Советы юриста

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице 23.07.2020

Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. 

Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки.

Доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов.

Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?

«Бесплатный» подарок

Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик.

Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.

Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».

Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход. 

Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Красные ценники

Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен.

Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара.

Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.

Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней.

Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден. 

Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Прячем самые ходовые товары

Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина. 

Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет сопутствующих и как будто бы нужных товаров.

Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах. 

Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Продажа товаров партиями

Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естественное желание сэкономить, пусть даже немного.

Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.

Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия.  

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Акция «один товар в одни руки»

Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж. 

Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве.

Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».

Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Правило «девяти»

Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно.

Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение.

Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Использование цвета, света

Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.

Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Закон правой руки

Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.

Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Мотивация на спонтанность

Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву. 

Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.

Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть батарейки, рулетки, перчатки и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.

Организация лотереи или собственного праздника в магазине

Российскому потребителю часто не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.

  • Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству. 
  • К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя. 
  • А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов

Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле?

Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней).

Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.

Увеличение продаж в рознице часто не требует больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. 

Как увеличить продажи в розничном магазине. Технология увеличения продаж :

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

  • Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:
  • — Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.
  • — Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Читайте также:  Как избежать блокировки счета банком

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

  • Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов.

Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов.

Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

  1. Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:
  2. — стимуляция постоянных обращений покупателей;
  3. — повышение суммы и частоты покупок;
  4. — построение клиентской базы данных;
  5. — формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;
  6. — привлечение новых покупателей.
  7. Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

  • Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
  • Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
  • Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
  • Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании.

Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом.

Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области.

Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки.

К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Мебельный бизнес

Наличие интернет-сайта с приятным интерфейсом поможет привлечь внимание потенциальных покупателей к вашей продукции. При этом важно разместить качественные фотографии каждого предмета мебели (желательно с нескольких ракурсов).

Очень эффективным является предоставление сервиса по виртуальной расстановке вашей продукции в комнате клиента. Не менее привлекательной станет возможность рассчитать примерную цену продукции, исходя из представленных габаритов помещения.

Главное – не поддаваться соблазну приобретать у поставщиков товар по самым низким ценам. Неудовлетворительное качество мебели станет для вас мощнейшей антирекламой.

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель. В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п. В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети. Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Заключение

Не гонитесь за сиюминутной выгодой, действуйте обдуманно. Помните, что один неверный шаг может существенно осложнить реализацию самых радужных бизнес-целей.

Методы стимулирования продаж

По данным опроса аналитической компании NielsenIQ, половина топ-менеджеров в FMCG ожидают от 2023 года снижения темпов роста бизнеса. Главным риском эксперты считают сокращение доходов потребителей. Удержать компанию на плаву можно с помощью инструментов стимулирования продаж в торговле.

  • — Настройте кросс-продажи
  • — Работайте с базой клиентов
  • — Стимулируйте повторные продажи
  • — Используйте ограничение по времени
  • — Собирайте обратную связь
  • — Как создать систему мотивации покупателей в рознице
Читайте также:  Как законно снять деньги с заблокированного расчетного счета

Настройте кросс-продажи

Стимулирование продаж товара в рознице можно проводить, повышая средний чек — запуская кросс-продажи, предлагать потребителям дополнительные, сопутствующие товары. Например, если мы будем продавать антипригарную сковороду, логично предложить к ней крышку и специальное средство для чистки покрытия.

Важно, чтобы предложения были логичными, соответствовали задаче клиента и его потребностями. Условно кросс-продажи можно разделить на несколько видов:

  1. Сопутствующие товары — когда клиент покупает товар-флагман, продавец предлагает ему что-то, что пригодится при работе с его покупкой. Как в примере со сковородой и крышкой. Или когда при покупке автомобиля предлагают сразу купить зимнюю резину.

  2. Расходники. Предметы, которые нужны для использования главного товара, за которым клиент пришел в магазин. Например, если мы продаем кофемашину, можно предложить покупателю таблетки для ее очистки и несколько сортов кофе.

  3. Тематические. Здесь работает гипотеза — если человек приобрел товар, это косвенно характеризует его принадлежность к определенной целевой группе. Значит, ему можно предложить товары, которые захотят купить представители этой группы. Например, если человек заказывает виски, вероятно, его заинтересует и сигара. Или покупатель гантелей может приобрести фитнес-ленту для растягивания.

  4. Импульсивные. Такие товары не подходят логически к товарной группе, выбранной покупателем — скорее, их можно предложить вообще всем вдобавок к покупке. Например, это шоколадки, размещенные около кассы.

