Советы юриста

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

Деньги

Четыре точки анализа и шесть шагов для повышения продаж. Это не универсальная таблетка для любой ниши, но набор показателей и действий, которые вы можете применить к собственному бизнесу — и зарабатывать больше.

  • Лариса Бодрова
  • Редактор: Варвара Ермилова

Продажи могут падать по самым разным причинам. Например, из-за экономического кризиса растут цены и падает покупательская способность — вы не сможете кардинально изменить ситуацию. Но всё же гораздо чаще плохие продажи — это следствие неправильной оценки факторов, на которые вы повлиять можете. Рассказываем о том, как проанализировать причины застоя и повысить продажи в розничной торговле.

Какие показатели нужно проанализировать

Каждый показатель в отдельности будет не слишком информативен. Но все вместе они могут прояснить, из-за чего случилась просадка.

Конверсия

Добиваться увеличения продаж можно двумя способами:

  • привлекать новых клиентов;
  • поднимать конверсию.

Конверсия — это отношение числа пробитых чеков к количеству посетителей магазина, выраженное в процентах. Или так: отношение реальных покупателей к потенциальным. Можно сказать ещё проще: процент превращения посетителей магазина в покупателей.

Пример. В октябре магазин посетили 1000 человек, за месяц пробито 400 чеков. Конверсия равна 400 / 1000 * 100% = 40%.

Хороший ли это показатель, зависит от магазина. 

Если это магазин продуктов возле крупного жилого комплекса, то 40% — невысокая конверсия. В такой магазин люди специально идут за продуктами. И если 60% покупателей ушли с пустыми руками, значит, их что-то не устроило. 

И совсем другое дело, если такую конверсию показывает бутик женской одежды в ТЦ. Ведь многие посетители заглядывают в такой магазин по пути, чтобы просто посмотреть, а не идут за покупками целенаправленно.

Поэтому нужно не просто замерять показатели, а отслеживать динамику конверсии продаж в конкретном магазине. Если она резко уменьшилась, есть основания полагать, что падение продаж связано с внутренними факторами: ассортиментом, ценами, действиями продавцов и так далее. 

Очевидно, что прямое действие на конверсию имеет состав посетителей. Чуть ниже мы расскажем, как повысить продажи в магазине на основе этих знаний.

Влияние на конверсию может оказать и расположение. Считается, что у магазинов, имеющих вход с улицы, конверсия выше, чем у торговых точек в ТЦ. Также было замечено, что в самых крупных магазинах одной сети конверсия ниже, чем в торговых залах меньшей площади. Учтите это среди прочих факторов, когда будете искать помещение под следующий магазин.

Количество посетителей

Поток потенциальных клиентов прямо влияет на продажи. Однако его увеличение может обойтись дороже, чем действия по повышению конверсии. Хотя в идеале нужно работать в обоих направлениях — привлекать новых целевых посетителей и способствовать их превращению в покупателей.

Посчитать количество посетителей можно разными способами. Самый простой и доступный — отмечать каждого посетителя в блокноте или приложении на смартфоне.

Использование видеорегистратора позволит не отвлекать продавцов от работы и пересматривать записи с подсчётом входящих в конце дня.

Сложные устройства вроде счётчика трафика лучше брать в аренду — и только тогда, когда вы точно знаете, что не справитесь вручную.

Считается, что количество посетителей напрямую зависит от размера магазина. В общем случае больше посетителей будет в торговом павильоне, который расположен в ТЦ, чем в отдельном магазине той же площади.

Наблюдения показали, что конверсия и количество посетителей находятся в обратной зависимости. То есть чем больше людей заходит в магазин, тем меньший их процент что-то купит. Логика в этом есть, хотя многое зависит от ниши и ассортимента.

Средний чек

Средний чек — это сумма всех покупок, поделённая на количество чеков. Если она снизилась, значит, усреднённый покупатель стал оставлять в вашем магазине меньше денег, чем раньше.

Пример. В июле в магазине бытовой техники было пробито 500 чеков на общую сумму 5 000 000 ₽. Посчитаем средний чек: 5 000 000 / 500 = 10 000 ₽. Именно столько в среднем потратил в магазине каждый июльский покупатель. Данные о среднем чеке должны быть в отчётах вашего оператора фискальных данных.

Размер среднего чека зависит преимущественно от ниши, региона и состава посетителей магазина. Также он может показывать, насколько продуман ассортимент, организована выкладка товара, отлажена работа продавцов-консультантов.

Статистику по размеру среднего чека часто публикуют крупные операторы онлайн-касс. 

Например, по данным «Платформы ОФД», в сегменте бытовой техники и электроники в июле 2022 года размер среднего чека составлял 9900 ₽. То есть у магазина из примера выше средний чек в июле был не хуже, чем у других продавцов техники в целом по стране.

Эвотор также регулярно анализирует данные по продажам в разных нишах и в целом по рынку. К примеру, в октябре 2022 года по сравнению с прошлым годом средний чек больше всего вырос у спортивных центров — на 26% до 1996 ₽ — и у стоматологических клиник ― на 18,7% до 8209 ₽. 

Если у вас падают продажи, посмотрите, изменился ли средний чек. И поищите свежую статистику по вашей нише. Если средний чек уменьшился только у вас, скорее всего, проблема кроется внутри магазина. Если же тенденция общая, то и проблема более глобальная: из-за проблем в экономике люди стали больше экономить и меньше тратить.

Количество товаров в чеке

Если разделить количество всех проданных за период товаров на число выбитых чеков, получится среднее количество товаров в чеке.

Например, на прошлой неделе куплено 1200 единиц разных товаров, а число чеков составило 300 штук. Значит, в среднем каждый покупатель приобрёл четыре позиции: 1200 / 300 = 4.

На следующей неделе показатель упал — значит, каждый покупатель стал нести на кассу меньше. Если это произошло резко, возможно, есть проблемы с ассортиментом.

Причина может лежать на поверхности. Например, раньше вы проводили акцию 3=2, а теперь она закончена. Или причина серьёзнее и связана с ассортиментом. Проанализируйте, что покупатели приобретали раньше и от чего отказались сейчас.

Для тех, кто с Эвотором

Разбираться с товарами в магазине очень просто, если вы используете  «Управление ассортиментом» от Эвотора. Добавляйте и удаляйте товарные карточки, отслеживайте остаток и сроки годности, а с помощью статистики вычисляйте ходовые и неходовые товары.

На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2Ranynt6X1r

Что ещё влияет на продажи

Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:

Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно.

Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены.

Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.

Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.

У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.

Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.

Как повысить продажи: шесть шагов

Теперь о том, как улучшить продажи в магазине, используя всё то, о чём мы рассказали выше.

Шаг 1: определяем категории посетителей

Надеемся, что перед открытием магазина вы чётко определились с нишей и ценовым сегментом, а также поняли, кто ваши потенциальные покупатели. Теперь можно проанализировать состав посетителей вашего магазина и понять, часто ли к вам заходят представители целевой аудитории.

Подробнее о том, что нужно учитывать при открытии магазина, мы писали в статье «Открытие магазина одежды: расходы на старте, важные нюансы и рентабельность продаж». 

Некоторое время понаблюдайте за посетителями магазина, зафиксируйте их возрастные группы и примерный уровень достатка. А ещё лучше — спросите об этом у них. И тогда станет гораздо понятнее, как повысить розничные продажи в вашем магазине.

С помощью анонимного анкетирования можно узнать:

  • к какой социальной группе относит себя человек;
  • как часто он посещает этот магазин;
  • какие товары он покупает;
  • бывает ли, что нужных товаров нет, а если да, каких именно;
  • бывает ли, что он не может сделать выбор из нескольких товаров;
  • что не устраивает в магазине и хотелось бы изменить.

Для аналитики можно использовать отзывы в соцсетях, на сайтах-отзовиках или в старой доброй книге отзывов и предложений. В итоге вы будете иметь портреты нескольких групп клиентов, которые заходят в ваш магазин. 

Шаг 2: ориентируемся на целевую группу

Проанализируйте итоги проведённых наблюдений. Действительно ли ваш магазин посещают именно те люди, на которых вы ориентированы? Можно ли объективно сказать, что он относится именно к тому ценовому сегменту, к которому вы его отнесли изначально?

Читайте также:  Найм сотрудников. Как ИП правильно оформить трудоустройство первого сотрудника? Как посчитать зарплату сотруднику?

Бывает, что владелец ориентируется, например, на покупателей среднего класса или премиум-сегмента. В действительности же большинство посетителей магазина — люди с небольшим достатком. Если так произошло, вариантов два: либо вы пытаетесь привлечь нужных клиентов, либо переориентируетесь.

Ваша задача № 1 — заполучить как можно больше нужных посетителей, чтобы поднять конверсию. Тут поможет грамотная рекламная кампания, ориентированная на целевую аудиторию. Важную роль может сыграть даже внешнее оформление магазина. 

Вариант №2 — переориентация ассортимента на ту аудиторию, которую вы по факту получили. Иногда следует признать, что первоначальный расчёт был неверен, и измениться раньше, чем всё пойдёт под откос.

Шаг 3: пересматриваем ассортимент

Ассортимент — важный фактор эффективных продаж. Теперь вы точно знаете своих посетителей и можете более тщательно поработать над ассортиментом. Делать это нужно регулярно — хотя бы раз в квартал.

Кстати, ассортимент вовсе не обязательно расширять. Напротив, его можно попробовать сократить. Американский психолог и социолог Барри Шварц в книге «Парадокс выбора: почему больше — это меньше» продвигает концепцию ограниченного выбора.

Если перенести её на магазин, то суть в следующем: слишком большой ассортимент приводит людей к плохому выбору. Если проще — они не знают, что выбрать, и в итоге не покупают ничего.

Если выбор сократить, покупателю будет проще ориентироваться и сделать покупку.

На практике это может выглядеть так: например, вы очень стараетесь, чтобы обеспечить разнообразие марок йогуртов с разными характеристиками — для детей, с повышенным содержанием белка, пониженным содержанием жиров и сахара, безлактозные продукты. А покупают у вас в итоге несколько ходовых марок. Или же вы видите, как покупательницы долго стоят у полки, перебирают баночки, читают составы, вздыхают и уходят, ничего не купив.

Сокращение ассортимента в данном случае будет оправданно. 

Чтобы подкрепить свои наблюдения фактами, перепроверьте себя в своей товароучётке. Сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора помогает отслеживать продажи и легко вносить коррективы в набор товаров на полке.

Шаг 4: работаем с персоналом

Помимо ассортимента, огромное влияние на конверсию имеет персонал магазина. Наймите достаточное количество работников, чтобы исключить ситуации нехватки консультантов или кассиров. Установите им удобный график. Проработайте с персоналом грамотный подход к покупателю.

Кстати, не всегда хороший продавец — это тот, кто продал больше. Талантливый продавец продаст клиенту именно то, что ему нужно, повысив тем самым лояльность к магазину. 

И ещё: не все посетители одинаково полезны для увеличения продаж. Хороший продавец может оценить, кому из потенциальных клиентов стоит уделить особое внимание.

Надёжный способ помочь продавцу любого уровня продавать больше — готовые схемы и скрипты для апсейла. Об этом мы подробно писали в статье «Повышающие продажи: продаём столько же, зарабатываем больше».

Шаг 5: внедряем правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг в широком смысле — действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж. По значению он стоит в одном ряду с умелым персоналом и продуманным ассортиментом. Почитайте, как небольшой продуктовый магазин во Владимире увеличил продажи на 15% только благодаря перестановке.

Внедрите в магазине базовые приёмы, связанные с выкладкой товаров, если вы ещё этого не сделали. Хотя бы такие:

  • Товар одной группы разместите в одном месте.
  • Располагайте стеллажи друг напротив друга.
  • Выкладывайте позиции строго по ассортименту, не перемешивайте. Границы между ними должны быть чёткими.
  • Продукцию одного бренда из определённой категории расположите блоком, лучше вертикальным.
  • Зона выкладки одной позиции на полке должна занимать не менее 40 сантиметров, иначе товар не привлечёт внимание.
  • При выкладке учитывайте особенности товара. Разложите его так, чтобы были видны преимущества.
  • Лучшее место на торговом стеллаже находится на уровне глаз и руки покупателя. Размещайте там самые прибыльные товары.
  • Предложите рядом с основным товаром сопутствующий.

Задача выкладки — вовсе не провести покупателя, подсунув ему неликвид, но обеспечить возможность ознакомиться с ассортиментом и ценами, а также подбросить идеи для расширения корзины.

Шаг 6: запускаем программу лояльности

Чем чаще человек бывает в вашей торговой точке, тем чаще он покупает. Увеличить число постоянных покупателей поможет программа лояльности.

Предполагает фиксированный размер скидки для покупателя. Клиент может показать специальную персональную карту или назвать номер телефона для получения скидки. В любом случае сначала вам нужно будет занести его в базу. 

  • Другой вариант — неперсонализированные скидочные карты, которые выдаются при выполнении каких-то условий: покупка выше определенной суммы, десятая покупка в магазине, отмеченная в купоне, и так далее.
  • Реализуется обычно как кешбэк в виде баллов или бонусов, которыми можно полностью или частично оплатить покупку.
  • На любой вариант программы лояльности придётся потратиться: выпустить скидочные карты или добавить систему бонусов и скидок в ПО онлайн-кассы.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: шесть приемов

На правах рекламы ООО “Эвотор” 2RanyoDNMgL

Подытожим

Чтобы понять, почему в магазине упали продажи, рассчитайте различные показатели и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Выясните, что именно ухудшилось, и ищите в этом причину просадки выручки. 

Чтобы увеличить продажи, работайте над повышением конверсии и привлечением новых целевых клиентов. Для этого пересмотрите ассортимент, проведите работу с продавцами или поменяйте расстановку товара.

Опубликовали 16 января 2023 года

10 способов увеличить ваши оптовые продажи | ProResult

Как оптовый бизнес, вы зарабатываете деньги, когда розничные продавцы покупают ваши товары, но иногда это легче сказать, чем сделать. Если у вас нет идей о том, как привлечь больше покупателей, у нас есть 10 советов для оптовых владельцев бизнеса, которые могут вас заинтересовать!

Регистрация бесплатной пробной версии

Воспользуйтесь следующими советами, чтобы создать покупательский опыт, от которого ваши постоянные клиенты не могут оторваться:

Двойная экономия в ваших предложениях за счет ежедневных, еженедельных или ежемесячных сделок даст вам конкурентное преимущество и поможет вам быстрее и больше реализовывать своих товаров. Оптовые покупатели будут следить за этими специальными предложениями и оценят дополнительную экономию, которую они получают, когда имеют дело с вашей компанией, а это означает больше заказов для вас.

Как и любые покупатели, оптовые предприятия также могут предлагать специальные предложения на товары помимо первоначальной оптовой скидки. Что позволит вашем торговым маркам увеличить долю на рынке в вашем сегменте.

Всегда относитесь к своим покупателям вежливо и излучайте профессионализм.

Будьте готовы пройти лишний километр для нового клиента, который покупает вашу продукцию, и всегда бейтесь чтобы выиграть случайную «битву», чтобы и выиграть «войну» оптового бизнеса.

Относитесь к каждому клиенту с сочувствием и пониманием, даже если иногда вам приходится отказывать в просьбе. Такой подход будет иметь большое значение для создания лояльных оптовых клиентов в больших объемах.

Маленькие жесты имеют значение; просто посмотрите на Вайлдбериз. Компания реализовала множество новинок в отрасли, чтобы поднять качество обслуживания клиентов на новый уровень. Среди них бесплатная доставка, отслеживание заказа, заказ в один клик, отзывы клиентов и рекомендации по соответствующим продуктам, которые делают заказ быстрее, проще, удобнее и дешевле.

Максимально автоматизируйте процессы управления заказами и распределения продуктов. Основная ценность автоматизации заключается в том, что она оптимизирует сложные процессы выполнения и снижает потребность в ручном труде, позволяя вам обеспечивать более качественное и эффективное обслуживание клиентов от заказа до оплаты и доставки.

Владельцы бизнеса, эффективно управляющие собственными компаниями, ожидают того же от своих поставщиков. Это означает, что на вас лежит бремя максимизации операционной эффективности вашего собственного бизнеса.

Интеграция инвентаризации, финансов, доставки, логистики и т. д.

в интеллектуальную облачную систему управления запасами B2B или систему управления запасами ERP является беспроигрышной как для клиента, так и для вашего бизнеса.

Например, 21vek, крупнейший поставщик товаров для офиса и, предоставляет своим клиентам однодневную доставку всех товаров в Минске, а также поставку в любой поселок страны. Разрабатывая системы для оптимизации обработки заказов компании, они могут отправлять заказы клиентов в течение нескольких часов после их получения.

Фактически, вы можете предложить дополнительные товары на основе заказа, размещенного продавцом, процесс, который может быть либо автоматизирован, либо обработан представителем службы поддержки клиентов. Это эквивалентно продаже надстроек в розничных продажах.

Вернемся к Вайлдбериз. Они играют в эту игру – допродажи. Они предлагают покупателям сопутствующие товары во время оформления заказа, а также на каждой странице продукта. Это не только облегчает покупателю поиск сопутствующих товаров, но также увеличивает вероятность перекрестных или дополнительных продаж, что приносит компании больше денег.

Система автоматизирована, что делает этот процесс безболезненным для клиента и позволяет Вайлдбериз экономить своих сотрудников для задач, которые не могут быть решены компьютерами так же хорошо. В довершение своей стратегии предлагает бесплатную доставку заказов с относительно низкой общей стоимостью.

Неудивительно, что так много клиентов в конечном итоге покупают больше, чем планировали изначально.

Эстетика так же важна, как и содержание. Используйте цвет, контраст и другие профессиональные элементы дизайна, чтобы привлечь внимание новых клиентов B2B с помощью увлекательной цифровой маркетинговой кампании, сопровождаемой четким текстом и четким призывом к действию.

Не забывайте о силе кампаний по электронной почте. Amazon сделала это в 2014 году, выпустив уникальную серию «веселых» сообщений, в которых использовалась причудливая анимация со вставками различных продуктов Amazon.

Читайте также:  20+ удобных сервисов для ведения торгового бизнеса

Единовременная скидка для новых клиентов может быть эффективным способом привлечения новых клиентов, независимо от того, является ли клиент оптовым продавцом или потребителем. Если вы им достаточно понравитесь, они будут возвращаться снова, даже без скидки.

Все дело в том, кого ты знаешь. У ваших покупателей есть свои сети. Используйте их, предлагая вознаграждение за рефералов, чтобы вы могли легко подключиться к этим оптовым группам.

Реферальная программа Dropbox (основанная на успешной программе PayPal «Пригласи друга») увеличила количество регистраций на 60%. За 15 месяцев количество регистраций выросло со 100 000 до 4 000 000 — история успеха для книги рекордов.

Dropbox вознаградил как рефералов, так и рефералов дополнительным пространством для хранения на своей облачной платформе хранения данных. Вознаграждения соответствовали нише каждой компании.

Их награды были не просто наградами; они были адресными и персонализированными.

Все любят подарки, в том числе клиенты B2B. Подумайте о том, чтобы предлагать разные подарки в зависимости от размера первоначального заказа. Вы сделаете еще более вероятным, что покупатель выберет вашу компанию в качестве своего поставщика, поощряя при этом более крупную первоначальную покупку.

Компания Western Digital , один из крупнейших производителей компьютерных жестких дисков, получила награду The Markies за самую креативную маркетинговую кампанию за свою кампанию «Тайная распродажа» в 2012 году.

Марки назвали «простой механизм продвижения компании (подарок при покупке)» одним из двух факторов, которые помогли Western Digital «достичь исключительной рентабельности инвестиций».

Кампания была настолько успешной, что компания отреагировала на это, расширив ее по всему миру.

Вы привлекли их внимание. Не теряйте его. Включение четких сроков в ваши предложения может стать стимулом, который нужен вашему потенциальному клиенту, чтобы перейти от «возможно» к «да».

Western Digital также использовала метод «предложения с ограниченным сроком» для продвижения своей продукции — второй фактор, на который Марки указали, сделавший кампанию WD успешной.

Удачи в разработке вашей оптовой стратегии!

Оптовая торговля может быть прибыльным деловым предприятием, если она сочетается с эффективной оптовой стратегией. Эти небольшие стимулы могут быть именно тем, что вам нужно для развития вашего бизнеса.

Как увеличить и улучшить продажи ― методы увеличения продаж — «СберБизнес»

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:

  • при анализе прошлых продаж, чтобы оценить, что именно повлияло на достигнутый результат;
  • при прогнозировании продаж, чтобы учесть ошибки прошлого и рассчитать, на какие объёмы можно рассчитывать в ближайшее время.

Среди основных факторов можно выделить следующие.

  • Общая динамика рынка ― наблюдается общий рост или спад, насколько активный. Статистические данные можно разделить на 12 и получить примерную месячную динамику развития.
  • Сезонность ― как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Например, в конце весны и летом возрастает спрос на пляжные товары, а к концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования.
  • Действия конкурентов ― действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Например, какая-то компания прекратит свою деятельность, и приток клиентов увеличится, а другая ― начнёт демпинговать ― сильно снижать цены, и клиенты уйдут к ним.
  • Изменения в законодательстве ― всё, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно заранее это учесть и оценить.
  • Работа с товарным ассортиментом ― его разнообразие и широта, обновляемость, списание устаревших моделей товаров и закупка новых.
  • Работа с клиентской базой ― прямые покупатели и дилеры, посредники и т. д. Сюда можно отнести все изменения, произошедшие среди клиентов и партнёров в общей цепочке сбыта: например, увеличение или уменьшение определённых групп покупателей. Также важно хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория, сколько они готовы тратить и что хотят покупать.

Бесплатное отраслевое решение Business App «Розничная торговля» работает на основе больших данных. Оно позволяет отслеживать портрет покупателя, средний чек, количество уникальных и постоянных клиентов как в вашем магазине, так и у ближайших конкурентов (в обезличенном виде), а также в отрасли в целом. Подключить его можно в несколько кликов в интернет-банке.

  • Структура каналов сбыта ― под каналами сбыта могут пониматься, например, торговые точки, интернет-сайт, дилерские сети, продавцы-промоутеры и др. В связи с какими-то событиями какие-то каналы сбыта могут стать недоступны, и вы потеряете часть клиентов.
  • Работа с персоналом ― увольнения или наём новых сотрудников, изменения штатной структуры. На продажи сильно влияет качество подготовки и профессионализм сотрудников отдела продаж, сбыта, маркетинга.
  • Активность компании на рынке ― любые виды активности компании на рынке: то рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и пр.

Попробуйте оценить, способствует фактор увеличению или уменьшению продаж в конкретном отрезке времени. Иногда на фактор невозможно повлиять личными усилиями, только подстроиться и адаптироваться под текущую ситуацию.

Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.

  • Этапы продаж и примеры сообщений на каждом из них
  • Для каждого этапа можно прописать скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.
  • В идеале нанимать в команду тех людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что нужно применить, но и обучение лишним не будет.

Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом.

Продавцы должны понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания. Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал игристого.

  1. Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.
  2. 1. СПИН
  3. СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль. Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».

Затем переходит к проблемным, чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на заснеженных дорогах? Как часто?».

Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины? Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».

И переходит к направляющим: «Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».

  • В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.
  • 2. AIDA
  • Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес, желание и действие» (attention, interest, desire, action).

Технику AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды

Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.

A. В интернете пользователя может заинтересовать необычная реклама, после которой он перейдёт на сайт магазина. В торговом зале внимание посетителя привлекут баннеры или информация от консультанта. Например, о характеристиках конкретных моделей или новых поставках. Задача — пробудить любопытство в человеке, который не думал о покупке.

I. Важно показать, как этот телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не получается, сделка не состоится.

D. На этом этапе покупатель должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или бонусы.

A. Здесь переходят к оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».

3. Сторителлинг

Люди любят истории. Через подобные рассказы можно показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и способность решать конкретные проблемы.

Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет подтверждением доверия к вашему магазину.

Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли, представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.

Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась ей. Например, для более юной аудитории, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.

Читайте также:  Как внести изменения в ЕГРИП и в каких случаях нужно это делать

Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами. Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.

  1. 4. FAB
  2. Человека мотивируют не характеристиками товара, а выгодами от них.
  3. Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:
  4. Features 5 характеристик товара,Advantages 5 преимуществ товара и его покупки у вас,Benefits 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.
  5. Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus size.

Продавец выявляет характеристики. Например, размер одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по по российским лекалам с учётом местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали покупателя, по той же схеме называете другие.

После информации о выгоде продавец задаёт покупателю вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и контраргументировать, предлагая новые преимущества.

Не забывайте про такие техники продаж, как кросс-сейл (cross-sell) ― рекомендация дополнительных товаров, апсейл (up-sell) ― более дорогих, но лучших по характеристикам, и даун-сейл (down-sell) ― более дешёвых в случае ограниченного бюджета. Это благоприятно скажется на росте среднего чека в вашем магазине.

Как ещё увеличить продажи

Талантливые продавцы, умело ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим, что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».

Для продажи нередко важна визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика, украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.

Кроме красоты, нужно, чтобы товар находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на фирменных стойках и стендах для рекламных целей.

Обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.

Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент, чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.

Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо продаются.

Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм сотрудников.

Внедрите программы лояльности с приятными условиями, которые будут побуждать к вам возвращаться.

Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий.

При этом не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например, в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.

Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену придётся подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.

Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть все обязательные расходы бизнеса.

Также не забывайте о маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок». Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.

  • Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, и сделать это, нужно постоянно следить за изменениями на рынке, анализировать конкурентов и использовать новые техники, чтобы превосходить ожидания покупателей.
  • Изучите основные факторы, влияющие на продажи, и соотнесите с ситуацией в своём бизнесе. Меняйте то, на что можете повлиять, и учитывайте то, на что не можете.
  • Изучите свою целевую аудиторию: её характеристики, потребности, ожидания, уровень трат.
  • Пропишите скрипты под основные этапы продаж и обучите им сотрудников.
  • Обучите персонал различным техникам продаж.
  • Подумайте о выкладке, периодически обновляйте ассортимент и проводите акции, интересные вашей ЦА.

Валерия

Как увеличить оптовые продажи, повысив эффективность работы менеджеров — Сервисы на vc.ru

Прибыль производителей оборудования и инструментов, а также собственников легкой промышленности напрямую связана с количеством реализованного товара.

{«id»:417310,»gtm»:null}

Часто бизнес выбирает увеличивать объем оптовых сделок путем увеличения штата менеджеров. Можно пойти по пути оптимизации рабочего процесса, тем самым освободив время сотрудников на задачи, непосредственно влияющие на экономические показатели бизнеса.

Рассмотрим инструменты, которые помогут улучшить процесс B2B-продаж и снизить расходы, что особенно актуально в кризисных условиях.

Способ для улучшения работы отдела продаж зависит от конкретного бизнеса. Но любым изменениям предшествует оценка эффективности сотрудников.

Для оценки качества работы отдела B2B-продаж используют метрики — показатели эффективности (KPI). В каждой компании их набор может различаться. Мы приведем список наиболее часто используемых:

  • объем заключенных сделок в рублях и в количестве;
  • количество звонков/презентаций/встреч;
  • количество повторных сделок;
  • ROI (Return on Investment) — коэффициент рентабельности инвестиций;
  • средний чек;
  • дебиторская задолженность;
  • среднее время отклика на заявку;
  • конверсия;
  • средний цикл сделки.

Метрики эффективности работы отдела продаж

Проанализировав показатели KPI, можно определить точки роста для дальнейшей работы.

Если Ваша цель — увеличить оптовые продажи в долгосрочном планировании, обратите внимание на следующие способы.

Торговые представители не должны забывать о клиентах, уже совершивших покупку. Ведь работать с лояльными клиентами намного проще, чем нарабатывать новую базу.

Способы стимуляции роста повторных продаж в оптовой торговле:

  • разделение отдела продаж на тех, кто работает с холодными звонками и на тех, кто ведет постоянных клиентов. Таким образом, у первых нет соблазна “забросить” состоявшегося клиента, а вторые могут сосредоточиться на индивидуальной работе;
  • привязка KPI менеджеров к повторным продажам. Необходимо завязать их вознаграждение на выручку от работы с постоянными клиентами;
  • активное использование e-mail и sms рассылок;
  • внедрение бонусной системы для постоянных клиентов;
  • лояльные возвраты, рекламации, качественная послепродажная поддержка.

Обучение торговых представителей — обязательный пункт в развитии и оптимизации отдела B2B-продаж. Менеджер не сможет эффективно продавать товар, оперируя только характеристиками товара. Он должен уметь грамотно вести переговоры, выстраивать продающие коммерческие предложения, расставлять приоритеты в работе и т.д.

Для выявления пробелов в навыках сотрудников отдела продаж необходимо регулярно проводить внутренние тестирования, аттестации. После определения слабых мест их “прокачку” следует осуществлять путем проведения:

  • мастер-классов;
  • тренингов;
  • деловых игр;
  • семинаров и вебинаров;
  • специализированных курсов;
  • коллективных дискуссий.

Пристальное внимание в процессе обучения стоит уделять новичкам, у которых еще нет опыта.

Содержание малоэффективных сотрудников экономически невыгодно. Но все же этот же шаг стоит рассматривать как крайний.

Причины для завершения сотрудничества с менеджером:

  • систематические низкие показатели KPI;
  • нарушение регламентов компании;
  • использование рабочего времени в личных целях.

Поиск новых клиентов и работа с имеющимися — та деятельность торговых представителей, которая приносит непосредственный доход бизнесу. Но часто, сотрудники отдела продаж вынуждены заниматься сопутствующими задачами: формирование заказов, консультирование по актуальному наличию товара, составление договоров и т.д.

Это занимает значительную долю рабочего времени менеджера. Таким образом, сняв с сотрудников данные обязанности, бизнес освобождает трудовые ресурсы для работы по непосредственному увеличению прибыли компании.

Компания ИНТЕРВОЛГА создала платформу оптовой торговли для производителей оборудования и инструментов (а в скором времени и для компаний легкой промышленность).

Перед нами стояла задача объединить в B2B-кабинете следующие функции:

  • Возможность оформления заказа 24/7.
  • Актуальные персональные цены контрагента.
  • Информацию по актуальному наличию товара.
  • Возможность аналитики.
  • Доступ к истории заказов.
  • Автоматизация обработки заявок.

В итоге получился удобный инструмент, внедрение которого позволяет сместить фокус работы отдела оптовых продаж с рутинных операций на задачи, которые непосредственно приносят прибыль компании: привлечение новых клиентов и развитие активной клиентской базы.

Возьмем производителя канатов, в штате которого 5 менеджеров.

Компания обслуживает 30 оптовых покупателей, каждый из которых в среднем делает 40 заказов в месяц. В месяц менеджер тратит на коммуникацию с клиентами 150 часов.

После внедрения B2B-платформы экономия при заработной плате одного менеджера 100 т.р./мес., составит более 700 т.р.!

Пример расчета упущенной выгоды

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *