поставками». Здесь нажимаем «Запланировать поставку», выбираем определенную дату и отмечаем нужный склад во всплывающем окне.

На следующем этапе выполняется привязка штрихкодов. Для этого следует выбрать созданную поставку, кликнуть по кнопке генерации и создать коды для каждой единицы товара. Их обязательно распечатывают и приклеивают на короба/паллеты, которые поедут на склад маркетплейса.

Чтобы привязать штрихкод к продукту, следует зайти в раздел «Привязка штрихкодов», скачать и заполнить шаблон, а потом перезагрузить его на сайт.

После все это привязывается к транспортной накладной. Нужно будет вернуться в поставку, заполнить информацию об автомобиле и водителе, поставить отметку у штрихкода, указать число коробок и распечатать код поставки.

И остается последний шаг – подготовка к отгрузке, во время которой:

• приклеиваются штрихкоды/этикетки;
• распечатывается и передается водителю код ТТН;
• код ТТН дополнительно клеится на каждую коробку.

Сложности работы с Wildberries

Несмотря на множество преимуществ популярного маркетплейса, партнеры должны быть готовы к некоторым трудностям, с которыми сталкиваются многие продавцы в процессе работы:

1. Склад. Чтобы поставку не развернули обратно, важно правильно ее оформить, обращая внимание даже на самые мелкие требования и детали. При невозможности идентифицировать единицу сотрудники склада берут за обработку так называемой «обезлички» дополнительные 100 рублей. Также нередки случаи пересорта, иногда товар теряется и его сложно найти.
2. Блокировки. На WB блокируют аккаунты, если продавцы отказываются участвовать в акциях платформы, неправильно указывают цену, накручивают отзывы (хотя это запросто могут сделать конкуренты и проблема пока не решена), нарушают правила. Процесс разблокировки довольно длительный. Кроме того, блокировка часто бывает необоснованной, из-за сбоя в системе.
3. Демпинг. Маркетплейс регулярно устраивает различные акции и скидки. Селлеры привлекаются к ним в принудительном порядке. Иногда подобные снижения стоимости приводят к убыткам поставщиков.
4. Порча. Если клиенты несколько раз отказываются от товара, он теряет первоначальный внешний вид и продать его становится невозможно. Тем не менее, позиция может ездить туда-сюда и продавцу придется постоянно платить за доставку в каждую сторону. Иногда товар портят недобросовестные покупатели.
5. Кражи. Это происходит во время доставки: клиенты могут своровать аксессуары или часть предметов из комплекта, что зачастую никак не отслеживается.

Заключение

Заполнять спецификации, загружать документы и оформлять поставки на «Вайлдберриз» довольно сложно. У многих начинающих селлеров процедура занимает до нескольких дней.

Но если следовать инструкции и один раз тщательно во всем разобраться, в дальнейшем это можно будет проделывать за несколько часов.

Предпринимателям, которые располагают достаточным бюджетом и хотят сэкономить время, в качестве альтернативы стоит рассмотреть вариант передачи этих процессов сторонним компаниям на аутсорс.

Как начать продавать на Wildberries или создать свой бизнес на маркетплейсе с нуля

По данным Data Insight, во втором квартале 2022 года Wildberries — крупнейший маркетплейс по объёмам продаж в России. Его товарооборот в 2021 году — 805 миллиардов рублей. За год количество заказов выросло на 56%, средний чек составил 1040 рублей.

65–70% аудитории Wildberries — женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 91% пользователей — из России, почти все остальные — из стран бывшего СССР. Каждый день сайт Wildberries, по данным самой площадки, посещает 7 миллионов пользователей.

На Wildberries продают товары разных категорий — от фенов до шуруповёртов, от помад до сантехники. Ассортимент маркетплейса превышает миллион позиций и продолжает расти. Однако «историческое» ядро ассортимента Wildberries — одежда, обувь, аксессуары, косметика и украшения.

Товары в главном меню разбиты на 25 крупных категорий Скриншот: Wildberries

Во многих компаниях, которые занимаются электронной коммерцией, на маркетплейсы приходится большая часть продаж. Я знаю это на собственном опыте работы с крупными брендами, такими как Modis и Eleganzza. Wildberries — главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний. Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фешен-бренда, представленного на ней.

Компании формируют под площадку складской остаток, планируют производственные мощности. Бренды одежды нередко отшивают специально для Wildberries капсульные коллекции: например, для сезонов «осень-зима» или «весна-лето».

Колоссальный трафик на Wildberries даёт компаниям просмотры и заказы. Кроме того, размещение на площадке работает на охват и узнаваемость бренда.

Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Они покупают товар у производителей, которые не имеют собственного B2C-канала продаж.

Такие ИП — посредники. Они постоянно анализируют рынок, конкурентов, товарные ниши. Сколько они могут зарабатывать? Первым успехом, отправной точкой считают оборот в миллион рублей в месяц.

Такие посредники несут расходы: на покупку товара, логистику, хранение, амортизацию, оплату труда сотрудников. Продавцы также оплачивают комиссию маркетплейса и налоги.

Если из доходов вычесть все эти затраты, получится показатель, который называют товарной маржинальностью, или просто маржой. Чтобы бизнес на Wildberries приносил прибыль, рентабельность должна превышать 20%.

Поэтому при планировании бизнеса на Wildberries собственнику необходим специалист, который одновременно отлично разбирается в трендах, умеет анализировать рынок и считать юнит-экономику. Больше о таких специалистах мы рассказываем здесь.

Как выйти на «Вайлдберриз» с нуля – 8 шагов от экспертов

Стартовать на Wildberries в одиночку и с небольшим бюджетом – работа не для слабаков. Надо быть въедливым, отлично считать, дружить с аналитикой и работать без выходных. Но если сделать все по правилам, послушать консультации и использовать помогающие сервисы, то получить прибыль можно уже в первые месяцы.

Шаг 1. Анализируем нишу и выбираем товар

Что продавать? На этом этапе многие новички делают ошибку за ошибкой. Интуитивный выбор товарной ниши, ориентация на лидеров продаж, неподходящий сезону товар сразу поставят вас в невыгодное положение. Поэтому, когда вы только планируете заходить на маркетплейс, анализу стоит уделить особое внимание.

Что такое маркетплейс? Представьте Черкизовский рынок из 90-х (если не видели его вживую, то посмотрите на фотографиях в интернете): толпы людей, куча развалов, снуют мошенники, но при этом огромное количество покупателей с деньгами и желанием купить. Здесь нет никаких правил и зарабатывают самые хитрые, смелые и сильные. Ты либо станешь одним из них, либо тебя вытеснят с этого рынка.

Если вы откроете любую категорию товаров на Wildberries и проанализируете в ней продавцов, то обнаружите, что всегда есть хотя бы один, который выделяется и зарабатывает в этой нише заметно больше других. Это значит, что дело не в конкретном товаре, а в возможностях продавца, его подходе и стратегии.

Пример: один продавец успешно продает на маркетплейсах опилки. Фасует, отгружает огромными партиями и зарабатывает.

Почему у него это получается? Потому что у него есть, например, доступ к этому продукту бесплатно и в любых количествах, и есть возможности сушить и фасовать. Поэтому себестоимость опилок для него получается очень низкой.

Но если вы попробуете создать бизнес по продаже опилок, вас, скорее всего, будет ждать неудача, потому что у вас нет тех же возможностей, что у него, вы не сможете конкурировать с ним по цене.

Для анализа потребуется воспользоваться сервисами аналитики. Как правило, такие продукты имеют платную подписку (Mpstats, Stat4Market, JStick).

Но есть сервисы с бесплатным пробным периодом (Huntersales, Whisla) и полностью бесплатные, такие как Shopstat.

С их помощью отслеживают количество просмотров, число продаж, популярные и непопулярные позиции и другие показатели, которые формируют детальный отчет по магазину. Кроме того, вы сможете отслеживать и анализировать показатели конкурентов.

На старте, когда каждая копейка на счету, полезно использовать бесплатные сервисы аналитики или сервисы с бесплатным пробным периодом

На Wildberries целевая аудитория – женщины 25-44. У нас был кейс: для раскрутки обратилась компания, которая занимается оборудованием для виноделия. Но мы были вынуждены отказать – для них нет рынка. Они были бы единственными представителями, такой товар не востребован на этом маркетплейсе.

Кроме того, учтите, что товары с низкой стоимостью и высокой возвращаемостью, скорее всего, будут продаваться в убыток. Среди наших клиентов была компания, которая продавала носки попарно. Логистика у них съедала половину стоимости – это был очевидно невыгодный бизнес.

Если в нише низкая конкуренция, смотрите на объем рынка и обороты в целом. Точно ли здесь есть деньги?

Новичкам мы обычно рекомендуем не заходить со сложными товарами, такими как одежда. Здесь и размерные ряды, и расцветки, и самый высокий уровень конкуренции. С хрупкими товарами тоже лучше поначалу не связываться: большой процент порчи и брака, что обязательно отразится на статье «расходы». А в начале пути нужно избегать лишних трат.

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Закупки, упаковка, склады, доставка, создание спроса и внимания на свой продукт — это всё трудности на пути к заработку в товарном бизнесе. Расскажем, как Wildberries позволяет упростить эти процессы и избежать лишних трат

Wildberries — крупнейший интернет-магазин в Рунете с почти миллионным количеством ежедневных заказов из десяти стран мира. Сотрудничество с ним — это доступный выход к аудитории. 

С грамотной подготовкой площадка станет правильным выбором для начинающих или продвинутых продавцов. Ими могут стать все заинтересованные ИП, ООО и самозанятые. При этом любой предприниматель подтверждает официальную регистрацию документами. 

• Самозанятые могут продавать только изделия личного производства. Остальные имеют право быть как производителями, так и посредниками. 

Что можно продавать на Wildberries 

Wildberries — не магазин одежды и обуви. Несмотря на весомую долю продаж в этой категории, клиенты, а это 27 млн человек, регулярно покупают и другие вещи: от предметов первой необходимости до электронных девайсов. Поэтому маркетплейс является удачным местом для продавцов с любыми ценами и каталогами.

Основные доступные категории:

• Одежда для женщин, мужчин и детей
• Аксессуары
• Товары для дома 
• Игрушки
• Мебель
• Продукты
• Бытовая техника
• Зоотовары
• Спорт
• Книги
• Автотовары
• Здоровье
• Авиабилеты

На сайте «WB Партнеры» в разделе «Аналитика» есть таблица с отчетом по товарам всех категорий. Здесь указывается дефицит или избыток товара, а также оборачиваемость предметов. Этот отчет может быть полезен для анализа и выбора ассортимента перед входом в онлайн-гипермаркет. 

Есть запреты и ограничения по перечням предметов к продаже. Под запретом прежде всего продукция вне законодательства РФ, например наркотические вещества или оружие. 

Список недоступных для продажи на портале товаров:

• пиротехника и легковоспламеняющиеся предметы; 
• животные и живые корма;
• сигареты, электронные устройства с никотином;
• лекарственные препараты, исключая БАДы и витамины;
• ритуальные товары;
• ветеринарные средства;
• товары с возможной пропагандой наркотиков, алкоголя или табачных изделий.

Товары с ограничениями:

• Алкоголь не доступен к поставке: его можно только забронировать из офлайн-магазинов зарегистрированных торговых марок. 
• Живые растения и скоропортящиеся продукты доступны для доставки в пределах Москвы и Санкт-Петербурга.
• Из интернет-магазина активно убираются все реплики — подделки оригинальных вещей торговой марки. Есть большой шанс блокировки копий.
• При повторяющихся нарушениях правил и продаже запрещенных продуктов личный кабинет поставщика пожизненно блокируется. Более того, можно получить штраф и от самой площадки, и от контролирующих органов. 

Каковы условия сотрудничества с Wildberries 

Стать партнером Wildberries просто. Нужно выполнить четыре условия:

1. Иметь подтвержденный статус по одной из организационно-правовых форм: ООО, ИП или самозанятость. 
2. Быть готовым подтвердить наличие прав на продажу товаров: предоставить паспорта, сертификаты и свидетельства.
3. Подключиться к системе электронного документооборота (ЭДО) и получить электронную подпись. Wildberries помогает заключить договор с оператором ЭДО. Для этого надо оставить заявку в личном кабинете поставщика. 
4. Поставщик должен иметь возможность отгрузить товары на один из складов Wildberries. Склады находятся в Подольске, Коледине, Домодедове, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Хабаровске, Новосибирске и Краснодаре.

Выполнить поставку можно не только напрямую, но и через ближайшие пункты приема поставок Wildberries.

Какие документы нужны для продажи на Wildberries 

При самой регистрации загрузка документов необязательна, но площадка в любой момент может потребовать их на проверку. При игнорировании запроса личный кабинет поставщика блокируется до выполнения требования. 

Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать

Разбираем необходимые действия и документы для старта продаж на Wildberries и Ozon

Узнать подробнее

Список документов ООО для сотрудничества:

• свидетельство о государственной регистрации,
• выписка из ЕГРЮЛ,
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе,
• приказ о назначении генерального директора,
• приказ о назначении главного бухгалтера,
• копия паспорта генерального директора,
• устав компании,
• договор аренды склада.

Основные бумаги для ИП и самозанятых — это скан паспорта и свидетельство о постановке лица на учет в налоговом органе. 

Ответы на любые возможные вопросы, включая оформление документов, есть на сайте «WB Партнеры» в разделе «Инструкции». Найти нужную информацию можно через поисковик или через меню «Темы». В разделе «Информация: поддержка» можно написать обращение и задать вопрос.

Список документов на товар зависит от продукта: 

1. Если это товар из заграницы, могут попросить приложить таможенную декларацию. 
2. Определенные разделы гипермаркета работают только с товарами, имеющими маркировку: игрушки, парфюмерия, продукты и пр. В скором времени маркировку сделают обязательной для всех категорий. 
3. При продаже изделий не своего производства нужны документы о согласии на перепродажу от правообладателей. Это лицензии, соглашения, договоры.
4. Для товаров своего промысла необходим сертификат качества или отказное письмо. 

• Хорошей идеей будет регистрация товарного знака в Роспатенте. Неважно, продаете ли вы ли handmade-вещи или товары Китая, товарный знак исключает риск копирования продукции конкурентами. Плюс ваш магазин будет выделяться на фоне остальных. 

Стоит заранее познакомиться со своим будущим товаром и требованиями к нему.

В конце статьи вы найдете инструкцию, как стать поставщиком Wildberries. Она поможет сделать первые шаги и сориентироваться в порядке действий.

В конце статьи есть шпаргалка

Плюсы и минусы Wildberries

Маркетплейс удобен предпринимателям, потому что упрощает обременительные и затратные процессы. 

Плюсы работы с платформой

• Высокий трафик. Ежедневно сайт посещают миллионы потенциальных покупателей. Такой размах практически невозможен для малого и среднего бизнеса. Поставщикам не приходится тратить огромные суммы на рекламу и раскрутку — через поисковик клиент находит то, что ему нужно. Продавцу следует позаботиться о качестве и привлекательности товара. 
• Автоматическое продвижение. Площадка самостоятельно продвигает позиции и привлекает клиентов. Помимо целенаправленного поиска покупатель ищет желаемое в списках рекомендаций и в подобранной специально для него товарной ленте. За дополнительную плату маркетплейсу продавец может «поднять» товар в ленте покупателя.
• Организованная логистика. Упрощение многих процессов, включая перевозку, хранение и упаковку.
• Удобный кабинет. Инструмент, который помогает в эффективном ведении бизнеса. Здесь можно не только управлять процессами дела, но и собирать подробную статистику. 
• Регулярные выплаты. Сюда же добавляется максимальная комиссия всего в 15%.
• Доверие аудитории. При качественной работе сотрудничество с гипермаркетом привлечет к личному бизнесу лояльную аудиторию.

В работе с площадкой есть и обратная сторона. Некоторые пользователи жалуются на задержку выплат или периодические глюки платформы, но главные недостатки Wildberries другие. 

Минусы сотрудничества

• Высокая конкуренция. На площадке много продавцов, поэтому приходится добиваться внимания аудитории.
• Высокие требования к оформлению. Wildberries серьезно относится к качеству фотографий. Есть свод правил по оформлению карточки товара. 
• Недобросовестные клиенты. Известно о множестве случаев проявления нечестного поведения покупателей. Например, возврат костюма после праздника под предлогом неподошедшего размера. 
• Обязательное участие в акциях. Маркетплейс часто проводит акции, а безучастным поставщикам искусственно занижает просмотры, из-за чего им все же приходится снижать цены. 
• Система правил и штрафов. Нужно следить за добросовестностью процессов.

В личном кабинете продавца есть раздел «Новости», откуда можно оперативно узнавать о правках в соглашениях, новых правилах и прочих изменениях. 

Составляем план действий по выходу на маркетплейс

На курсе Контур.Школы и Market Profi «Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать» разбираем: 

• как определить перспективную категорию и выбрать товар для реализации;
• на что обращать внимание при выборе поставщиков и подрядчиков;
• какие документы собрать до старта продаж;
• как оформить карточки товара;
• с помощью каких инструментов продвигать свой товар.

Смотреть программу

Лекторы курса — действующие поставщики на маркетплейсах. Они делятся полезными таблицами, контактами и шаблонами договоров. Присоединяйтесь к числу слушателей и зарабатывайте на Wildberries и Ozon. 

В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:

• Как продавать на WB. Пошаговая инструкция 143.5 КБ

Для скачивания шпаргалки нужно войти или зарегистрироваться

Как продавать на Вайлдберриз в 2023 году с нуля: пошаговая инструкция для новичков со схемами продаж товаров на Wildberries

Стремительное развитие e-commerce привлекает всё больше продавцов. Мелкие и крупные поставщики стремятся перевести торговлю в онлайн-сектор. Это помогает снизить издержки на хранение, логистику, продвижение и повысить узнаваемость бренда.

Из этой статьи вы узнаете, как стать селлером и начать продавать товары на Wildberries.

Продажа на Wildberries: требования к партнёрам

Wildberries – крупнейший маркетплейс в СНГ. Ежедневно на площадке продается около 2 млн товаров, а количество посещений сайта превышает 7 млн в день. 91% жителей России совершают онлайн-покупки на Вайлдберриз.

На платформе могут работать физические лица и компании: ООО, ИП, самозанятые.

Это может быть:

• небольшой бизнес;
• крупный производитель;
• дистрибьютор;
• представитель иностранной компании.

Чтобы начать продажи своих товаров на Wildberries, каждый продавец проходит процедуру регистрации и соответствующую верификацию.

У маркетплейса есть несколько требований к партнёрам. Вот основные из них:

1. Статус юрлица. По организационной форме это не обязательно ООО. В части продажи товаров на маркетплейсах самозанятость и статус индивидуального предпринимателя, подразумевающие уплату налога с продаж, приравниваются к статусу юридического лица.
2. Товар должен соответствовать стандартам качества и безопасности, установленным Wildberries. В зависимости от категории товаров, потребуется загрузить сертификаты соответствия, декларации или отказные письма. Их оформление полностью возложено на селлера, собственных центров сертификации у маркетплейсов нет.
3. Товар нужно правильно упаковывать и маркировать с учётом требований платформы, которые детально изложены в договоре оферты.
4. Партнёр должен предлагать конкурентоспособные цены на свои товары.
5. Нужно обеспечивать высокий уровень обслуживания покупателей: своевременная отправка товара, работа с отзывами, улаживание конфликтов, поддержание достаточного складского запаса.

Требования к партнерам могут обновляться. Отправной точкой является договор оферты, который вы подписываете при регистрации в качестве партнёра. В дальнейшем необходимо следить за правилами площадки и объявлениями в личном кабинете.

С чего начинать продавать на вайлдберриз

Перед регистрацией на торговой онлайн-площадке нужно открыть ИП, зарегистрировать ООО или оформить самозанятость. Кроме этого, необходимо открыть расчётный счёт в банке – он необходим уже на этапе регистрации, поэтому стоит выбрать банк заранее.

МТС Банк предлагает вывод на маркетплейсы под ключ с экспертным консультированием по этапам регистрации и запуска продаж, а также предоставляет полный набор инструментов для онлайн-торговли. Подайте заявку на бесплатное открытие счёта и начните работать на Wildberries уже через 2 недели.

Для селлеров есть отдельный сервис с личным кабинетом. Вот что нужно сделать:

1. Зайти на сайт https://seller.wildberries.ru Для получения доступа введите номер телефона – на него придёт проверочный код. Важно указывать личный действующий номер телефона, потому что в дальнейшем вход в личный кабинет и управление им в приложении будет доступно только с помощью этого телефонного номера. Если к номеру привязан личный кабинет покупателя ВБ, то система пришлет проверочный код партнёра туда. Найти его можно в «уведомлениях».
2. Зарегистрировать продавца. Форма откроется автоматически. Сначала нужно выбрать страну, на территории которой будут производиться торговые операции (РФ, Беларусь, Армения, Казахстан или Киргизия).
3. Заполнить регистрационные данные селлера. Здесь нужно указать ИНН, форму организации, краткое и полное наименование продавца, ФИО руководителя и ОГРНИП. Обратите внимание, поля формы могут отличаться для разных стран.
4. Активировать личный кабинет. Чтобы начать работу, нужно оплатить регистрационный взнос в размере 10 000 руб. (данные на июль 2023г.). Реквизиты для оплаты можно скачать файлом или провести платёж по QR-коду. Кабинет будет активирован через 3-5 дней с момента поступления оплаты на счёт ВБ. Обратите внимание! Деньги нужно перечислить с расчётного счёта, зарегистрированного на тот же ИНН, что и ЛК партнёра, в противном случае система не учёт платёж, активировать кабинет будет нельзя.
5. Принять оферту. Обязательное условие для того, чтобы начать продавать на маркетплейсе. В договоре и приложениях указаны все нюансы торговли на Wildberries: система расчёта комиссий, стоимость хранения, логистики, требования к упаковке и маркировке товара, порядку создания поставки, сведения о рекламе и продвижении и многое другое.
6. Заполнить раздел «Мой профиль». Здесь нужно указать данные продавца: ИНН, наименование, форму регистрации, ОГРН или ОГРНИП, расчётный счёт и банковские данные, юридический адрес.
7. Ключ API. Для анализа карточки товара нужно сгенерировать ключи для доступа к API. Это можно сделать в разделе «Доступ к API».

Это все действия, которые нужны для регистрации продавца на платформе Вайлдберриз и активации кабинета.

Что продавать на Wildberries

На самом деле, купить онлайн можно практически всё, за исключением некоторых запрещенных категорий. Соответственно, и продавать на маркетплейсах можно самые разные товары. Что-то продается хуже, что-то лучше. Одни продавцы выбирают товары уникального спроса, другие – делают ставки на высокий спрос и быструю оборачиваемость.

Следующие категории товаров – самые популярные:

• одежда, обувь;
• товары для детей;
• бытовая техника;
• товары для сада и дома.

Это категории с хорошей маржинальностью и оборачиваемостью товаров, но порог входа достаточно высокий.

Нужно учитывать конкуренцию и формировать конкурентоспособные цены. Начинать планирование онлайн-торговли нужно с расчёта юнит-экономики для каждого товара. Важно понимать, сколько вы потратите на закуп, сервисы маркетплейса, налоги и сколько потеряете на возвратах или отказах.

Также стоит изучить спрос. Решить какой это будет товар: сезонный, приуроченный к какому-то событию (новый год, день всех влюбленных, 1 сентября) или всесезонный.

Для первых поставок на склад достаточно 1-2 моделей одного размера. Продажа пробной партии поможет протестировать нишу и понять, насколько выгодно вам торговать этим товаров на маркетплейсе.

Как мы говорили выше, на Wildberries продавать можно не всё. К исключениям относятся:

• алкогольная и табачная продукция;
• медикаменты и лекарственные средства, кроме БАД;
• продукты питания с коротким сроком хранения (скоропортящиеся);
• живые растения и живые животные;
• предметы антиквариата;
• пиротехнические изделия и взрывоопасные материалы;
• товары, запрещённые к обороту государством: наркотики, оружие.

Отдельные ограничения есть для самозанятых. На основании положений 422-ФЗ, самозанятые могут продавать только результаты собственного труда. Например, продажа одежды, купленной в Китае или Турции, самозанятым недоступна.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Продажа на Wildberries может происходить по одной из схем:

1. FBW (Fulfillment by Wildberries) – продажа со склада ВБ. Продавец привозит партию товара на склад, сборкой заказов и отправкой покупателям занимается сам маркетплейс.
2. FBS (Fulfillment by Seller) – товар хранится на складе продавца, заказы собираются по мере поступления заявок на МП и передаются в пункт приёма или на склад маркетплейса для доставки клиенту. Такая схема не подойдет продавцам из регионов, поскольку пунктов приема нет, а склады находятся в городах областного значения. Возить каждую единицу товара будет невыгодно.
3. DBS (Delivery by Seller) – хранение, сбор заказа и доставка полностью ложится на селлера. В этом случае онлайн-площадка выступает в роли витрины. По такой схеме можно продавать скоропортящиеся продукты, крупногабаритные или хрупкие изделия. Схема доступна для Москвы и Санкт-Петербурга.

Схема FBW предусматривает комиссию за хранение: 10 коп. за 5 литров плюс 10 коп. за каждый последующий литр. 

Также Вайлдберриз устанавливает комиссию за:

• приёмку товара: на склад – 15 руб. за 5 л + 1,5 руб. за каждый последующий литр, в пункт приема – 15 руб. за единицу товара;
• для FBS стоимость приёмки рассчитывается индивидуально;
• продажу товара – комиссия площадки зависит от категории товара и составляет от 3% до 25%;
• логистику – для схем FBW и FBS – 50 руб. за короб объемом 5 л + 5 руб. за каждый последующий литр;
• обратную доставку (при отказе от выкупа на ПВЗ) – от 33 руб. за единицу товара;
• утилизацию – 33 руб. за каждую единицу товара.

Обратите внимание, это базовые тарифы, их умножают на коэффициент склада, на котором будут храниться товары. Актуальные тарифы публикуются в договоре оферты и в соответствующих разделах личного кабинета.

Первая поставка на Вайлдберриз

Продажа на маркетплейсе начинается с создания карточки товара в личном кабинете – это главный маркетинговый инструмент. От правильности заполнения и полноты данных карточки в том числе зависит, будет ли товар пользоваться спросом и занимать топовые позиции в нише.

Зайдите в раздел «Карточки товаров» и нажмите кнопу «Добавить новый». Добавить ассортимент можно 2 способами:

• ввести каждый товар вручную;
• загрузить документ Excel.

Создание карточки вручную:

1. Предмет – это категория, важно правильно её определить сразу, так как потом изменить ничего нельзя. От категории зависит размер комиссий. Определить нужную поможет раздел «Комиссия, логистика и хранение». Там вы увидите актуальные тарифы для каждой категории. Помещать товары в неподходящую категорию ради снижения комиссии нельзя.
2. Характеристики товара – здесь указывается вся общая информация: что это, из какого материала сделано, размеры упаковки, особенности модели, правила ухода за изделием, название коллекции, комплектация, разрешительные документы (сертификаты, декларации), бренд (если есть). Заполняйте каждое окошко – это расширит возможности продвижения карточки и повысит её ранг в поисковой выдаче.
3. Описание – текст о товаре. Раскройте все характеристики, преимущества товара, чтобы покупатель получил полный объем информации об изделии. Это поможет принять решение о покупке. Не пишите много, не засоряйте карточку хештегами и частотными словами – это отталкивает покупателя и мешает выбору.
4. Цвет. Здесь укажите артикул (можно посмотреть на бирке товара или придумать свой уникальный артикул). Если изделие поставляется в нескольких цветах, добавляйте каждый кнопкой «Новый цвет». Для каждого цвета заполните размеры и сгенерируйте баркоды, они нужны для оформления поставок.
5. Фото-, видеоконтент. Для каждого цвета загрузите фотографии и видео. Обратите внимание на требуемые параметры. Они будут указаны на экране загрузки. Фото и видео должны им соответствовать, иначе не будут отображаться в каталоге.
6. Установить цену на товар можно в разделе «Цены и скидки». Сгенерируйте файл Excel, скачайте его и заполните зеленые столбцы. Здесь прописывают максимальную цену за единицу товара с учётом будущих расходов и скидок. Затем загрузите файл на той же странице. Цены и скидки автоматически обновятся в карточках.

Интерфейс интуитивно понятный, есть подсказки, поэтому создание карточки товара не вызовет затруднений.

Поставка оформляется в одноименном разделе через кнопку «Создать поставку». Система вам предложит скачать чек-листы с подробными инструкциями по оформлению поставки и упаковке, маркировке товаров. Там раскрыта вся необходимая информация с актуальными требованиями на текущий момент.

За что могут заблокировать продавца на Вайлдберриз?

Администрация торговой площадки оставляет за собой право заблокировать личный кабинет продавца временно (до погашения штрафа) или навсегда. Это может произойти, если есть систематические нарушения.

Среди которых:

• несоблюдение правил, установленных в договоре оферты;
• продажа некачественных товаров или подделок под видом брендовых;
• использование «черных» схем продвижения: самовыкупы, накрутка отзывов, подключение запрещённых Телеграм-ботов;
• жалобы покупателей, негативные отзывы, обман клиентов;
• предоставление информации о других онлайн-площадках селлера (What’sApp, телеграм-канал, сайт, страницы в соц.сетях);
• использование логотипа или названия бренда без разрешения правообладателя;
• нарушение интеллектуальных прав.

Также могут заблокировать продавцов с низким рейтингом. Впрочем, низкий рейтинг не берется из воздуха, он является результатом качества ваших товаров и работы с покупателями.

Продажа товаров на Wildberries: плюсы и минусы

У торговли на маркетплейсе есть свои преимущества:

1. Повышение лояльности аудитории и привлечение клиентов. У ВБ высокий трафик. Ежедневно сайт посещают миллионы потенциальных покупателей. Это значительно повышает вероятность продаж для малого и среднего бизнеса, тем более, из малых городов. Не нужно тратить огромный бюджет на продвижение товара.
2. Упрощенные операционные процессы. Разветвленная отлаженная логистика, большое количество складов, организация хранения. Даже с учётом комиссий, это позволяет снизить расходы на доставку товара конечному потребителю. Всё сделают за вас.
3. Бесплатное продвижение. Составляя описание используйте наиболее частые поисковые запросы, площадка будет автоматически продвигать карточки товаров. Также маркетплейс повышает в выдаче карточки продавцов с высоким рейтингом.

Но в онлайн-торговле есть и свои минусы:

1. Штрафы. Нарушение правил и условий договора влечёт за собой штрафные санкции. Основные причины: отсутствие разрешительных документов (декларации, сертификата), некачественный товар или продажа подделок, нарушение сроков поставки товара покупателю (для FBS) или на склад.
2. Возвраты и подмены. По правилам ВБ возврат можно оформить в течение 21 дня. Поэтому недобросовестные люди часто возвращают вещи даже после того, как поносили несколько дней. В итоге изделие теряет товарный вид и попадает в категорию «неликвид». Также нередки подмены. Вместо вещи, которая пришла, они кладут тряпку того же цвета и делают возврат на ПВЗ.
3. Обратная логистика. Больше всего эти расходы сказываются на продавцах одежды и обуви. Клиенты часто заказывают 2-3 единицы разного размера и после примерки не подошедшее отправляют обратно. Продавец оплачивает все эти «путешествия» в том числе, хоть маркетплейс берёт плату за возврат товаров и с покупателя.
4. Обязательные скидки и участие в акциях. По правилам ВБ продавец обязан устанавливать скидки и участвовать в акциях. Если не соблюдать это условие, администрация понизит рейтинг продавца, что отрицательно скажется на продажах.
5. Почти полное отсутсвие обратной связи. Живого общения с менеджерами ВБ не предусмотрено. Селлер может создать диалог в разделе «Поддержка». Отвечают очень медленно и часто в автоматическом режиме. Развернутый ответ получить крайне сложно. Кроме этого, пользователи отмечают частые перебои в работе личного кабинета и приложения. 

В целом, торговля на маркетплейсах имеет все те же риски и плюсы, что и оффлайновый магазин. Но есть важное исключение – аудитория.

Выход на маркетплейсы – это реальный способ заработка и наращивания оборотов без привязки к месту проживания или ассортименту.

Каждый может начать с нуля и выйти на достаточный доход, тогда как локальная торговля в офлайне редко выходит за пределы своего города.

Если вы готовы начать – откройте счёт в МТС Банке и продвигайте бизнес на Wildberries.