Задача предпринимателя — разделить свой ассортимент на товары-флагманы, за которыми приходят клиенты, и на дополнительные товары. Затем сформировать товарные матрицы, подготовить возможные комплекты и объяснить продавцам, какой товар и кому следует предлагать дополнительно.

Работайте с базой клиентов

Как правило, уговорить потенциального клиента что-то купить намного сложнее, чем заключить еще одну сделку с уже довольным покупателем. Хорошо, если у бизнеса получается следить за историей покупок в CRM. Так можно выделить клиентов, которые покупали несколько раз — значит, это аудитория, которая лояльно относится к продукции вашего бренда, и ее проще мотивировать на следующие сделки.

Курс «Стимулирование продаж: создание преимуществ в рознице»

  • Покупатели проходят мимо вашего магазина в соседний?
  • А если и заходят к вам, то путаются, не могут найти нужный товар и уходят без покупок? 
  • Ваши полки ломятся от разнообразия представленных товаров, а клиенты подходят к кассе с одним-двумя предметами? 
  • Вы уже давно открыли розничную точку, а об увеличении оборота и прибыли не идет и речи?

Программа даст ответы на все болезненные вопросы об успешности розничного бизнеса. Преподаватели познакомят участников с особенностями поведения покупателей, психологией покупки, методами снижения времени принятия решения о покупке. Вы узнаете секреты и правила проведения стимулирующих акций, эффективные маркетинговые приемы увеличения прибыли розничной точки, принципы продвижения товара при минимальном бюджете.

Грамотно применяя инструменты категорийного менеджмента, сможете эффективно управлять товарными группами, существенно повлиять на выбор покупателей и побудить их приобретать больше продукции, что повысит оборачиваемость и рентабельность вашей торговой точки.

Подробности и регистрация

Например, можно запустить стимулирование продаж с помощью программы лояльности. Для этого существует несколько вариантов:

  • Рассказывать клиентам о новинках — посылать СМС или письмо один раз в несколько недель, показывать каталог товаров.
  • Предложить бонусы за сделки в вашем магазине — несколько процентов скидки вряд ли сильно скажутся на итоговой прибыли, зато помогут существенно увеличить оборот.
  • Заранее сообщать о распродажах или запускать их для постоянных клиентов на день раньше. Это повысит их лояльность.

Стимулируйте повторные продажи

Если бизнес продает товары повседневного спроса, можно использовать акцию «Купи N товаров, получи один в подарок». Например, так часто делают кофейни — дарят клиентам купон, где отмечают купленные чашки. Шестая обычно идет в подарок.

Так как цена на кофе везде практически одинаковая, такие акции — один из элементов поддержки внимания к бренду. Каждый раз, когда клиент хочет совершить сделку, он раздумывает, куда пойти. Купон в его кошельке — это довод в пользу организатора такой акции.

Аналогичным образом работают и программы лояльности с накопительной скидкой — они мотивируют клиентов совершать все больше сделок в надежде на скидку в будущем.

Например, так часто делают в спортивных магазинах или гипермаркетах с техникой: после первой сделки предлагают карту лояльности со скидкой 1%. В дальнейшем скидка зависит от суммы: купили на 50 000 руб.

— скидка будет 3% на все последующие покупки. После 200 000 руб. — скидка уже 5%. И так до 10—15%.

Если клиент покупает не очень часто, скидка будет около 1—5%, что не всегда существенно для бизнеса. При этом такую карту лояльности он будет давать на время друзьям, убеждая их совершить по ней сделку.

Используйте ограничение по времени

Этот прием обычно применяют торговые сети, которым нужно резко повысить оборот для будущих покупок — они устраивают распродажи, ограниченные во времени. Например, предлагают «только сегодня» приобрести продукт со скидкой в 50%.

Сбывают в таких распродажах не самые ходовые товары. Хотя, если удается договориться с поставщиком, это может быть и товар-флагман — тогда его располагают подальше от входа в магазин, чтобы покупатель по дороге положил в свою корзину что-то еще.

Рассказать об акции можно с помощью промокодов и купонов — их распространяют по базе клиентов.

Еще один лайфхак, связанный с ограничением времени, придумали в онлайн-бизнесе — там предлагают не скидку, а бесплатную доставку в определенный день.

Так к сделке привлекают покупателей, которые не были готовы заказывать как раз из-за высокой цены доставки.

Но обычно выставляют и дополнительное ограничение — чтобы доставка была бесплатной, нужно купить на конкретную сумму — не меньше условной 1 000 руб. Что тоже повышает общий оборот.

Собирайте обратную связь

Стимулирование продаж стоит начинать с близкого знакомства со своей целевой аудиторией. Так вы лучше узнаете потребности покупателей, поймете, какие каналы коммуникаций важны, а какие их раздражают.

Получите бесплатно образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Например, пообщавшись с потребителями, можно выяснить, что их не мотивирует к сделке предлагаемая скидка в 5—10%, но, наоборот, они готовы доплатить, если курьер привезет товар, предварительно договорившись на конкретное время. Или им очень понравился конкретный товар, которого сейчас нет в ассортименте — поэтому они и прекратили ходить в магазин.

Сбор обратной связи от покупателей помогает эффективнее тратить маркетинговый бюджет, выстраивать ассортиментную матрицу и работать над продуктом.

Как создать систему мотивации покупателей в рознице

Методы стимулирования продаж нужно применять не разово, а выстраивая из них постоянный процесс. Так вы добьетесь, чтобы покупатели плавно переходили от стадии интереса к этапу желания конкретных товаров и удовлетворения потребностей с помощью вашего магазина.

Поможет в этом курс Русской Школы Управления «Стимулирование продаж: создание преимуществ в рознице». Эксперты-практики расскажут о психологии покупателей, об их условных и безусловных рефлексах, поделятся методами сокращения времени на принятие решения о покупке. И помогут настроить систему стимулирования сбыта при минимальном бюджете, чтобы продавать много получалось не только с помощью скидок. Методы стимулирования торговли: как увеличить прибыль в рознице

1.2 Основные методы стимулирования розничных продаж

  • Основными
    формами стимулирования продаж выступают:

  • стимулирование ценой (продажа по
    сниженным ценам, льготные купоны, талоны,
    дающие право на скидку);

  • стимулирование натурой;

  • формы активного предложения товара
    (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

  • реклама на месте продажи.
  • Потребитель
    предпочитает следующее:

  • бесплатные образцы, сопровождающие
    покупку;

  • дополнительное количество товара,
    предоставляемое бесплатно;

  • продажа по сниженным ценам;

  • скидка цены при повторной покупке
    (следует с некоторым отрывом по времени).

Ценовое
стимулирование, как правило, носит
характер временного снижения цен на
товары и услуги. Временное снижение
цены на товар имеет свою специфику,
плюсы и минусы.

  1. Снижение
    цен может быть предпринято в случаях,
    когда:

  2. производитель желает значительно
    увеличить объем продаж и привлечь новых
    потребителей;

  3. торговые организации желают создать
    себе репутацию недорогого продавца или
    отмечают какое-то событие;

  4. по взаимному соглашению производитель
    предоставляет скидку торговой сети, а
    последняя переносит ее (частично или
    полностью) на потребителя;

  5. цена играет решающую роль в борьбе с
    конкурентами;

  6. необходимо быстро продать затоваренную
    продукцию.
  7. Размеры
    снижения цен должны быть:
  8. — достаточно ощутимыми, чтобы на них
    можно было строить рекламное обращение;
  9. — достаточно стимулирующими спрос, чтобы
    компенсировать связанное со снижением
    цен падение прибыли;
  10. — достаточно привлекательными, чтобы
    заставить прийти потребителя
  11. Ценовое
    стимулирование может осуществляться
    в виде прямого снижения цен, распространения
    купонов, дающих право на покупку со
    скидкой (купонаж) и снижения цен с
    отсрочкой получения скидки.

Некоторые
покупатели больше внимания обращают
на скидку с цены товара, чем на сам товар.
Они регулярно покупают только те товары,
которые продаются по сниженным ценам.
Недостатком является то, что это не
приводит к созданию круга надежной,
постоянной клиентуры, а заставляет
покупателя бросаться от одной марки
товара к другой в соответствии с
предлагаемым снижением цен.

Читайте также:  Бухгалтерский и налоговый учет для интернет-магазина

Для
торговой сети этот вид стимулирования
продаж является бесценным, так как может
применяться без какой-либо предварительной
подготовки в тех случаях, когда требуется
немедленно отреагировать на действия
конкурентов или внести коррективы в
политику цен данного торгового
предприятия.

Стимулирование
натурой можно определить как предложение
потребителю дополнительного количества
товара без прямой увязки с его ценой. К
основным формам натурального стимулирования
можно отнести премии (прямые, осуществляемые
в момент покупки, и премии с отсрочкой
– после предоставления доказательств
покупки) и образцы (покупателю дается
возможность опробовать товар).

Задачи
стимулирования натурой заключаются в
том, чтобы дать потребителю определенное
количество товара, что принципиально
отличается от задачи экономии денег) и
придать более предметный и разносторонний
характер контактам с потребителями.

К
основным разновидностям премий относятся:


Прямая премия. Она вручается в момент
совершения покупки и, либо заключена в
самом товаре, либо прикреплена к его
упаковке, либо (что встречается реже)
выплачивается деньгами в кассе.


Премия для детей. Часто представляет
собой коллекции уменьшенных моделей,
мелких пластиковых игрушек, цветных
наклеек и т.д.


Полезная премия. Адресована взрослым
покупателям и призвана убедить их в
практичности товара для побуждения их
к его покупке.


Премия, доставляющая удовольствие,
обращена ко всем категориям покупателей
и отражает стремление доставить его
приобретением бесплатного товара на
определенную сумму, который потребитель
выбирает сам.


Предложение прямой премии с привлечением
торговой точки. Используется для
поощрения покупателя льготной покупкой
и, одновременного стимулирования другой
торговой точки.


Премия с отсрочкой. Ее получают после
предъявления одного или нескольких
доказательств покупки.


Упаковка, пригодная для дальнейшего
использования (бочонки, графины, красивые
банки и т.п.).


Самооплачивающаяся премия. Потребителю
представляется высококачественный
товар по довольно низкой цене при условии
представления доказательства покупки
другого товара.


  • Постоянная премия становится непременным
    атрибутом товара (например, к покупке
    каждого номера детского журнала
    добавляется «Киндер-сюрприз»).
  • Выбор
    того или иного вида премии зависит от
    многих причин:

  • от законности данного вида стимулирования;

  • от известности товара;

  • от привлекательности премии в глазах
    большинства;

  • от соответствия ее сложившемуся имиджу
    товара;

  • от соответствия премии и объекта
    стимулирования;

  • от возможности ее предоставления в
    необходимом количестве.

Образцы
можно определить как бесплатное
предоставление товара в количестве, не
имеющем коммерческой ценности и
необходимом для его опробования и
оценки. Различают также бесплатное
опробирование, применяемое для
сравнительно дорогостоящих товаров
(часы, теннисные ракетки, пишущие машинки
и т.д.).

Распространение
бесплатных образцов осуществляется,
как правило, во время выпуска товара в
обращение и в случае повторного выпуска
товара или его модификации. Эта операция
должна быть подготовлена организационно
и технически (создание запасов образцов,
изготовление упаковки для них, решение
вопроса о способе распределения и т.д.).

  1. Существует
    четыре основных метода распространения
    бесплатных образцов:

  2. «от двери до двери» (доставка на дом);

  3. в месте продажи;

  4. по почте (эффективно, когда необходимо
    воздействие на определенный контингент
    населения);

  5. через прессу (например, образцы косметики
    доставляются вместе с женскими журналами).

Под
активным предложением понимаются все
виды стимулирования продаж, которые
требуют активного и избирательного
участия потребителей. К приемам активного
предложения относятся конкурсы, а также
лотереи и игры. К участию в них можно
привлечь множество людей. Возможность
получения бесплатного приза составляет
мощный побудительный мотив для такого
участия.

Конкурсы.
Побудительным мотивом для участия в
них является привлекательность игры и
дух соревнования.

  • Конкурсы
    классифицируют по субъектам их организации
    и по группам аудитории, для которой они
    проводятся.
  • В
    качестве торговых посредников –
    организаторов конкурса могут выступать
    магазины, коммерсанты, представляющие
    интересы какой-либо территории (конкурс
    на оформление витрин района).
  • Для
    прессы конкурсы выступают средством
    привлечения подписчиков и читателей,
    а производители могут использовать
    различные каналы и средства их проведения
    с целью продвижения продаж.

Предлагаемые
призы играют решающую роль в успехе
конкурса. Людей привлекают крупные,
заставляющие мечтать о них выигрыши,
отвечающие их личным ожиданиям.

Особенно
привлекательны крупные призы:

— туристические поездки, совпадающие
по времени с каким-либо значительным
спортивным событием (кубок мира по
футболу, олимпийские игры и т. п.);

  1. — поездки на отдых;
  2. — автомобили.
  3. Различают
    следующие виды игр:
  4. — лотереи;
  5. — игры, основанные на теории вероятностей;
  6. — стимулирующие игры типа лото и
    производные от него.
  7. Дополнительное
    количество товара, предоставляемое
    бесплатно является еще одной формой
    немедленного, хотя и косвенного снижения
    цен, прием призван внушить потребителю
    две идеи:

  8. это такая же экономия средств, как и в
    случае любого другого снижения цен;

  9. потребитель имеет дело с проявлением
    щедрости со стороны производителя.

В
момент выпуска товара на рынок бесплатное
предложение 20 % товара или снижение цены
на 20 % вовсе не является одним и тем же
актом для покупателей. Психологическое
воздействие гораздо мощнее в первом
случае.

Товар
становится значительно привлекательнее,
если он обеспечен соответствующим
сервисом: доставкой, монтажом, техническим
обслуживанием, ремонтом и др. Техническая
сложность многих современных товаров
и приводит к тому, что все чаще потребители
признают наличие и удобство системы
сервисного обслуживания товара более
важным фактором, чем качество, цена,
авторитет фирмы-производителя и др.

Покупатель
должен четко знать, где, кто и какую
помощь сможет ему предоставить в случае
каких-либо проблем, связанных с товаром.
Причем тут важна не только собственно
помощь, но и удобство этой помощи.

Одно
дело, если в ответ на жалобу приедет
представитель фирмы «Сони» и вместо
ремонта просто поменяет неисправный
магнитофон на новый, и совсем другое —
когда надо собственными силами везти
тяжелый сломавшийся телевизор в далекую
мастерскую, а потом назад.

Минские часы
«Электроника» могли уступать в надежности
некоторым другим маркам, так как
налаженная система гарантийного ремонта
путем отправки бандероли
предприятию-производителю существенно
повышала их конкурентоспособность.

Прием
фиктивного увеличения объема товара
рассчитан на то, что покупателю товар
должен казаться большим, чем он есть на
самом деле. Часто это достигается с
помощью замены упаковки товара и ее
геометрической формы.

Увеличение размера
упаковки (например, бутылки) при постоянной
цене и фактическом весе (нетто) или
пропорциональное уменьшение цены и
веса при неизменных (на глаз) размерах
приводят к заметному увеличению спроса.

Дело в том, что человек лучше помнит
цену товара, чем емкость упаковки,
поэтому, если величина упаковки на глаз
не уменьшилась, но цена снизилась на 10
%, а фактическая емкость в граммах
уменьшилась на 20 % (и это честно указано
на этикетке), то новый вариант товара
многими людьми воспринимается как более
дешевый, а не как более дорогой, каковым
он является на самом деле.

Прием
замены товара, компенсации его стоимости
или убытков используется в случае
неисполнения товаром своих функций.
Реализация этого приема может происходить
разными путями.

Один из самых
распространенных — замена товара,
который вышел из строя, на протяжении
срока гарантии новым.

Фирма, которая
реализует противопожарные системы,
включает в их цену и стоимость страховки
имущества клиента на случай убытков
при пожаре.

Прием
обеспечения привлекательности прилежащей
к торговой точке территории. Органы
власти, как правило, принуждают
благоустраивать территорию возле
торговых предприятий.

Но дело не только
в том, чтобы прилежащая территория была
благоустроенной и прибранной. Такая
территория привлекает людей отдохнуть
там, утолить жажду, перекусить, спрятаться
в тени в жару и под навесом в дождь.

И
наоборот, скажем, киоск без навеса не
привлекает людей во время дождя, а это
ведет к резкому сокращению продажи.

Существуют
рекламные модификации программных
продуктов, которые передаются покупателю
бесплатно, определенное время
функционируют, но потом уничтожают сами
себя. Представителям фирм, которые
смогут в будущем покупать большие
партии, образцы товаров передаются
бесплатно, как представительские подарки
и одновременно как способ приучить к
потреблению предложенных товаров.

Также
важным фактором эффективной работы
торговой организации является внешний
вид продавца. Организаторы торговли
учитывают это и стараются соответствующим
образом воспитывать свой персонал.

Для
продавцов продовольственных магазинов
лучший образец спецодежды — платье или
халат из тканей светлых тонов и головной
убор в тон платью. В магазинах по торговле
непродовольственными товарами выбор
рабочей одежды гораздо шире.

Для женщин
— платье, костюм, юбка с блузкой, для
мужчин — костюм или брюки с сорочкой.

Рабочая
одежда должна быть одинаковой для всех
сотрудников данного торгового предприятия,
чтобы персонал выделялся среди
покупателей. Такая одежда, как показала
практика, служит воспитанию
дисциплинированности и профессиональной
гордости.

Во многих магазинах на фирменной
одежде обслуживающего персонала имеются
нашивки или карточки, на которых указаны
должность, фамилия, имя и отчество
продавца. Подобный опыт заслуживает
внимания, так как покупатели получают
возможность знать, кто их хорошо или
плохо обслужил.

Внешний вид и одежда
торгового персонала должны соответствовать
роду деятельности, рангу и типичным
представлениям клиентов о том, как они
должны быть одеты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *