Интернет-магазинам повезло больше, чем обычной розничной торговле, им хотя бы не запретили торговать. Однако падение доходов населения, отсутствие спроса на ряд товаров и рост курса доллара не сулят бизнесу ничего хорошего. Многие предприниматели поставлены на грань выживания. Поэтому в этой статье расскажем, как не оказаться за этой гранью и сохранить бизнес.

Совет первый — сократите издержки

Сэкономил, значит заработал — гласит расхожее выражение. Если вам кажется, что вы и так на всем экономите, то так только кажется. Вот несколько направлений работы, которые принесут серьезную экономию:

• проведите переговоры с поставщиками на предмет снижения цен. Сейчас никто не захочет терять постоянных клиентов, возможно, контрагенты согласятся. Не поможет — договоритесь о предоставлении отсрочек платежей, оплаты частями, скидках за покупку более крупными партиями;
• если предыдущий пункт не помог — найдите новых поставщиков с более мягкими ценами при том же ассортименте (имеются в виду бренды товаров и торговые марки — начинать торговлю товарами с несформированным спросом сейчас опасно);
• если снимаете офис, склады и помещения под точки выдачи заказов, попросите арендодателя снизить ежемесячные платежи. Сейчас сдать коммерческую недвижимость гораздо сложнее, чем снять и арендодатели это понимают. Потеряешь арендатора — потом не найдешь вообще, особенно в кризис. Можно договориться о предоставлении арендных каникул хотя бы на месяц;
• реструктуризируйте кредит, если бизнес открывался на деньги банка. Или воспользуйтесь одной из программ государственной поддержки, о которых было объявлено правительством;
• сократите часть персонала или замените его сервисами автоматизации бизнеса. Чуть ниже расскажем об этом подробно;
• обратите внимание на банальные и очевидные вещи, до которых не доходили руки. Снижайте потребление электричества и воды в офисе, сокращайте закупку расходников и так далее. Такие, казалось бы, мелочи, по итогам месяца могут выливаться в приличную сумму.

Совет второй — оптимизируйте кадровую политику

Крайняя мера — тотальное сокращение штата, но можно обойтись более безболезненными мероприятиями:

• самое очвидное и вынужденное — переведите работников на удаленку. Современные сервисы дистанционного общения вполне позволяют это сделать без потери качества коммуникации. Есть платформы, предназначенные для аудио и видеосвязи, совместной работы над задачами и проектами, удаленного управления сотрудниками и так далее. Об этом мы недавно написали большой гайд. Самое главное в переходе на дистанционную работу — можно отказаться от аренды офиса и серьезно сэкономить;
• сократите часть персонала или замените его автоматическими сервисами. Менеджеров по продажам могут заменить чат-боты, работников склада — товароучетные системы, бухгалтера — облачные онлайн-бухгалтерии и так далее. Мы писали об этом более подробно в этой статье;

Кому подходит товароучетная система “ЕКАМ” 

• оптимизируйте фонд оплаты труда. Частично это произойдет автоматически: менеджеры вряд ли выполнят план, поэтому платить им придется меньше. Дополнительно можно отказаться от выплаты премий, бонусов и других вознаграждений. Но помните: если сотрудники станут зарабатывать ощутимо меньше, они могут уволиться. Здесь вы ходите по острию ножа. Лучший выход — провести общее собрание, рассказать о сложившейся ситуации и прийти к взаимовыгодному решению;
• проверьте штат на предмет ненужных и дублирующих друг друга должностей. Возможно, у вас числится условный помощник менеджера, который практически ничего не делает;
• внедрите совмещение профессий. Как пример: бухгалтер может выполнять функции кадровика, менеджер по продажам — администратора и так далее. Да, за совместительство придется доплачивать, но все равно это выгоднее, чем содержать избыточный штат.

Совет третий — воспользуйтесь налоговыми каникулами

Сразу сообщим: это касается не всех. Правительство разработало перечень субъектов предпринимательства, наиболее пострадавших от мероприятий, связанных с режимом самоизоляции. Рассчитывать на поддержку государства могут только хозяйствующие субъекты, которые попали в этот список.

Согласно Постановлению Правительства РФ от 02.04.2020 № 409 «О мерах по обеспечению устойчивого развития экономики» на льготы получили право:

• авиа и автоперевозки, аэропортовая деятельность;
• деятельность, связанная с культурой и досугом;
• физкультура и спорт;
• туристическая деятельность;
• гостиничный бизнес;
• общепит;
• деятельность организаций допобразования и частных образовательных учреждений;
• деятельность по организации конференций и выставок;
• деятельность по предоставлению бытовых услуг.

То есть, розничная торговля, в большинстве своем, льготами воспользоваться не может. Но если вы продавали билеты на мероприятия, санаторно-курортные путевки, номера в гостиницах и пансионатах, занимались образовательными услугами — поблажки гарантированы.

Вот что предлагают в правительстве:

• отсрочка по всем налогам, за исключением НДС и НДФЛ, на ближайшие 6 месяцев;
• отсрочка на 6 месяцев по страховым взносам для микропредприятий;
• мораторий на мероприятия по взысканию задолженностей;
• приостановка блокировок по счету в связи с задолженностями. На официальном сайте налоговой появился реестр субъектов малого предпринимательства, по которым приостановлены взыскания;
• мораторий на процедуру банкротства.

Для того, чтобы воспользоваться отсрочками, необходимо написать заявление о предоставлении отсрочки об уплате налогов и страховых взносов, а также обязательство о выполнении заинтересованным лицом условий, на которых принимается решение о предоставлении отсрочки. Эти документы предоставляются в налоговую инспекцию.

Да, мера коснется не всех, зато есть огромный плюс: вам не нужно доказывать, что пострадали от введения карантинных мер. Попали в список — есть гарантия отсрочки. Никаких бумаг, кроме заявления и обязательства не спросят.

Совет четвертый — воспользуйтесь кредитными каникулами

А вот на эту льготу имеют право все предприниматели, вне зависимости от сферы деятельности. Пока это касается физических лиц и ИП. Возможно, в ближайшее время льготу распространят на юридические лица.

В чем суть: по требованию заемщика банк обязан предоставить налоговые каникулы сроком не менее 6 месяцев. Сами временные рамки (с какого по какое число каких месяцев) определяет заемщик.

Вот что получает заемщик:

• во время действия каникул не начисляются неустойки и штрафы за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору;
• банк не имеет права взыскать предмет залога;
• банк не имеет права обратиться к заемщику с требованием о досрочном погашении суммы кредита;
• сумма штрафов, пени и неустоек фиксируется на момент начал кредитных каникул и не увеличивается до их окончания.

Условия, необходимые для предоставления кредитных каникул:

• доход заемщика должен упасть не менее, чем на 30 процентов по сравнению с предыдущим периодом (до начала карантинных мероприятий);
• размер кредита не больше установленного. В Правительстве обещают разработать персональные суммы, пока следует ориентироваться на Федеральный закон № 353-ФЗ “О потребительском кредите (займе)”. Сейчас там нет отсылок к внештатным ситуациям вроде коронавируса и указана одна сумма — 15 миллионов рублей. Однако цифра, вероятно, будет существенно снижена. Пока ждем поправок к закону от правительства, “Сбербанк” уже озвучил предельные лимиты, при которых предоставляются кредитные каникулы. Это 1,5 млн рублей для ипотечных кредитов, 600 000 рублей для автокредитов, 300 000 рублей для потребительских кредитов индивидуальным предпринимателям, 250 000 рублей для потребительских кредитов физлицам, 100 000 рублей для кредитных карт;
• кредит должен быть оформлен до вступления в силу нового закона. То есть взять займ и сразу уйти на каникулы не получится;
• на кредит не распространяются другие льготы. Прям как в торговле: скидки не суммируются.

Кредитные каникулы от “Сбербанка” 

Это касательно физических лиц и ИП. С организациями будет по-другому. Во-первых, для них тоже разработают перечень компаний, наиболее пострадавших от коронавируса. Предприятия, не попавшие в список рассчитывать на кредитные каникулы не смогут. Во-вторых, займ, как и в случае с ИП, должен быть взят до внесения поправок в законодательство.

Для того, чтобы воспользоваться кредитными каникулами, нужно предоставить комплект документов, подтверждающих 30-процентное падение доходов. Это могут быть бухгалтерские и финансовые отчеты и иные бумаги. Сведения подаются в отделение банка-кредитора. Представители кредитной организации должны дать ответ в течение 5 рабочих дней.

И еще: заявление о предоставлении кредитных каникул подаются в форме, установленной кредитным договором. Банки сейчас работают, так что это не проблема.

В заявлении нужно указать две ключевых вещи: формат льготы (уменьшение суммы ежемесячного платежа или прекращение платежей) и основание для каникул.

В нашем случае это будет пометка, что обращение подается по закону о “чрезвычайных кредитных каникулах”. 

Совет пятый — скорректируйте ассортимент

Кризис затронул практически все сегменты, не относящиеся к продажам товаров первой необходимости. В обычной офлайн-рознице это проявилось сильнее, но электронной коммерции тоже коснулось. Вот какие ниши показали серьезное падение:

Причин несколько: сейчас люди думают о покупке самого необходимого, боятся тратить накопления (мало ли что там впереди). К тому же, многие ждут небольшой корректировки курса валют: при дорогом долларе покупки могут оказаться невыгодными и лучше подождать.

Если обнаружили себя в вышеприведенном списке, придется как следует поработать над ассортиментом. Но для начала приведем список товаров, которые продолжают хорошо продаваться даже в кризис. Часть категорий даже показала неплохой рост.

Хорошо продаются:

Главное в этом контексте — виртуозно вписать товары, пользующиеся спросом, в существующий ассортимент интернет-магазина. Понятно, что перепрофилироваться на продажу готовой еды в случае, когда у вас интернет-магазин мебели, почти нереально. Однако кое-то сделать можно:

• сделать акцент на ходовые товары. Продаете бытовую технику и электронику — поднажмите на игровые приставки и консоли, а также диски к ним;
• открыть новый интернет-магазин на платформе InSales, но совершенно другого профиля. С поставщиками и инструментами продвижения внутри, так как заниматься этими вещами отдельно времени нет;
• устроить грандиозные скидки и распродажи. Но не забывайте о рентабельности, чтобы не остаться без оборотных средств;
• включить в существующий ассортимент товары, пользующиеся спросом. Занимаетесь фаст-фудом? Принимайте заказы на доставку продуктов питания. Продаете косметику и парфюмерию? Вполне можно дополнить каталог БАДами, околомедицинскими товарами (защитные маски, перчатки, респираторы. Кстати, все это можно продавать вообще в любом интернет-магазине).

Посмотрите, какие способы подойдут именно вам. Можно выбрать один или несколько — в зависимости от ситуации и особенностей бизнеса. Возможно, меры помогут не только спасти бизнес, но и совершить настоящий рывок.

Антикризисное пособие: как сейчас действовать собственникам малого бизнеса | Rusbase

Каждая компания переживает кризис по-разному, поэтому применять рекомендации из этой статьи нужно с умом. Опирайтесь на знания о своей компании и контекст и только потом действуйте. Возможно, какие-то рекомендации вам будет лучше проигнорировать. В любом случае, ответственность за решения несете только вы.

В антикризисном пособии много рекомендаций, но вам не внедрять их в одиночку. Определите зоны ответственности вместе с командой и действуйте сообща. 

Не паниковать 

Бизнес начинается с лидера: он подает пример руководителям и рядовым сотрудникам. Все члены команды смотрят, как он себя проявляет: ходит поникший или спокойный? Растерян или собран и готов действовать? 

От настоя лидера зависит и настрой команды, поэтому важно совладать с собой и признать: это всё когда-то закончится. А потом направить энергию в нужное русло. 

Энергия лидера в кризис должна быть направлена на то, что можно контролировать и изменить. Не нужно фокусировать внимание команды на тех событиях, на которые ни собственник, ни команда, ни клиенты повлиять не могут. 

Помните, что вы несете ответственность за команду, и будьте максимально включенными и сфокусированными на действиях. 

Подключить фонды

Фонды — это копилки бизнеса на разные цели. Когда все идет благополучно, компания откладывает туда процент от прибыли.

Но теперь пора разбить эти копилки:

• деньги из фонда развития вложить в маркетинг и поиск новых возможностей;
• активировать резервный фонд в случае падения доходов.

Например, наш резервный фонд позволит нам платить зарплаты 2-4 месяца, если кризис сильно ударит по доходам. Пока ничего не произошло, но если вдруг — точно будет спокойнее. 

Из фонда развития мы уже взяли деньги и добавили 20% на усиление маркетинга. Мы так сделали, потому что привлечение одного клиента уже стало обходиться компании доорже. 

Фонды — главный урок пандемии. Если после локдауна компания откладывала деньги в фонды, то сейчас переживет кризис легче. Если в бизнесе не сформированы фонды, очень советуем не ждать проблем и завести сейчас. 

Погрузиться в операционку 

Мы называем такой режим ручным управлением. Даже если раньше все дивизионы бизнеса прекрасно работали без вас, а проверка проводилась раз в пару недель, то теперь ситуация меняется стремительно. 

Ручное управление — это ежедневный контакт с руководителями, проверка всех цифр и метрик, постоянные встречи для координации действий. 

Помнить три правила для оптимизации расходов

Наверняка есть 10-20% расходов,от которых компания может отказаться. В кризис оделать это нужно рационально.

Можно пользоваться тремя правилами: 

1. Сокращение расходов не должно ронять качество. 
2. Компания действует как единое целое. Сокращение расходов тянет за собой целую цепочку изменений. Например, сокращение затрат на HR-департамент может вызвать проблемы с производством. 
3. Расходы — это инвестиции в доходы и их рост. Если конкретный расход влияет на доход, его нельзя урезать. А если не влияет — можно. 

Нужно оценивать каждую строчку расходов и спрашивать себя: расход эффективен? Актуален? Он влияет на компанию глобально? Если сомневаетесь в ответах, советуйтесь с финменеджером или финдиректором. 

Легче всего урезать сервисы и подписки. Там часто скрывается что-то, чем компания не пользуется. Плюс некоторые сервисы можно заменить бесплатными аналогами. Один наш клиент — стоматология — пересмотрел список сервисов и подписок, а потом сэкономил на них 500 000 рублей. Просто отписался от ненужного. 

Можно попробовать перевести постоянные расходы в переменные. Может не сработать, но как вариант — платить сотрудникам процент от выручки вместо оклада.

Сконцентрироваться на доходах

В кризис важно не допускать убытков, а для этого нужно сфокусироваться на доходах. Доходы будут падать у большинства компаний, но можно попробовать это падение остановить или замедлить. Фокус внимания должен быть направлен на продукты компании и ее клиентов. Вот что можно сделать.

1. Подумать, какой новый продукт может быть востребован прямо сейчас

Иногда ситуация меняется так, что старый продукт перестает быть релевантным. Например, раньше мы предлагали в основном построение информационных систем, транслировали, что работаем над ростом компаний. Но сейчас многим предпринимателям важнее не это, а стабильность — хочется просто удержаться на нынешнем уровне. Мы быстро сориентировались и подготовили антикризисный пакет услуг. 

Если хотите понять, какой продукт нужен клиентам, ответьте себе на вопросы: 

• о чём клиенты говорят? 
• что думают? 
• какие сейчас пытаются решить проблемы? 
• какой продукт им поможет? 
• кто сейчас ваш клиент?

Последний вопрос важен, потому что портрет клиента может измениться. Например, мы обычно работаем с компаниями с выручкой от 3 млн рублей в месяц. Но сейчас мы можем помочь и компаниям с меньшими оборотами, — в этом наша точка роста. 

Чтобы понять, что сейчас важно вашим потенциальным клиентам, чаще общайтесь с отделом продаж. Там каждый день общаются с клиентами и знают их запросы, могут подсказать, какой взять оффер или какой у клиентов барьер.

2. Поработать с постоянными клиентами

Держите контакт с постоянными клиентами, узнавайте, как идут их дела, как себя чувствует бизнес, можете ли вы чем-то помочь. Займите проактивную позицию: не ждите, когда клиенты отвалятся, а приходите к ним с вопросами и предложениями. 

Помните: кризис закончится, а клиенты останутся — и это намного важнее. Поэтому, если у компании есть резервы, дайте отсрочку или скидку. Только не массово, а по запросу. 

Если резервов нет, не пытайтесь помочь клиентам в ущерб своей компании.

Спрогнозировать худший вариант на финмодели 

Финмодель — это оцифрованный бизнес. Таблица отображает, как меняется выручка и прибыль при изменении прочих показателей. Вот как выглядит финмодель:

Нужно проиграть худший сценарий: 

• найти критичные метрики; 
• разобраться, как они изменят прибыль;
• понять, на что можно повлиять.

Финмодель покажет, какой будет прибыль при самом худшем варианте развития событий. Так вы сможете планировать действия, искать возможности и рычаги, на которые можно надавить для улучшения ситуации. Предсказуемость — даже если предсказано плохое — дает ощущение спокойствия. 

Еще в финмодели можно пересмотреть стратегию. Если в январе вы планировали масштабирование, расширение штата и покупку основных средств — сейчас это вряд ли актуально. Актуально — остаться на текущих позициях. 

Взять деньги под контроль 

Деньги в кризис — ключевой ресурс, который нужно держать под контролем. Если не следить за деньгами и не проверять их количество, можно попасть в кассовый разрыв и остаться совсем без денег. Поэтому делаем следующие шаги.

1. Контролируем каждый рубль

В этом поможет платежный календарь. Он показывает, сколько, кому и когда должна компания и наоборот: 

Шаблон платежного календаря

После внедрения платежного календаря его нужно отслеживать каждый день: смотреть, кому нужно платить сейчас, а кто может подождать. В кризис не нужно опираться на плановый бюджет. Лучше вдумчиво поработать с платежным календарем и понять: какие платежи можно сдвинуть «на попозже». 

2. Собираем дебиторку

В кризис нужно запустить сбор дебиторки, потому что есть вероятность массовых банкротств. Напоминать клиентам о дебиторке нужно аккуратно: не бежать с криками «Верните деньги!», а действовать по ситуации.

План такой:

• напишите список должников, чтобы было видно, кто, сколько и за что должен компании;
• позвоните и узнайте, может ли клиент оплатить сейчас;
• напомните о себе письмом;
• напоминайте регулярно;
• обратитесь в суд, если нет результата.

Пока вы собираете старую дебиторку, нужно не допускать создания новой. Например, перейти на работу по частичной предоплате, отказывать в отсрочках.

3. Договариваемся с поставщиками и партнерами

Договариваться нужно о скидках и отсрочках. Конечно, согласятся не все: ваши контрагенты тоже не хотят рисковать и, может быть, идут по этим же советам из пособия. Но даже если 3 из 10 согласятся, вы выиграете для бизнеса время.

4. Общаемся с банком

Можно попросить у банка отсрочку по выплате тела кредита или каникулы. Если у банка есть такая возможность, конечно.

5. Распродаем неликвид

Деньги у компании лежат не только на счетах. Часть денег заморожена в запасах — сырье и материалах на складах. Кризис — самое время эти деньги разморозить. 

• Избавляться от неликвида тоже нужно с умом: для начала советуем провести ABC- и XYZ-анализы. Первый показывает, какие товары приносят больше всего прибыли:
• XYZ-анализ показывает, какие товары покупают часто и регулярно, а какие — редко и от случая к случаю:
• Если объединить результаты анализов, станет понятно, на каких товарах стоит сконцентрироваться, а от каких — отказаться. 

Шаблон для ABC- и XYZ-анализа запасов

От групп товаров CZ, BZ, YC нужно избавиться: продать даже по себестоимости или дешевле. В кризис нормально продавать товары ниже себестоимости, потому что необходимо высвободить деньги. Да, их будет меньше, но они будут. Пока деньги заморожены в неликвиде, они вообще не приносят пользы компании. 

От ненужных активов тоже стоит избавиться. Проанализируйте все, что стоит без дела: мебель, технику, оборудование. Если актив не работает на генерацию выручки, его лучше продать. 

Продавать в кризис сложно, но возможно, если дать скидку. Так найдутся люди и компании, которые готовы покупать по сниженной цене.

6. Вспоминаем про бартер

Попробуйте платить контрагентам не деньгами, а товарами или услугами, если они согласятся.

7. Внедряем систему фондом и счетов

Фонды помогают компании копить на разные цели. Каждый фонд — это отдельный счет в банке, на который компания переводит заранее определенный процент от прибыли. Главное: если вы определили, какой процент нужно переводить в фонд, этого правила нужно придерживаться. 

Система счетов — это защита компании от «импульсивных покупок». Она показывает, сколько денег и на какие цели может потратить компания. Для наглядности: 

Без системы счетов	С системой счетов
Состояние счета: 10 043 900 ₽	Состояние счетов Главный: 1 800 000 ₽ Налоги: 822 900 ₽ Резервы: 3 651 000 ₽ Поставщики: 1 900 000 ₽ Дивиденды: 630 000 ₽ Авансы клиентов: 1 240 000 ₽

Колонка справа понятнее: у всех счетов есть назначение, сразу ясно, может ли компания позволить себе ту или иную покупку или деньги уже зарезервированы. В левой колонке такой четкости нет: просто видно, что денег много — значит, можно тратить.

8. Не берем новые обязательства

Поставьте на паузу в 2-3 месяца все договоренности по потенциальным обязательствам. Например, если вы планировали расширение штата, выдачу займов, закуп — отложите эти задачи на некоторое время. 

Не набирайте новых обязательств по инерции — потом можете не потянуть. Например, мы хотели привлечь больше партнеров — финансовых директоров, и уже были на низком старте. Сейчас процесс поставим на паузу, потому что пока не понимаем, будет ли спрос на их работу. Неразумно по инерции подключать партнеров и платить им, если клиентов нет. 

9. Сокращаем дивиденды

Кризис — не самое удачное время снимать сливки с бизнеса. Лучше провести оптимизацию личных расходов и большую часть прибыли оставлять в компании.

Действовать в условиях изменений

Для предпринимателей изменения — вариант нормы. Быть предпринимателем — значит уметь находить в изменениях возможности и использовать их.

Вот возможности, которые увидели в кризисе мы:

• рынок труда будет больше хороших специалистов по адекватной цене;
• что-то нужное компании можно купить с хорошей скидкой, если есть свободные деньги;
• хороший шанс сбросить с компании груз лишнего и ненужного. 

Новые возможности легче находить, общаясь с единомышленниками — другими предпринимателями. Вступайте в бизнес-клубы, сообщества и объединяйте усилия. 

1. Помните: всё когда-то закончится.
2. Фото на обложке: Shutterstock / Iren Moroz
3. Иллюстрации предоставлены автором.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Экономический кризис: как выжить малому бизнесу — совет от компании Лайтбокс

Внезапная пандемия коронавируса COVID-19 спровоцировала экономический кризис во всем мире. Под удар попали не только страны со слабой экономикой, но и самые, казалось бы, экономически мощные и стойкие державы. Режим карантина и вынужденная самоизоляция граждан привели к тому, что многие предприятия малого и среднего бизнеса стремительно оказались на грани разорения и ликвидации.

Как спасти свой бизнес в этих условиях? Как выжить в кризис? Давайте искать решение.

Как спасти бизнес во время кризиса?

Первые варианты, которые приходят на ум генеральному директору компании или владельцу фирмы — максимально сократить все расходы, сэкономить средства на поддержание бизнеса.Начинается жесткая экономия на всем, чтобы спасти компанию во время кризиса

• Сокращение производства.
• Сокращение сотрудников. Первый пункт, к сожалению, очень часто влечет за собой такое решение. Сотрудники оказываются не у дел, и руководству ничего другого не остается.
• Сокращение зарплат. Тем сотрудникам, которые остаются в компании, снижают заработную плату. Цель всё та же — экономия денег, которых уже практически нет.
• Перепрофилирование производства. Это один из самых лучших выходов, но некоторые бизнесы быстро перепрофилировать попросту невозможно. Например, швейный цех можно достаточно быстро переориентировать на производство медицинской одежды и масок. Сделать это в кафе или кондитерской на порядок сложнее.

В период карантина многим компаниям вообще пришлось закрыться и временно прекратить деятельность. Так поступило большинство туристических компаний, ивент-агентств, кинотеатров, театров, выставочных залов и т.д. К такому жесткому решению мало кто оказался готов.

Но все эти меры ведут в лучшем случае к снижению или даже резкому падению продаж, а в долгосрочной перспективе (никто не знает, как долго продлится кризис) — всё равно приведут к закрытию бизнеса.

Экономический кризис и торговля онлайн

Есть еще один очень хороший вариант, про который часто забывают. Это торговля в онлайн. Почему стоит обратить внимание именно на этот вариант?

Люди очень много покупают в Интернете. По данным исследования Яндекса, доля платежеспособных россиян в возрасте от 16 до 55 лет, покупающих в интернет-магазинах, в 2019 году составила около 42%. И это в то время, когда не еще было ограничений по передвижению.

Режим социального дистанционирования подтолкнул еще большее количество россиян к совершению покупок в Интернете. Оставаясь дома, люди вынуждены были делать онлайн- покупки. И скорее всего, даже после отмены режима изоляции, они так и продолжат приобретать товары и услуги удаленно — ведь это удобно.

Сейчас через Интернет покупают любые товары: одежду и обувь, продукты питания и строительные материалы, мебель и предметы интерьера, онлайн-курсы и обучающие программы, литературу — всё, что хотите. Кроме того, Интернет все чаще стали использовать для оформления онлайн-заказов на услуги.

И если покупатель есть в Интернете, почему бы вам не открыть еще один канал продаж, не предложить ему свои товары и услуги, и не получать прибыль даже в кризис?

Как начать торговать онлайн?

Те, кто еще сомневается в онлайн-продажах, приводят три основных аргумента: онлайн-продажи – это дорого, долго и сложно. На самом деле нет.

Это не долго. Создать с нуля и запустить интернет-магазин можно всего за день: в сети полно различных конструкторов сайтов. Действуя по простой пошаговой инструкции, вы просто загружаете нужные фото, описываете товар по шаблону, настраиваете оплату — интернет-магазин готов.

Сложно? Нет. Продажи в Интернете ничем не отличаются от продаж в обычном магазине. Товар, склад, деньги, электронная документация — всё то же самое, что и в реальной торговле. Тот, кто умеет торговать в офлайн, запросто разберется. С настройкой систем онлайн- оплаты и поиском клиентов в Интернете тоже вполне можно разобраться: в сети есть и инструкции, и много подробных курсов на эту тему.

Дорого? Тоже не совсем верно. Да, некоторые расходы потребуются. Но в любом случае, потерянная прибыль от вынужденного простоя бизнеса будет в разы больше.

Например, если для розничной торговли вам требуется по одной кассе на каждую торговую точку, то для интернет-магазина нужна всего одна онлайн-касса — это уже экономия. Запустить собственную доставку тоже можно вполне бюджетно. Курьеры же могут вообще обойтись мобильным кассовым приложением, которые устанавливаются на личный смартфоны.Такое приложение есть у кассы Лайтбокс.

Еще один аргумент, который часто приводят сомневающиеся — сложно организовать доставку товаров до покупателей. Вовсе нет, смотрите, что можно сделать:

• Временно перепрофилировать часть сотрудников, например, официантов закрытого из-за режима самоизоляции ресторана, в курьеров, которые будут доставлять готовую еду сидящим в карантине клиентам. Так вы сохраните сотрудников, обеспечите их работой и, что очень важно, зарплатой.
• Заключить договор со службой доставки, и ваш товар покупателям будут доставлять профессиональные курьеры. Естественно, за доставку на аутсорсе придется платить.
• Организовать пункт самовывоза товара в одной торговой точке, и клиенты сами будут забирать заранее заказанные товары.
• Наконец, есть почта. Она-то уж точно доставит ваши товары куда угодно.

Еще проще — сразу заказать весь комплекс, создание, настройку и запуск интернет-магазина, у тех, кто умеет это делать и научит вас всем хитростям онлайн-торговли.

Самый главный плюс торговли в онлайн — вы продолжаете работать, не сокращаете, а, наоборот, расширяете свой бизнес и получаете дополнительный доход.

Как запустить продажи в онлайн: готовое решение Лайтбокс

Да, конечно, решиться на такой шаг, как перевод бизнеса в онлайн, непросто. Особенно, если вы до этого вообще не сталкивались с интернет-торговлей ни как покупатель, ни тем более, как продавец. Именно поэтому мы приготовили простое — помощь в переходе на онлайн-торговлю.

Узнать подробнее

Мы создадим для вас интернет-магазин за один день, загрузим товары и настроим оплату. Всё будет готово к работе. Кассовый сервис Лайтбокс уже интегрировано с платформами для создания и запуска интернет-магазинов. Никаких навыков программирования и веб-дизайна вам не потребуется: платформы для создания магазинов просты и интуитивно понятны.

Блоги профессионалов на «Ведомостях»

Пандемия изменила поведение покупателей и вынудила предпринимателей менять свои бизнес-процессы. Переход в цифровое пространство – зачастую единственная возможность сохранить бизнес и продолжить его развитие. Вот 10 шагов для перехода в онлайн-среду:

1. Проверьте, нет ли ограничений для перехода в онлайн.

Не любой бизнес может работать онлайн. Например, запрещена дистанционная торговля алкоголем или отдельными видами лекарств.

2. Выберите оптимальную модель онлайн-бизнеса.

Если вы хотите контролировать все самостоятельно, вам лучше создать собственную онлайн-площадку. Но можно заключить договор и с уже существующей площадкой, которая обеспечит продвижение сайта, обработку заказов, доставку товаров покупателям или прием платежей.

Сотрудничество с действующей площадкой выгодно, если дистанционные продажи не основной канал вашего сбыта, поскольку у каждой площадки свои требования или ограничения. Площадка может выкупать ваш товар для перепродажи онлайн или быть посредником между вами и конечным покупателем.

У онлайн-площадок часто есть стандартная форма договора с контрагентами. Но договор можно и изменить. Обратите внимание на условия оплаты, распределение ответственности перед покупателями, ответственность за нарушение договора, порядок и основания для изменения или прекращения договора.

3. До запуска собственной онлайн-площадки убедитесь, что все формальности выполнены.

В иных случаях надо уведомить регулирующие органы о начале торговой деятельности и внести изменения в ЕГРЮЛ в части кодов по ОКВЭД.

При переходе к продажам товаров дистанционно не забывайте об общих требованиях к торговле.

К примеру, для продажи ювелирных изделий в онлайне нужно встать на учет в пробирной палате и соблюдать законодательство о противодействии легализации доходов, полученных преступным путем.

4. Разместите на сайте онлайн-площадки всю необходимую информацию.

Законодательство о защите прав потребителей и о защите информации предусматривает перечень сведений, указанных на сайте онлайн-площадки. Это в том числе информация о продавце и товарах, а также о правилах их возврата. Важно, чтобы, оформляя заказ, покупатель согласился с условиями продажи, например поставил галочку рядом с формулировкой согласия.

Обработка онлайн-заказов подразумевает операции с персональными данными.

Чтобы исключить претензии потребителей и Роскомнадзора, разработайте политику конфиденциальности: укажите категории субъектов персональных данных, цели сбора и порядок обработки персональных данных.

Политику опубликуйте на сайте и заручитесь согласием пользователей с условиями обработки информации, которую они предоставляют.

5. Используйте офлайн-магазин как склад или точку отгрузки товаров, если это разрешено.

Существующий магазин используйте для отгрузки товаров, продающихся онлайн, если это не запрещено договором аренды. Обращайте внимание на определение «разрешенного использования», положения о неконкуренции и наличие предельных значений площадей магазина, которые можно использовать как склад.

6. Планируйте, сколько персонала потребуется для перехода в онлайн.

Определите новые трудовые функции персонала и количество работников, необходимое для новых задач. При запуске интернет-магазина понадобятся контент-менеджеры, курьеры, операторы колл-центра, а потребность в продавцах-кассирах снизится.

7. Оформите все кадровые решения документально.

Чтобы исключить возможные споры с работниками и инспекцией труда, оформите все изменения в условиях труда работников, продолжающих работу, а также прекращение трудовых отношений с работниками, которые не нужны на цифровой площадке.

8. Соблюдайте требования законодательства о рекламе.

В интернет-пространстве важно учитывать специальные требования для онлайн-рекламы, к примеру запрет рекламы алкогольной продукции в интернете.

9. Используйте чужую интеллектуальную собственность законно.

Для использования на сайте разного контента не забывайте правильно оформить отношения с авторами или иными правообладателями, получить их согласие или лицензии.

10. Защищайте бренд и деловую репутацию компании в интернете.

Необходимо регулярно отслеживать появление сайтов-двойников, которые могут обманывать ваших клиентов. Нужно исключить и возможное распространение порочащих и недостоверных сведений о вашей компании или, к примеру, регистрации доменных имен, сходных с доменным именем и товарным знаком вашего сайта.

Что делать бизнесу в кризис: меры поддержки для сохранения

Когда все вокруг говорят о кризисе и вокруг неопределенность, многие начинают паниковать и не знают, как действовать дальше. Вместе с основателем и директором по развитию компании «Нескучные финансы» Александром Афанасьевым разобрали, что в такой ситуации делать бизнесу и как вернуть ему стабильность.

https://www.youtube.com/watch?v=pO0aetNcpFQ\u0026pp=ygVl0JLRi9C20LjRgtGMINCyINC60YDQuNC30LjRgTog0LrQsNC6INC_0LXRgNC10LLQtdGB0YLQuCDRgtC-0YDQs9C-0LLRi9C5INCx0LjQt9C90LXRgSDQsiDQvtC90LvQsNC50L0%3D

Работа бизнеса во многом зависит от руководителя, особенно в кризис. Чтобы преодолеть трудное время и продолжить работать, руководителю нужно:

Три принципа сильного лидера

• удержать клиентов и поставщиков;
• сохранить сотрудников;
• удержать прибыль.

Разберем каждый шаг более подробно.

Когда начинается кризис, руководителю стоит задать себе вопрос: «Что может случиться с бизнесом при худшем раскладе?» Исходя из этого, нужно построить финансовую модель — она поможет увидеть, какие у бизнеса будут убытки при худшем сценарии, где есть потенциал роста, а когда можно совсем прекратить деятельность.

Что такое финансовая модель бизнеса и как ее построить

Например, при худшем сценарии цены на производственные материалы вырастут в четыре раза и это существенно снизит годовую прибыль компании. Чтобы этого избежать, можно заранее подумать о поиске нового поставщика.

Бывает, что бизнес-процессы уже настроены и руководитель приходит в офис раз в две недели. В кризис ситуация другая — изменений много, и важно вовремя на них реагировать. Поэтому руководителю лучше приходить в офис чаще — хотя бы 2—3 раза в неделю — и взять процессы под свой контроль. Это поможет оперативно принимать решения.

Что такое автоматизация бизнес-процессов и чем она помогает бизнесу

Поддержать командный дух.

В кризис работники опасаются, что их сократят или упадут доходы, поэтому они ждут от руководителя реакции и поддержки.

Чтобы успокоить сотрудников и сохранить командный дух, нужно провести с ними встречу — рассказать о рисках и ситуации в бизнесе, поддержать морально и ответить на их вопросы.

Обеспечить команду занятостью. Предположим, у бизнеса упали продажи и часть сотрудников временно осталась без работы.

Важно не только продолжать платить зарплату, но и обеспечить их занятостью, например поручить писать регламенты, анализировать внутренний рынок и общаться с постоянными клиентами.

Если этого не сделать, люди могут потерять мотивацию, а в дальнейшем снизится их продуктивность.

«Во время пандемии в нашей компании просели продажи — за год количество клиентов уменьшилось на 20%. У финансовых директоров на три месяца освободилось время, но мы продолжали платить им зарплату. Чтобы они не сидели без работы, мы поручили им бесплатно анализировать расходы наших потенциальных клиентов и помогать настраивать платежный календарь».

Основатель и директор по развитию компании «Нескучные финансы»

Если есть возможность, можно оплатить сотрудникам курсы и занять их обучением. Например, менеджер по продажам может в свободное время изучать таргетированную рекламу, а бухгалтер — осваивать управленческий учет.

Когда наступает кризис, многие руководители сокращают расходы. Важно делать это аккуратно, чтобы не навредить бизнесу.

Вот какими правилами нужно руководствоваться:

1. Сокращать расходы без ущерба для качества продукта.
2. Держать в голове, что компания — единое целое.
3. Сокращать непродуктивные расходы.

Разберем каждый пункт подробно.

Сокращать расходы без ущерба для качества. Следите за тем, чтобы качество продукта не просело. Например, заказывать материалы по более низкой цене — хорошая идея, но если это плохо сказывается на качестве продукта, то можете потерять клиентов, репутацию и прибыль.

Держать в голове, что компания — единое целое. Все отделы в компании взаимосвязаны, и если вы сокращаете расходы в одном из них, это может сказаться на другом.

Руководитель урезал расходы в HR-департаменте за счет сокращения части сотрудников. Когда пришло время нанимать специалистов на производство, найти квалифицированных работников не получилось. В итоге упало качество продукта, а следом за ним снизилось количество клиентов.

Если подозреваете, что сокращение расходов в одном отделе может повлечь за собой негативные последствия для всей компании, лучше отказаться от этой идеи.

Сокращать непродуктивные расходы. Важно понимать — расходы нужны, чтобы увеличить доходы бизнеса. Если этого не происходит, расходы можно считать непродуктивными и отказаться от них. Рекомендуем пройтись по всем расходам бизнеса, чтобы понять, какие из них не приносят пользы.

https://www.youtube.com/watch?v=pO0aetNcpFQ\u0026pp=YAHIAQE%3D

Компания проверила расходы, и выяснилось, что траты на найм сотрудников и производственные расходы можно частично сократить, а от командировок на время отказаться. Затраты на маркетинг, наоборот, решили увеличить.

В результате ревизии расходов компания сэкономила 500 000 ₽ в месяц.

Стоит проверить склады и посмотреть, нет ли там неликвидных товаров. Например, в мебельном магазине есть модели, которые не продаются месяцами и даже годами. В кризис есть смысл продать их по минимальной цене, а деньги направить на зарплату сотрудникам или рекламу.

Если есть ненужные активы, их тоже можно продать. К примеру, лишняя офисная мебель или техника не приносят пользу бизнесу, но деньги с продажи могут помочь укрепить позиции.

Проанализируйте продукты бизнеса на прибыльность и частоту продаж — это называется ABCXYZ-тестирование.

По таблице видно, что больше всего прибыли бизнесу приносит продажа маркеров, меньше всего — продажа дневников.

Анализ частоты продаж — XYZ-анализ. Нужно выписать все товары и посмотреть, как часто покупают каждый из них.

Из таблицы видно, что тетради в линейку — хит продаж, а дневники не пользуются спросом

На основании этих двух анализов нужно собрать график и разделить товары на группы.

Анализ продуктов поможет принять решение, куда направить деньги

Бывает, что в кризис существующие продукты теряют актуальность. Значит, самое время пересмотреть их или подумать о новых. Для этого нужно проанализировать не только сами продукты, но и целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория

Вот на что стоит обратить внимание.

Портрет клиента. В кризис средний чек ниже, чем в обычное время. Но клиенты остаются прежними, они не готовы отказываться от привычных продуктов — например вместо отпуска со спа-программой и отдыхом на пляже пойти в поход с палаткой в Горном Алтае. Значит, стоит пересмотреть портрет клиента и предложить ему более дешевый продукт.

Клиенты турфирмы любят пляжный отдых, спа, красивые виды и пятизвездочные отели.

Чтобы удешевить продукт, можно уменьшить количество дней в туре или предложить другие страны.

Чего хотят клиенты. В кризис у клиентов есть страхи и потребности — их можно выявить через опрос.

Турагентство продает зарубежные туры. Оно провело опрос в соцсетях и выяснило, что во время кризиса клиенты не хотят путешествовать за границей.

Чтобы продолжать генерировать прибыль, можно перестроиться и начать предлагать больше туров по России.

Что мешает бизнесу. В кризис многие клиенты неохотно расстаются с деньгами и боятся тратить большие суммы сразу — можно предложить им скидку или рассрочку.

У турагентства упали продажи, потому что у людей нет денег на дорогие туры.

Чтобы не терять деньги, компания может предоставить рассрочку платежа.

Посмотрим, как может поменяться основной продукт турагентства с учетом новой ситуации.

Основные задачи бизнеса — увеличить или сохранить доход. Поэтому в кризис важно проанализировать конверсию в продажи и, если нужно, пересмотреть маркетинговую стратегию. Вот что можно сделать, если конверсия падает:

Что такое конверсия и как ее посчитать

1. Изменить скрипты продаж с учетом новых потребностей клиентов — например, сначала рассказывать об антикризисных продуктах, потом переходить к основным.
2. Переобучить менеджеров с учетом новых скриптов.
3. Анализировать работу менеджеров и давать оперативную обратную связь.

   Например, если у одного менеджера конверсия вдвое меньше, чем у остальных, нужно проанализировать его работу и дать обратную связь.

4. Использовать новые каналы для рекламы и тестировать разные креативы.

Изменение маркетинговой стратегии требует проработки новых потребностей клиентов и повышенного внимания руководителя, но поможет привлечь новых клиентов.

Если у вас уже есть деньги на черный день, это поможет подстраховаться. Обычно бизнес внедряет два вида фондов — резервный и фонд развития.

Резервный фонд нужен, чтобы бизнес мог исполнять обязательства. Например, при резком падении доходов из этого фонда можно выдать зарплату сотрудникам или рассчитаться с поставщиками.

Фонд развития нужен, чтобы усилить маркетинг и найти новые возможности. Например, закупить другой товар или запустить рекламу, чтобы привлечь больше клиентов.

Перед тем как активировать фонды, нужно проанализировать, в каких областях деньги могут принести пользу бизнесу.

Турагентство потеряло часть прибыли из-за отмены международных рейсов. Доход компании упал, платить персоналу нечем. Чтобы удержать работников, самое время активировать резервный фонд. Когда кризис пройдет, в компании останутся проверенные сотрудники.

Из-за отмены международных рейсов вырос спрос на туры внутри страны. Чтобы привлечь больше клиентов на такие туры, нужно запустить таргетированную и контекстную рекламу. Турагентство может взять деньги из фонда развития, запустить рекламу и привлечь больше клиентов.

Если системы фондов в бизнесе нет, при первой возможности нужно ее создавать. Для этого нужно определиться, какой процент с дохода откладывать в резервный фонд и фонд развития.

Чтобы освободить деньги и направить их на развитие бизнеса, можно договориться с партнерами о скидке или отсрочке платежа.

Турагентство заказало новую мебель в офис, внести остаток платежа нужно до 1 апреля. Компания договаривается об отсрочке платежа на два месяца, освободившуюся сумму направляет на маркетинг и привлекает новых клиентов. Через два месяца турагентство зарабатывает вдвое больше, чем планировало, и возвращает деньги за мебель.

Главное в кризис — высвободить максимальное количество денег и направить их на развитие бизнеса, поэтому договоренности с партнерами часто могут выручить.

Чтобы удержать продажи и прибыль бизнеса, важно работать с клиентами — сохранять постоянных и привлекать новых.

Чтобы сохранить постоянных клиентов, с ними нужно пообщаться — например через соцсети или прямые эфиры — и важно их поддержать. Возможно, им нужно предложить какие-то антикризисные решения. Например, можно точечно предложить рассрочку платежа или скидку, если у бизнеса есть резервы.

Чтобы привлекать новых клиентов, нужно работать над маркетингом. Первое, что нужно сделать — остановить рекламные активности, которые перестали работать. Можно скорректировать существующие рекламные креативы или запустить другие активности — это поможет привлечь новых клиентов.

«По моему опыту резать рекламные косты — проигрышная стратегия. В кризис наоборот лучше усиливать маркетинг с учетом новых вводных, чтобы привлечь клиентов».

Основатель и директор по развитию компании «Нескучные финансы»

В кризис особенно важно наращивать клиентскую базу с помощью маркетинга, поэтому лучше сэкономить на чем-то другом, например закупить меньше товара.

Допустим, на расчетном счете есть 8 000 000 ₽. Может показаться, что этих денег хватит на все нужды бизнеса: уплатить налоги, перечислить дивиденды, рассчитаться с поставщиками и заплатить премии сотрудникам.

Проблема в том, что при виде общей суммы не всегда можно оценить, на что в реальности хватит этих денег. Исправить это помогает система счетов — распределение денег по целям и размещение их на нескольких счетах.

Вот как может выглядеть система счетов.

Когда есть система счетов, становится более понятно, на какие нужды бизнеса деньги есть, а от каких расходов лучше отказаться.

1. Чтобы бизнес продолжил работать в кризис и после него, руководителю нужно удержать клиентов и поставщиков, сохранить прибыль и поддержать сотрудников.
2. Бизнесу нужно быть готовым к любым трудностям, поэтому нужно сразу проиграть худший сценарий и составить финмодель.
3. Даже если бизнес-процессы уже настроены, руководителю лучше перейти в ручной режим управления, чтобы быстро реагировать на изменения.
4. Если вы уже внедрили систему фондов, самое время воспользоваться накопленными деньгами. Резервный фонд поможет перекрыть обязательные расходы, а деньги из фонда развития можно использовать для усиления маркетинга.
5. ABCXYZ-тестирование помогает выяснить, какие продукты приносят больше всего прибыли, а какие — покупают чаще остальных. Это помогает понять, какие товары лучше закупать, чтобы больше заработать.
6. Если сокращаете расходы, делайте это без ущерба для качества продукта, держите в голове, что компания — единое целое, и сфокусируйтесь на сокращении непродуктивных расходов.
7. В кризис существующие продукты могут потерять актуальность или может измениться портрет клиента. Важно вовремя подумать над новым продуктом и пересмотреть целевую аудиторию.
8. Чтобы увеличить или сохранить доход, нужно пересмотреть маркетинговую стратегию: переписать скрипты, переобучить менеджеров и провести анализ их работы, использовать новые каналы для рекламы и запускать активности.
9. Постоянных клиентов нужно поддержать, например предложить антикризисный пакет услуг или скидку, а новых клиентов нужно привлекать с помощью рекламы.
10. Чтобы освободить деньги на развитие бизнеса, попробуйте договориться с партнерами о скидке или рассрочке.
11. Если есть неликвидные продукты или ненужные активы, например офисная мебель или техника, самое время продать это по минимальной цене, а деньги пустить на развитие бизнеса.
12. Система счетов помогает понять, на какие цели у бизнеса есть деньги, а с чем лучше подождать.