Советы юриста

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Маркетплейсы могут помочь бизнесу получить новую аудиторию, избавить от создания собственного интернет-магазина и от проблем с хранением товара. Но так ли все просто?

Мы спросили об этом у пятерых предпринимателей. Некоторые довольны и убеждены, что маркетплейсы дают бизнесу новых клиентов. Другие, наоборот, считают, что продажа через посредников вредит развитию собственного бренда.

Чего стоит ждать от выхода на маркетплейсы, в чем отличия площадок, сколько стоит размещать свои товары на продажу — читайте мнения предпринимателей.

С «Озоном» мы работали сами с самого начала — с 2013 года. На «Вайлдберриз» в 2014—2017 годах книжное направление не развивалось, в основном на площадке продавали одежду, и мы считали, что нам там не место.

В 2019 году у них появился книжный менеджмент, пришли люди, понимающие в этом деле, и пошло развитие. Вопрос «А стоит ли с ними работать?» не стоял: конечно, стоит. Это новый канал продаж с большим потенциалом.

Поэтому мы поставляем книги на обе площадки.

У нас не было планов по прибыли, выход на площадки для нас данность. Не работать с маркетплейсами сейчас просто глупо. Они растут уже не так быстро, как в 2019—2020 годах, но это очень серьезный оборот. Не похоже, что маркетплейсы будут терять трафик — думаю, они будут только расти.

С марта 2019 года мы перешли на формат работы «маркетплейс» на «Озоне» — до этого работали по договору реализации.

То есть мы получали заказ и отправляли поставку, вся остальная работа была на стороне «Озона». Формат маркетплейса подразумевает, что поставщик — то есть мы — проделывает всю работу.

Мы создаем карточки товаров, устанавливаем цены, загружаем фото и в том числе отвечаем на вопросы клиентов о товаре.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

При переходе на другой формат работы были сложности: нужно было завести карточки товаров, добавить картинки, разобраться, как делать поставки

Раньше в «Озоне», по сути, не было менеджмента. Менеджеры говорили, что готовы помочь, но потом все вопросы перенаправляли в техподдержку, которая отвечала очень долго и часто формально.

У нас было много товара, который лежал на складе «Озона», но его не могли выставить на витрину маркетплейса, так как формально книги поставлены по другому договору. Нам предлагали сделать новые поставки по новому договору, чтобы товар появился на витрине. Мы сначала не хотели этого делать, потому что нелогично завозить на склад книги, которые там уже лежат в больших количествах.

Проблема решалась несколько месяцев, и в это время наши книги нельзя было купить на «Озоне». Оборот упал почти до нуля. Мы сделали новые поставки, а спустя время «Озон» смог перевести на маркетплейс уже лежавшие у них на складе книги.

Чтобы вернуться к прежнему уровню продаж, потребовался год.

На «Вайлдберриз» мы активно работаем с лета 2019 года в формате маркетплейса — это единственный вариант.

Сначала мы работали через книготорговые компании — они сами поставляли наши книги на площадку. Это снимало с нас всю работу, но процесс был непрозрачный: мы не знали свой оборот и количество продаж. Поэтому, когда «Вайлдберриз» стал серьезным каналом продаж, мы перешли к прямым поставкам.

Это оказалось выгоднее: во-первых, выросла маржа, так как отвалился посредник, во-вторых, увеличился оборот — потому что мы смогли поставить более низкие цены. Мы придерживаемся принципа минимальной розничной цены, ниже которой книга не должна продаваться нигде. Так как цены сейчас выставляем сами, они у нас везде одинаковые.

Когда мы начали поставлять книги на «Вайлдберриз», эффект шокировал. Все, что мы привозили на склад, заканчивалось меньше чем за неделю. Продажи оказались лучше, чем мы предполагали.

Есть небольшое неудобство: «Вайлдберриз» требуют, чтобы каждую книгу мы упаковали в пленку. Бестселлеры заказываем в индивидуальной упаковке на типографии, а небольшие тиражи упаковываем вручную.

https://www.youtube.com/watch?v=PhWAj-5_1Gk\u0026pp=ygVy0J_Qu9GO0YHRiyDQuCDQvNC40L3Rg9GB0Ysg0LzQsNGA0LrQtdGC0L_Qu9C10LnRgdC-0LIg0LTQu9GPINC90LDRh9C40L3QsNGO0YnQtdCz0L4g0L_RgNC10LTQv9GA0LjQvdC40LzQsNGC0LXQu9GP

С точки зрения техники между маркетплейсами мало отличий. Да, у них разные программные оболочки, у «Озона» чуть более удобный интерфейс, но это незначительно.

15%комиссии «Озон» берет с продавцов книг

Разная оплата: где-то четыре раза в месяц, где-то два. Комиссия на «Озоне» 15%, у «Вайлдберриз» формально 10%. Но у них сложная система расчета. В договоре есть отдельное приложение, которое описывает формулу расчета комиссии. По факту получается 13—15%. По обороту они примерно равны.

С точки зрения поставщика оба маркетплейса одинаково хороши. Думаю, что с точки зрения покупателя у «Озона» чуть более давние традиции книжной торговли. Лет 10 назад, кажется, я считал его чисто книжным.

Мы постоянно стараемся оптимизировать расходы, так как система подвижна: меняются комиссии, цены на логистику и хранение. Кажется, когда-то комиссия на «Вайлдберриз» была 25—30%, а весной 2020 года они объявили, что будет 10%. 3—4 раза в год приходится пересматривать тактику, это нормально.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Книга шведского детского писателя Свена Нурдквиста «Петсон грустит», изданная нами. Линейка товаров на маркетплейсах никак не отличается. Сейчас ставим абсолютно весь ассортимент на все площадки

Варианты есть разные: например, сейчас и у «Озона», и «Вайлдберриз» есть бесплатное хранение на региональных складах. Если раньше мы делали поставки только на московские склады, теперь активно отправляем книги и на региональные. У «Озона» меньше комиссия с товара, проданного с регионального склада, чем при продаже с московского склада.

Нужно постоянно работать, следить за ассортиментом, держать больше бестселлеров, не держать больших остатков по книгам, которые продаются медленнее — держим по две книги, которые продаются 1—2 раза в месяц. Книги, которые продаются по 50 штук в месяц, держим с запасом на 2—3 месяца.

Маркетплейсы дают бизнесу охваты. Сейчас там можно купить все — от книг и зубной пасты до корма для кошки. Трафик сумасшедший, собственный магазин такого не получит никогда. К сожалению, из-за этого специализированные книжные теряют трафик.

Книги на маркетплейсах конкурируют с макаронами и кроссовками. Покупатель кладет в корзину все, что хочет, потом видит сумму 5000 и думает: «О нет, надо что-то выкинуть». Как правило, выкидывают товары не повседневного спроса.

Я не оцениваю это однозначно как отрицательную тенденцию. В таком новом порядке есть и плюсы, и минусы. Главный плюс — доступность книг в любой точке страны любому пользователю интернета. Минус — конкуренция с другими товарами.

С выходом на маркетплейсы поменялась наша внутренняя организация — поддерживать работающий магазин на площадках очень трудозатратно. Раньше «Озон» брал у нас товар на реализацию, и мы раз в неделю везли поставку в Тверь.

Обработка такого заказа занимала один час. Сейчас время работы выросло в 5—7 раз.

На «Вайлдберриз» уходит еще больше ресурсов, потому что там сложнее порядок оформления поставки, плюс у них очень часто меняются условия оформления.

Приходится изучать новые правила, а это отнимает время. Сейчас маркетплейсы ведет отдельный менеджер.

Скидки ставим сами. Пока у нас не было конфликтов по ценам. Хотя знаю, что некоторые поставщики конфликтуют.

Бывает, что маркетплейс пишет нам, что акция обязательная, и, если не установить скидки, товар заблокируют.

Так как мы заинтересованы в сотрудничестве, стараемся войти в акции, при этом не потеряв в своей прибыли. Это в некотором роде игра.

Думаю, разница в продажах на сайте издательства и на маркетплейсах зависит от трафика, сервиса — например, бесплатной доставки куда угодно, возможности купить одновременно разные товары.

В наш интернет-магазин идут лояльные читатели, погруженные в книжный мир. На маркетплейсах немало случайных покупателей. Прибыль с книги, проданной в своем интернет-магазине, конечно, больше. Но у нашего собственного интернет-магазина нет такого оборота.

Вероятно, в будущем мы выйдем на «Яндекс-маркет». Пока наши книги туда поставляют партнеры, и нас это устраивает. Еще один маркетплейс — это серьезные временные затраты. Возможно, придется расширять отдел продаж, пока таких планов нет.

https://www.youtube.com/watch?v=PhWAj-5_1Gk\u0026pp=YAHIAQE%3D

Продавец в «Озоне» сам выбирает в личном кабинете товары, которые будет продавать по акции. Он же определяет длительность и настраивает аудиторию, которой доступна скидка. Иногда «Озон» устраивает акции и предлагает продавцам участвовать — от этого можно отказаться и настроить все самостоятельно.

Еще на карточках товаров можно установить плашку «Хочу скидку». Так покупатель сам предложит цену. Если в течение 48 часов продавец не согласится, покупатель получит автоматический отказ.

На «Вайлдберриз» тоже можно устанавливать и отменять скидки. Но в оферте, которую продавцы подписывают перед началом работы с площадкой, есть пункт 4.2. В нем говорится, что площадка может не учитывать мнение продавца и самостоятельно применять скидки, а также продавать товар по меньшей цене, чем розничная цена продавца.

Я никогда ничего не продавал на маркетплейсах. В разгар пандемии мы думали, где найти деньги и как их заработать. В тот темный период жизни компании проанализировали «Озон» и «Вайлдберриз», изучили опыт других людей и решили, что не будем туда заходить.

У нас свой небольшой и монопродуктовый интернет-магазин с ежемесячным оборотом около 3 млн рублей. В среднем мы принимаем 1400 заказов в месяц.

Но свой магазин дает полностью подконтрольный трафик: клиенты заказывают сегодня и придут завтра, я собираю их обратную связь и могу улучшать сайт и сервис. Мы постепенно создаем что-то вроде социальной сети со всей информацией о кофе, рецептами, каналом на «Ютубе». У нас есть взаимодействие с потребителем.

Когда я оценивал маркетплейсы, не нашел плюсов, кроме трафика.

Но он не всегда полезен — если есть нишевой товар, который стоит дороже, чем в супермаркетах, то к тебе придет аудитория, которая будет разговаривать на основе устоявшихся рыночных положений: почему так дорого? А что, кофе в зернах? Это не целевой трафик, будет куча непонятных продаж и непонятных откликов. Лучше меньше продать, но продавать качественно, потому что продажи нужно еще и обслуживать.

Свой трафик всегда надежнее, потому что вы держите потребителя. Создаете для него инфраструктурные решения, пишете статьи. Он видит, что не просто покупает у вас кофе. Он живет в экосистеме, которая адаптируется под него и помогает ему: в досуге, образовании.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Мы работаем с курьерскими компаниями. Когда покупатель на сайте выбирает способ доставки, у него не откладывается в голове, что он выбирает стороннюю услугу. Мы ответственны в том числе за процесс доставки, хоть и не можем его полностью контролировать

Я не понимаю, зачем люди идут на маркетплейсы. Наверное, они хотят продать много и сразу, чтобы забыть о финансовых проблемах. Но мне кажется, такой путь недалекий. В краткосрочной перспективе он решит проблемы, но в долгосрочной — свое лучше, потому что оно подконтрольное.

Как можно быть довольным, когда ты не общаешься с потребителем и закидываешь товар в какой-то черный ящик?

Как мне показалось, есть несколько ошибок, которые люди допускают при работе с маркетплейсами.

Они думают, что маркетплейсы — хорошо, хотя на самом деле это губит бренд. Люди идут туда, потому что не могут наладить свой канал продаж.

Им кажется, что они выйдут на площадку, закинут свои товары, и у них все будет продаваться.

Ключевой вопрос, все ли продажи нужны бизнесу — на мой взгляд, не все, потому что заработок это хорошо, но аудитория — часть бренда. Когда начинаешь от нее отходить, теряешь свой бренд.

Когда выходишь на маркетплейс, не можешь управлять ни брендом, ни ценой: у площадок есть обязательные скидки, и если на них не согласиться, продавца могут заблокировать.

Тебе начинают диктовать, как нужно продавать продукт.

Мне, как производителю, а не просто продавцу, важно отношение к бренду. Я не готов выставлять его куда-то, где можно заработать, но это навредит.

https://www.youtube.com/watch?v=9godZYhgK-c\u0026pp=ygVy0J_Qu9GO0YHRiyDQuCDQvNC40L3Rg9GB0Ysg0LzQsNGA0LrQtdGC0L_Qu9C10LnRgdC-0LIg0LTQu9GPINC90LDRh9C40L3QsNGO0YnQtdCz0L4g0L_RgNC10LTQv9GA0LjQvdC40LzQsNGC0LXQu9GP

Другая проблема — работа самих маркетплейсов. Я специально обращался к знакомым, которые там торгуют, и просил показать отзывы в личном кабинете. Я увидел, что 90% негативных комментариев связаны с работой маркетплейса. Например, у какого-то товара висит отзыв: «Заказала кофе, прислали чай», — но это не вина производителя.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Маркетплейс накосячил с сервисом, а это отражается на рейтинге бренда, и они специально не делят отзывы на отклики о площадке и о товаре

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Мы сами привозим кофе из разных стран мира. Это кофейная ферма Фринса в Западной Яве. Такой ручной подход к поиску и транспортировке кофе в том числе увеличивает конечную цену пачки зерен, а на маркетплейсе мы были бы вынуждены конкурировать с более дешевым кофе крупных производителей

Еще одна проблема — денежный фактор. Маркетплейсы берут большую комиссию, а продавцы при этом не создают свою стратегию.

Читайте также:  Сервис онлайн бухгалтерия для ООО и ИП: выгодно, удобно, безопасно

Они вкладываются в работу с маркетплейсом, отвечают покупателям, пытаются продвинуться, но весь трафик уходит на маркетплейс, а не на их компанию.

Мне кажется, скоро все уйдут с маркетплейсов, там будут продавать только ширпотреб, потому что там нельзя защитить свой бренд и управлять им.

Когда мы начали изучать маркетплейсы, то увидели, что там творится бедлам. В разделе «кофе» на «Вайлдберриз» было 45 000 позиций, из них только порядка 2—3% товаров было без скидок.

Создается впечатление какого-то неликвида: для меня скидка выглядит как уценка в комиссионке — почему у этого товара скидка? Он плохой, он постарел? А на маркетплейсах разброс скидок от 7% до 50% — есть ощущение, что цену рисуют номинально.

Может, у маркетплейсов есть свои разгрузочные и погрузочные хабы, они сами грузят и доставляют, в этом их преимущество. Мы пользуемся курьерскими сервисами, и с ними есть проблемы.

Нужно перелопатить огромное множество разных, чтобы понять, какой сервис удобнее покупателям. У нас есть свой водитель, который развозит заказы по Москве, но вне рамок Москвы ничего нового мы не можем придумать.

Средний чек 2500 ₽, из них логистика стоит до 500 ₽.

Когда была пандемия и увеличилось число заказов, я сам вставал на самокат и доставлял, потому что надо было что-то делать. Я отвечаю за то, чтобы товар дошел до потребителя в срок и с максимальными удобствами, потому что оплата происходит на моем сайте.

Мы считали, что, даже если у нас будет 1000 доставок в день, мы не сможем сделать свою логистику. Я думаю, по количеству заказов свою логистику могут себе позволить только «Озон» и «Вайлдберриз».

Я очень много вложил в интернет-магазин, в развитие, автоматизацию и прочее. Он работает с переменным успехом, потому что не все подрядчики адекватные. На развитие интернет-магазина в месяц мы тратим не меньше 200 000 ₽.

200 000 ₽тратим в месяц на работу интернет-магазина

Основной камень преткновения — синхронизация с 1С, без этого нельзя работать, а система нормально ни с чем не работает. Я думаю, в любой интернет-магазин с автоматизацией, нормально работающим 1С и нормальным дизайном нужно вложить 3 млн рублей, а на реализацию потребуется где-то полгода.

У «Кофтенышей» специфичный продукт для маркетплейсов — это мягкая игрушка, которая превращается в кофту. Мы продавали и продаем кофтенышей несколько лет через свой сайт. На маркетплейсы не выходили, потому что не были уверены в индивидуальном подходе. У нас к каждой игрушке прикладывается открытка, буклет, а сама игрушка красиво сложена и упакована.

При продажах на маркетплейсах люди часто мерят одежду — если ребенку кофта окажется не по размеру, курьер не будет превращать кофту обратно в игрушку и красиво упаковывать. Я слышал, что, по статистике на «Вайлдберриз», в среднем один предмет одежды примеряют пять раз перед покупкой. Мы не хотели такого подхода для кофтенышей.

https://www.youtube.com/watch?v=9godZYhgK-c\u0026pp=YAHIAQE%3D

Все изменилось, когда мы стали продавать и базовую одежду: кофты, комбинезоны, шапки, штаны, рюкзаки. Маркетплейсы отлично подходят для продажи базового ассортимента, и мы решили выставиться. У нас не было аналитики, на каком маркетплейсе лучше или хуже, просто начали с «Вайлдберриз». Понимали, что со временем перейдем и на другие площадки.

Мы занимаемся одеждой, и есть отчасти ошибочное мнение, что «Вайлдберриз» специализируется на одежде. Мы поверили этому стереотипу и вышли на площадку в августе 2020 года. Процесс на всех маркетплейсах похож, но везде свои особенности, которые нужно учитывать: подход к артикулам, требованиям к описанию, фотографиям, к маркировке товаров и графику поставок.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Один из наших базовых товаров — кигуруми, то есть текстильный костюм в виде животного. Маркетплейсы дают возможность протестировать продукт среди конкурентов и выйти на большую аудиторию, если у вас нет экспертизы в маркетинге

Продажи пошли по 1—2 в день. Есть лайфхаки, которые часто упоминают в различных туториалах: постепенно выводить новинки, не вываливать сразу все категории товаров.

Торговля на маркетплейсах: преимущества и недостатки

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Чтобы торговать в интернете, предприниматель должен найти поставщиков, продумать ассортимент, создать интернет-магазин, разработать стратегию, настроить SEO и другие инструменты продвижения. Это долго и дорого.

Намного проще заключить договор с маркетплейсом, оценить покупательскую способность и спрос, а после открывать свой интернет-магазин.

Маркетплейс — это виртуальный торговый центр, в котором разные продавцы предлагают физические и цифровые товары покупателям. Разбираемся для вас в преимуществах и недостатках маркетплейсов, чтобы вы могли понять, стоит ли там размещаться.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

  • Как работает маркетплейс?
  • На чем зарабатывает маркетплейс?
  • Виды маркетплейсов
  • ВертикальныеГоризонтальныеГлобальные
  • Преимущества размещения на маркетплейсах
  • Минимальный бюджет для стартаМасштабированиеМеньше расходов на продвижениеПодробная аналитика
  • Недостатки маркетплейсов
  • Дополнительные расходыИП или ООО для торговлиДокументацияИгра по чужим правилам
  • Вместо заключения: как выбрать платформу

Как работает маркетплейс?

Маркетплейс — это электронная платформа для коммерции, на которой предприниматели реализуют продукты заинтересованной аудитории.

Владелец маркетплейса — посредник. Он размещает товары продавца, привлекает трафик, осуществляет маркетинговую поддержку предпринимателей и берет за это процент.

Площадка помогает выгодно сотрудничать продавцу, клиенту и посреднику:

  • Бизнес не тратит бюджет на привлечение трафика, поиск клиентов и продвижение.
  • Покупатель может купить практически любой товар в одном месте. Он сравнивает предложения конкурентных фирм, смотрит отзывы и делает выбор.
  • Владелец платформы зарабатывает с каждой сделки. Он может оказывать дополнительные услуги за отдельную плату: продвигать товар в выдаче маркетплейса, размещать товар на главной странице, добавлять продукты в акционные разделы или рассылку.

Маркетплейсы работают так:

  1. Продавец заключает договор с маркетплейсом. Размещает интернет-магазин на площадке. Загружает список товаров. Заполняет продуктовые карточки. Отправляет заказы на склад маркетплейса.
  2. Клиент переходит на сайт → ищет товар → платит → получает заказ.
  3. Маркетплейс принимает заказ → готовит посылку к отправке → доставляет в пункт выдачи.
  4. Клиент получает заказ → маркетплейс перечисляет деньги продавцу. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

В зависимости от типа онлайн-площадки и условий сотрудничества, последовательность действий может изменяться. Так, в Ozon компания отгружает товар на склад после оплаты клиентом. Маркетплейс не имеет собственных складских помещений. А в Яндекс.Маркет поставщик может хранить, упаковывать и отгружать заказы самостоятельно без помощи онлайн-площадки.

Что такое дропшиппинг: запуск бизнеса за 8 шагов

На чем зарабатывает маркетплейс?

Маркетплейсы могут взаимодействовать с предпринимателями по-разному:

Вариант 1 Маркетплейсы группируют предложения компаний на платформе, но не продают.Посетители используют площадку для мониторинга предложений: они выбирают поставщика и переходят на его сайт для покупки. 
Вариант 2 Маркетплейсы публикуют товары компаний, оказывают маркетинговую поддержку, переписываются с клиентами, принимают оплату, доставляют товар.Предприниматель хранит продукцию на своем складе и после размещения клиентом заказа передает его в пункт выдачи. Так работает Ozon. С точки зрения покупателя продавец — сама платформа.Иногда заказы доставляет курьерская служба маркетплейса, как в СДЭК.МАРКЕТ и СБЕРМЕГАМАРКЕТ
Вариант 3 Фулфилмент. Маркетплейс сам выстраивает логистику онлайн-бизнеса: публикует продукцию предпринимателя, контактирует с покупателем, принимает платежи, упаковывает, доставляет заказ.Так работают Wildberries, Lamoda, Беру

За каждую оказанную услугу маркетплейс берет процент:

  • Комиссия с продажи. За реализацию товаров через платформу предприниматель платит 3–35%. В Lamoda — минимальный размер комиссии составляет 35%. Если клиент купит пальто за 8000 рублей, компания заплатит 2800 рублей маркетплейсу.
  • Аренда. Ежемесячно продавец платит за размещение на платформе. Amazon взимает $40, а Wildberries — 5–15% в зависимости от ниши.
  • Хранение товаров. За аренду склада, упаковку, маркировку, доставку товаров также платит продавец. Wildberries за товар, хранимый более 60 дней, берет 0–4,56 рублей в сутки, а за каждое перемещение товара — 30–1710 рублей.
  • Платная реклама. Дополнительно маркетплейс предлагает продавцу платное размещение рекламных баннеров на главной странице платформы, вывод товаров в топ, выделение карточки товара.
  • Контакт с покупателем. Некоторые платформы за отдельную плату предоставляют контакты заказчика. Например, Profi открывает номер телефона клиента для обсуждения деталей заказа.
  • Премиум-доступ. Продавец платит за дополнительные функции — размещение большего ассортимента, оформление имиджевых карточек, включение товара в категорию «Товар дня».

Большинство маркетплейсов сочетают разные модели заработка. Чтобы посчитать эффективность размещения, внимательно читайте условия сотрудничества и считайте расходы. Итоговый размер комиссии может доходить до 70%.

Виды маркетплейсов

Интернет-площадки различают по типу ценообразования и требованиям к бизнесменам. Специалисты выделяют вертикальные, глобальные и горизонтальные маркетплейсы.

Вертикальные

На таких площадках представлены товары одного вида:

  • True Facet продает часы, сумки, ювелирные изделия с уникальным идентификационным номером, подтверждающим их подлинность.
  • Emex с 1998 года торгует автозапчастями в 445 городах России и СНГ.
  • «Ешь Деревенское» сотрудничает с 200 производителями фермерских продуктов, продает товары жителям ЦФО.
  • ORSO реализует рыбу и морепродукты оптовым покупателям. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Официальный сайт маркетплейса «Ешь Деревенское»

На онлайн-площадке продавцы устанавливают цены на товары сами. Человек выбирает поставщика после знакомства с отзывами людей, ранее купивших товар, или по рейтингу.

Горизонтальные

Продавцы реализуют товары из одной ниши:

  • «Первый Гипермаркет Мебели» продает всё для дома, офиса, дачи.
  • «Ярмарка Мастеров» представляет продукцию, сделанную вручную: одежду, украшения, изделия для дома и дачи, детские игрушки.
  • Kwork — маркетплейс для фрилансеров.
  • Profi — платформа для поиска профессиональных исполнителей: сантехников, массажистов, копирайтеров и т. д.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Официальный сайт маркетплейса «Ярмарка Мастеров»

Глобальные

На маркетплейсах такого типа предприниматели продают товары из разных категорий: продукты питания, бытовую технику, мебель, одежду, зоотовары. По этому принципу работают все крупные площадки: Amazon, Беру, Wildberries, Ozon. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Официальный сайт маркетплейса Wildberries

Принцип работы у маркетплейсов разных типов примерно одинаковый.

Как самостоятельно создать сайт с помощью конструктора

Преимущества размещения на маркетплейсах

Размещение на платформе выгодно для бизнеса по разным причинам: минимум расходов, легче масштабировать бизнес и отслеживать статистику.

Минимальный бюджет для старта

Для торговли не нужен склад, офлайн или онлайн-магазины. Бизнес не арендует помещение, не платит зарплату продавцам, операторам, не продвигает сайт.

Маркетплейс самостоятельно привлекает большой трафик и оказывает услуги фулфилмента — комплекс услуг по реализации товаров.

Например, Wildberries каждый день посещает более 6 000 000 человек. Начинающие предприниматели и средний бизнес привлечь такое количество посетителей без больших бюджетов не могут. Чтобы раскрутить социальные сети и интернет-магазин — нужны деньги, время, помощь опытных маркетологов.

https://www.youtube.com/watch?v=GGo4NqmDQnw\u0026pp=ygVy0J_Qu9GO0YHRiyDQuCDQvNC40L3Rg9GB0Ysg0LzQsNGA0LrQtdGC0L_Qu9C10LnRgdC-0LIg0LTQu9GPINC90LDRh9C40L3QsNGO0YnQtdCz0L4g0L_RgNC10LTQv9GA0LjQvdC40LzQsNGC0LXQu9GP

При размещении на маркетплейсе нет риска, что аккаунт заблокируют из-за сбоя алгоритма или нарушения правил. Предпринимателю достаточно опубликовать карточки товаров на платформе.

Масштабирование

Предприниматели могут продавать товары в любых регионах и даже за рубежом. Владелец компании выставляет товары на платформе, платит комиссию, а маркетплейс делает все остальное.

Меньше расходов на продвижение

Люди выбирают маркетплейсы за удобство, возможность сравнить товары разных поставщиков, бонусную политику. Они лояльны к продавцам, размещенным на площадке, и охотнее делают заказ.

Читайте также:  Календарь налогоплательщика на июль 2023года

Топ-выдачу по многим категориям также занимают маркетплейсы. Начинающему бизнесу трудно конкурировать с платформами за внимание пользователей в поисковиках.

Подробная аналитика

Продавцы могут анализировать изменение спроса, корректировать закупки, менять наценку на конкретный товар и отказываться от неликвидных позиций, отслеживая статистику в личном кабинете.

Как самостоятельно продвигать товары на маркетплейсах

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс, в отличие от собственного сайта, — это чужая территория, значит и играть придется по чужим правилам. К недостаткам мы относим допрасходы, предоставление всех-всех документов, блокировку и штрафы за несоблюдение правил.

Дополнительные расходы

Кроме комиссии, расходов за хранение и логистику, бизнес платит за возврат заказа на склад платформы. При этом он постоянно конкурирует с другими поставщиками и подстраивается под требования маркетплейса. Многие площадки сами назначают цену и регулируют размер скидки.

ИП или ООО для торговли

Для торговли на площадке предприниматель должен оформить ИП или ООО. Физические лица не могут торговать через маркетплейс, а самозанятые ограничены требованиями системы. Они могут продавать только собственные товары на Ozon или Wildberries, а представлять бренд не могут.

Документация

Многие компании сталкиваются со сложностями на этапе оформления документов. Им нужно зарегистрироваться на площадке, оформить квалифицированную электронную подпись, оплатить ведение электронного документооборота.

Владелец присылает ЕГРЮЛ, коды статистики, право на использование торговой марки, декларацию, сертификат соответствия на каждый товар. Процесс согласования может растянуться на несколько месяцев, если компания допустит ошибку.

Игра по чужим правилам

Чтобы не получить блокировку аккаунта, нужно соблюдать требования маркетплейса: не продавать запрещенные товары, не пытаться контактировать с покупателями за пределами платформы, быстро отгружать товары, участвовать в программе лояльности.

Если продавец нарушит правила, платформа выставит штраф. Wildberries штрафует на 2000 рублей, если фото или описание не соответствуют действительности.

6 стратегий продвижения для стартапов

Вместо заключения: как выбрать платформу

Если хотите торговать через маркетплейс, посчитайте комиссию, изучите условия доставки, хранения продукта, требования к онлайн-платежам и частоту выплат. Некоторые площадки платят продавцу дважды в месяц, другие — ежедневно.

Делайте выбор в пользу маркетплейсов, которые сами возвращают товары на склад, не привлекая продавцов. Иногда платформы запрещают торговать на других интернет-площадках. Чтобы не терять дополнительный канал продаж, регистрируйтесь на маркетплейсе без такого требования.

Чтобы начать бизнес, выберите товар для продажи, изучите требования платформы и действуйте. Маркетплейсы ведут статистику по нишам, публикуют список популярных товаров. Посмотрите, как нужно паковать и маркировать продукцию. Убедитесь, что сможете выполнять требования и нет рисков попасть под штраф.

Рассчитайте цену с учетом комиссии, расходов на логистику и скидок, которые предоставит маркетплейс покупателям, а затем откройте юрлицо или ИП и зарегистрируйтесь на платформе.

Высоких вам конверсий! 

Бизнес на маркетплейсах: плюсы и минусы, особенности

Маркетплейсы уверенно развиваются, охватывая все больше селлеров и покупателей. Но действительно ли все так радужно для продавцов товаров, как обещают в рекламе? Разбираемся в плюсах и минусах маркетплейсов, сравниваем условия российских площадок и выясняем, кому подойдет этот канал продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=GGo4NqmDQnw\u0026pp=YAHIAQE%3D

Маркетплейс – это интернет-платформа, которая объединяет продавцов разных товаров и предоставляет информацию о них покупателям. 

Кроме того, что маркетплейс позволяет покупателям ознакомиться с характеристиками, описанием и фотографиями товаров разных продавцов, он также осуществляет хранение, транспортировку и выдачу товарных позиций покупателям через пункты выдачи (ПВЗ), Почту России, постаматы или услуги курьеров. 

Маркетплейсы – эффективный канал продаж, что подтверждается ежегодными исследованиями в области электронной коммерции. Так, например, по данным агентства Data Insight, больше 60% респондентов в 2021 году посчитали маркетплейсы лучше стандартных интернет-магазинов сразу по нескольким критериям: уровню цен, скорости доставки, удобству. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Это же агентство проводило исследованиев августе 2022. Тогда опрос продавцов показал, что 64% заметили ощутимый рост продаж за последний год. 

Показатели, приведенные выше, подтверждают – маркетплейсы есть и будут отличным каналом сбыта продукции. Они ежегодно укрепляют позиции на рынке, привлекая все больше онлайн-покупателей. А раз приходят покупатели, обращают внимание на площадки и продавцы.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Маркетплейсы показывают уверенной рост – во втором квартале 2022 года объем продаж составил 500 миллиардов рублей. Однако при выходе на маркетплейсы нужно понимать, что это не идеальная площадка – у нее есть свои плюсы и минусы. 

Преимущества маркетплейсов для продавцов:

  • Постоянный трафик покупателей. Можно даже рекламу не запускать – тут есть теплая аудитория, которая регулярно совершает покупки. 
  • Экономия на создании сайта интернет-магазина. Достаточно правильно оформить свою онлайн-витрину на маркетплейсе. Сделать это можно самостоятельно, без привлечения разработчиков, дизайнеров, копирайтеров. 
  • Простота доставки товара до покупателя. Не нужно заключать договоры с транспортными компаниями или бегать на почту, чтобы отправить посылку – сотрудники маркетплейса сами доставят заказ. 
  • Нет нужды арендовать свой склад.Хранить товар можно на складе маркетплейса. Кроме экономии на аренде, это позволяет сократить срок доставки товара по потребителя. 
  • Недостатки маркетплейсов:
  • Комиссия за доставку и хранение. За каждую отправленную единицу товара маркетплейс будет удерживать от 1 до 50%. Конечный размер комиссии определяется категорией товара, его размером и правилами конкретной площадки. 
  • Штрафы за нарушение правил. По отзывам продавцов, штрафов много и иногда они съедают львиную долю прибыли. 
  • Высокая конкуренция. На маркетплейсах сотни продавцов продают товары одной категории или даже полностью идентичные позиции. Выделяться и привлекать клиентов с каждым годом все сложнее. 
  • Отсутствие прямого контакта с покупателем.Не получится сформировать базу лояльных клиентов или осуществлять допродажи. Нет гарантии, что в следующий раз, когда потребителю потребуется красная пижама, он будет искать вас, а не купит ее у другого производителя красных пижам. 

Надо сказать, что маркетплейсы и продавцы работают над последним недостатком. На Ozon, например, есть бонусные баллы от продавца, которые можно потратить только на покупки у него же. 

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателяБонусные баллы повышают лояльность аудитории и шанс, что покупатель вернется снова 

Отличие маркетплейсов от интернет-магазинов

Чтобы окончательно понять, что такое маркетплейс, пара слов про его отличия от классического интернет-магазина:

  • Маркетплейс не продает свои товары, а собирает в одном месте предложения разных продавцов. В базовой модели маркетплейса, товары предлагают продавцы, а площадка просто объединяет их. Но сейчас встречаются случаи, когда маркетплейсы выкупают товары и реализуют их от своего имени.
  • Правила торговли определяет маркетплейс.Когда продаешь в своем интернет-магазине, правила тоже диктуешь сам: сроки доставки, условия оплаты и возврата. На маркетплейсе продавец соглашается с условиями площадки, а если нарушает их, может получить штраф.
  • Нет данных покупателя и прямого контакта с ним. В интернет-магазине можно формировать аудиторию, взаимодействовать с ней, делать дополнительные продажи. У вас есть данные клиентов, которым можно отправлять рассылки со скидками и предложениями. На маркетплейсе доступа к данным клиентов нет, поэтому продажи увеличивать можно только за счет грамотного продвижения. 

В 2022 году маркетплейс – это не что-то уникальное. Новые площадки открываются чуть ли не каждый год, причем на базе совершенно неожиданных компаний – свой маркетплейс есть, например, у транспортной компании СДЭК. 

Мы не будем рассматривать все маркетплейсы – познакомимся только с самыми популярными из них. 

Обратите внимание, что размеры комиссий, а также стоимость хранения и доставки товара указанные в описании маркетплейсов актуальны на момент подготовки статьи. 

Wildberries

Wildberries – один из крупнейших российских маркетплейсов. Тут представлено все: от канцелярии и посуды до вейпов и пылесосов. Считается, что лучше всего на WB продается одежда, обувь и косметика, хотя и других предложений в разных категориях тут достаточно. 

  • Вступительный взнос для продавцов – 30 000 ₽.
  • Комиссия от 10 до 30% в зависимости от товарной категории.
  • Стоимость доставки зависит от товара – в среднем 50-90 ₽ за единицу, но цифра может меняться в большую сторону в сезоны повышенного спроса.
  • Хранение на складе – от 0,1 ₽ за единицу товара в сутки.

Ozon существует дольше всех – его открыли еще в 1998 году, но сначала, как площадку для продажи книг. По словам селлеров, которые продают на этом маркетплейсе, лучше всего покупают бытовую технику и электронику. 

  • Комиссия за продажу – от 4 до 26% в зависимости от категории товара. 
  • Стоимость доставки до покупателя определяется весом и габаритами товара. Разбег большой – от 38 до 1200 ₽. 
  • Хранение на складе – от 0,05 ₽ за единицу, но тут, опять же, все зависит от размера и веса товара, а также конкретного склада. Иногда можно получить скидку на хранение или даже разместить товар на складах бесплатно. Например, на время масштабных акций маркетплейса (вроде Черной пятницы) с участников распродажи комиссию за хранение не берут. 

Яндекс.Маркет был сервисом сравнения цен – показывал ценовые предложения разных продавцов, но купить товар можно было только после перехода на собственный сайт селлера. Сейчас – это мультиплатформа с продажей любых товаров, кроме тех, что запрещены законом. 

  • Комиссия – от 1 до 15%
  • Стоимость доставки – от 13 до 250 ₽, но если товар крупногабаритный или весит больше 25 кг ставка повышается до 250-700 ₽. 
  • Хранение на складе будет бесплатным, если оборачиваемость товаров меньше 120 дней. В остальных случаях – от 0,2 до 0,45 ₽ за литр в сутки (объем всех товаров измеряется в литрах по формуле: длина*ширина*высота/1000).

Мультикатегорийный маркетплейс до 2021 года назывался Goods, но после продажи Сбербанку название сменили. Конкуренция тут ниже, чем у гигантов вроде Ozon и WB, но и количество покупателей соразмерно меньше. 

  • Комиссия – от 2 до 11,8%. Дополнительно взимается 1,5% за расчетно-кассовое обслуживание, то есть прием и обработку платежей от покупателей. 
  • Доставка силами СберМегаМаркет обойдется минимум в 50 ₽ или в 3% от стоимости, если товар до 25 кг. Для тяжелых товаров тарифы другие – от 500 до 1000 ₽. 
  • Хранение на складе 60 дней бесплатно, а затем 0,8 ₽ в сутки.
Читайте также:  Минусы ИП и ООО: о чём важно знать, выбирая форму собственности

KazanExpress– один из самых молодых маркетплейсов (его основали в 2017). Как и на других площадках, тут можно продавать все, что не запрещено законом, однако по данным самого маркетплейса, лидерами продаж являются категории электроника и аксессуары, а также товары для дома и красоты.

На начало 2022 года на маркетплейсе было зарегистрировано 12,5 тысяч селлеров. 

  • Агентская комиссия от 3 до 50%. Чем дороже отпускается товар, тем ниже будет комиссия. 
  • Хранение и доставка товара уже включены в комиссию. 

Lamoda– маркетплейс для продажи одежды, обуви и аксессуаров. Вспомогательные категории: товары для дома, декоративная и уходовая косметика. Требования к партнерам тут одни из самых строгих, поэтому просто закупить товар в Китае и выйти на маркетплейс скорее всего не получится. 

  • Комиссия – от 35 до 70%. Тут выгодно продавать товары только с высокой маржой. 
  • Доставка товара включена в комиссию.
  • Хранение на складе – от 0,5 до 1 ₽ за единицу товара.

Как видите, несмотря на одну модель работы и общую суть, все маркетплейсы предлагают разные условия. Выбор сложный и во многом зависит от масштабов вашего товарного бизнеса, категории товара и его маржинальности. 

Кому подойдет продажа на маркетплейсах

Если в двух словах, то, наверное, всем, кто занимается продажей товаров, причем любой категории: от зубных щеток и ватных дисков до автомобильных шин. Но есть три категории продавцов, которым больше других подойдет такой канал продаж. 

  1. Компаниям с уже имеющимся ликвидным товаром – вы точно знаете, что вашу продукцию покупают. У вас есть свои каналы поставок или вы сами производите товар. 
  2. Тем, кто хочет быстро запустить продажи, например, начинающим бизнесменам. Не нужно раскручивать площадку и искать клиентов – достаточно заказать или произвести товар и зарегистрироваться в качестве продавца на маркетплейсе. Клиенты сами вас найдут. 
  3. Тем, кто хочет расширяться. Это особенно актуально для региональных компаний, которые из-за географических ограничений не могут охватить клиентов по России. 

Если вы решили выходить на маркетплейс, не забудьте просчитать экономику и затем регулярно фиксировать финансовые результаты. Делать это в личном кабинете продавца на маркетплейсе не получится – там не так много инструментов и все они направлены больше на аналитику, чем на контроль финансов. 

Считать доходность бизнеса можно в таблицах или доверить это сервису финансового учета Adesk. Так вы будете видеть полную финансовую картину с учетом всех затрат, а не только голые продажи, которые по факту ни о чем не говорят.

Возьмите под контроль финансы с первых дней продажи на маркетплейсах. Учитывайте все затраты на приобретение, доставку и реализацию товара, чтобы видеть реальную прибыль и вовремя корректировать стратегию.

ПопробоватьПлюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Маркетплейсы для бизнеса – плюсы и минусы для малого, крупного или среднего бизнеса

Онлайн-продажи растут во всём мире, а маркетплейсы вытесняют брендовые магазины. Кто победит в привлечении аудитории, покажет время, но сейчас глобальные онлайн-площадки только наращивают объемы. Разбираемся, какие есть плюсы и минусы продаж для малого и среднего бизнеса через товарных агрегаторов.

Маркетплейсы привлекают разную аудиторию, но кажется, что ими уже охвачено большинство потенциальных покупателей. Одни онлайн-витрины специализируются на узком сегменте, через другие можно продавать всё, что угодно, включая услуги. С ростом спроса на покупки онлайн появляются и новые варианты.

Несколько лет назад предприниматель выбирал между Ozon и Wildberries, а сейчас для продаж ему доступны Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Aliexpress Россия и даже соцсети: например, ВКонтакте и Instagram. Условия мягче и выбор вариантов больше. Маркетплейсы скорее привлекают малый и средний бизнес. Крупный относится к агрегаторам с осторожностью, хотя часто пользуется их предложениями.

Для малого бизнеса

Для начинающего предпринимателя плюсы торговли через маркетплейс перевешивают минусы. Чем популярнее площадка, тем больше шансов начать с нуля с минимальными вложениями. Сложности возникают позже — с ростом объёмов продаж.

На первом этапе не нужно думать, где взять многомиллионную аудиторию, оборачиваемость товаров быстрая, под них не нужно снимать склад. С этой точки зрения маркетплейс — идеальное решение, чтобы сделать первые шаги в бизнесе.

Главный минус — большое количество платежей и комиссий, когда прибыли ещё нет: за хранение и перемещение товара, утилизацию, отмену заказов, подготовку документов. При высокой конкуренции и маленьком количестве продаж эти платежи могут в конечном счёте не окупиться.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Для среднего бизнеса

С ростом бизнеса появляются сложности: плюсы остаются те же, минусов становится больше.

При продажах на маркетплейсе многие процессы нужно делать вручную: заполнять карточки товаров отдельно на каждой площадке, отвечать на комментарии, вести учёт сделок.

Если оборот быстро растёт, придётся нанимать отдельного человека или отдавать эти вопросы на аутсорс специальным агентствам. В идеале — интегрировать в процесс CRM.

Онлайн-витрины не делятся информацией о клиентах, поэтому составить правильный портрет покупателя сложно. Можно ориентироваться на отзывы, но они не дадут полной картины: не все могут, умеют и хотят писать комментарии. Развитие получается не многосторонним или требует дополнительных методов оценки, а это замедляет рост.

С увеличением продаж повышается и риск блокировки магазина. Например, алгоритмы могут посчитать, что описание в карточке товара слишком оптимизировано под поисковики, а это нарушение. Даже если на самом деле это не так, разбор ситуации занимает время, товар лежит на складе, продажи приостанавливаются — возникает риск кассового разрыва.

Рост популярности и объёмов вызывает ещё одну проблему: конкуренты могут организовать нечестную борьбу. Например, снижать рейтинг и оставлять отрицательные комментарии, делать накрутку отзывов, за которую можно получить постоянную блокировку. В таком случае придётся переместиться на другую площадку.

Несмотря на риски и минусы, для среднего бизнеса маркетплейс остаётся хорошим решением: когда товара становится больше, использовать логистические и складские возможности агрегатора — удобство и экономия. Например, у Wildberries более десяти складов в разных регионах и тысячи пунктов выдачи. Самостоятельно организовать процесс такой быстрой перевозки и доставки большого количества товаров сложно.

Плюсы и минусы маркетплейсов для начинающего предпринимателя

Для крупного бизнеса

Маркетплейс для крупного бизнеса может быть одним из каналов продаж и привлечения новой аудитории. Но чаще всего ему выгоднее делать магазины под собственным брендом или даже создавать свои маркетплейсы:

  • Когда бренд «раскручен», к нему приходят лояльные клиенты.
  • В фирменном приложении можно устанавливать свои скидки, делать любой интерфейс и тестировать аудиторию.
  • Проще управлять удовлетворённостью клиентов: от первого контакта до покупки.
  • Накапливается информация о покупателях. Она пригодится при создании стратегии компании, планировании продаж и маркетинговых акций.
  • Клиент не будет отвлекаться на предложения конкурентов.
  • Вопросы хранения товара и логистики уже не стоят остро и давно решены.

У крупного бизнеса заказов становится много. Обрабатывать их вручную уже не получается: если продавать на маркетплейсах, понадобится целый штат сотрудников, которые будут заниматься только такими заказами.

Чтобы избежать простоев и ошибок, крупному бизнесу важно сфокусироваться на автоматизации процессов — в том числе интегрировать заказы с онлайн-витрин в CRM-системы при помощи различных модулей. Это позволит оперативно обрабатывать все заказы и собирать собственную аналитику.

––––––

Получается, чем крупнее бизнес, тем меньше для него плюсов от работы с маркетплейсами. Для начинающей компании это хорошая возможность начать с нуля. Но по мере роста компании онлайн-витрина превращается просто в один из каналов продаж — и он не всегда самый выгодный, удобный и важный.

Маркетплейсы. Плюсы и его подводные камни — Бизнес Мышление на vc.ru

Думаю все прекрасно понимают, что такое маркетплейс? Но если нет, то вкратце дадим определение.

{«id»:548999,»gtm»:null}

Маркетплейсы — это сайты, на которых можно купить товары и услуги разных продавцов.

Каждый предприниматель стремиться перейти с оффлайн продажи на онлайн. Толчком к этому всему стал локдаун, пускай сейчас его и отменили, но из-за него люди стали более домашними. Всё им принеси, да подай.

Люди не хотят добираться за товаром в магазины, они желают, чтобы товар сам к ним пришёл. Именно поэтому маркетплейсы и «выстрелили», так как у каждого под домом есть пункт выдачи Wildberries или Ozon.

С одной стороны- да, а с другой стороны — нет. Поэтому давайте разберёмся.

Основные плюсы маркетплейсов для предпринимателей:

  1. Не нужно платить огромные деньги за аренду помещения;
  2. Есть возможность использовать склады и пункты выдачи маркетплейсов;
  3. Можно не развивать свой сайт со своей продукцией;
  4. Не надо подключать собственную кассу;
  5. Привлечение онлайн-клиентов.

Основные минусы маркетплейсов для предпринимателей:

  1. Платежи и комиссии;
  2. Очень много возни с документацией;
  3. Много работы с оформление товара (красивое оформление и описание товара);
  4. Проблемы со складами, нередко случаются и потери товаров;
  5. Нет информации о клиентах, поэтому её тяжело анализировать;
  6. Демпинг;
  7. Негативные отзывы, которые очень тяжело перекрыть;
  8. Копирование «карточек товаров» (часто можно встретить одинаковые объявления);
  9. Обязательное участие в различных акциях от маркетплейсов;
  10. Клиенты вам не принадлежат, они принадлежат маркетплейсу.
  • Прибыль и срок окупаемости напрямую зависит от товара, который вы собираетесь продавать. Также у каждого маркетплейса своя аудитория и свои потребности, поэтому перед продажей товара стоит изучить спрос и предложение конкретной площадки
  • Если ваш товар стал популярен на одном маркетплейсе, то попробуйте продавать его и на другом маркетплейсе
  • Перед запуском продаж проверьте, верно ли вы составили бизнес-план. Убедитесь в том, что вы учли все потенциальные издержки при продаже имеющегося товара, так как каждая ниша, каждая категория товаров обладает рядом своих подводных камней и сложностей

{«contentId»:548999,»count»:0,»isReposted»:false,»gtm»:null}

{«id»:548999,»gtm»:null}

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *